小規模ビジネスのための「ガツガツ営業」のススメ！
こんにちは！ 鈴木貴之です。
今日お話しするのは、「売る」ということの本質、そして「本気の小規模事業経営者」に必要なマインドセットについてです。
近年、なんだか「関係性重視」「ソフトな売り方」みたいな話が流行ってますよね。
心理学者とか専門家がたくさんいますが、正直、そういう人は現場でガッツリ売ってきたのかな？ って疑問に思います。
理論ばっかりで、実践でボロボロになってしまうような、一度の攻撃で大ダメージを受けてしまう「布の服」みたいな話も多いんです。
その影響か、多くの会社や営業組織がぬる～くなってる印象もあります。
営業サイクルが長くなって、コストも時間も増えてる。
それはそうですよね、本気で「売る」って意識が薄れてるんですから。
流行に振り回されるのは、ビジネスとして危険。
日本人はマネージメントとか品質管理とか、すぐ海外の流行追いかけがちですけど、「売る」の本質は変わらないはずです。
20年前にも言われてた営業の格言があります。
「ABC of selling - Always Be Closing」。
常にクロージング、常に売りに向かっていく意識こそが重要なんです。
営業プレゼンだって、最初から最後までずっとクロージング意識で組み立てます。
友達作りや関係作りも大切ですが、それ以上に「売る」ことが最優先。
目的なし、成果の定義なしで飛び出すような、不毛な営業はやめましょう。
「検討します」なんて、相手に対しての時間泥棒です。
私は自分の時間を大事にするので、「ノー」をもらう方が前向きに動けます。
「検討」なんて曖昧な状態だと、勝手に良い方に解釈してしまう人も多いのです。
「検討してもらえているんだ」
みたいな感じに。ていの良い理文句なのに・・・
「検討」の山積みを抱えてるような営業マンは絶対にトッププレイヤーになれません。
「検討」が多い会社は儲かりません。
その「検討」ってやつ、その後につながる確率はめちゃ低いです。
だから、断固たる決断力を持った人に売りたいんです。
本物のトップセールスマンもそうしてるはずですよ。
迷ってる人はサクッと切って、先に進みます。
営業には時間コストという大事な要素があります。
業界や規模、顧客数によって多少の違いはありますが、基本的に「グダグダ時間」をかけるより、次々と新しい見込み客にアプローチした方が効率的です。
クロージングって、実は最初から仕掛けておくんです。
見込み客とのアポの取り方、プレゼンの進め方、すべてがクロージングにつながります。
バラバラに考えちゃダメなんです。
自然なクロージングを目指しましょう。
数年前、とあるシニア向けのコミュニティビジネスの研修で面白い実験をしました。
おばあちゃんを連れて見学にいき、買う気満々アピールをして、クロージングを試してもらったんです。
ところが、驚くべきことに12人の営業マンの中でクロージングをかけたのはたった1人！
プレゼンは上手なのに、いざオフィスに戻ると「案内係」に早変わりです。
彼らは自分たちの「弱さ」にすら気づいていませんでした。
みなさん、自分はどうですか？
「検討」を安易に受け入れていませんか？断固たるクロージングができていますか？
「本気の営業マン」なら、常に「売る」ことに貪欲でいましょう！
小規模ビジネスだからこそ、一人ひとりの顧客を大切にしつつ、ガツガツと「売る」意識が必須です。
この記事を機に、みなさんの販売力が爆上がりすることを願っています！
事業で大事なのは、新規顧客を増やすこと。
その為に必要なのがクロージングです。
押し売りしろと言うのではありません。
常にクロージングを意識しましょうということです。
結果を意識するからこそ、それを手に入れらえる可能性が最大限高まります。
今一度、営業時の意識を見直してみましょう。
2023年12月25日9時発行（今年最後）のニュースレターの内容は・・・
「あなたのビジネスの本当の価値を見極めて、ビジネスを大きく成長させよう」
ビジネスを成功させるためには、まず自社のビジネスの本当の価値を認識することが重要です。
例えば、牛乳配達業を営んでいる会社が、自社のビジネスを「牛乳配達業」として捉えていた場合、できることは牛乳や乳製品の配達だけです。しかし、自社のビジネスを「●●●●●●●●●●●●●●●●●●」と捉えれば、そこからさまざまなサービスや商品を展開できるようになります。
このように、自社のビジネスを「業種」ではなく、「顧客に提供できる価値」として捉えることで、ビジネスの可能性は大きく広がります。
では、どうすれば自社のビジネスの本当の価値を見つけることができるのでしょうか。
その一つの方法は、以下のエクササイズをやってみることです。
①（内容はニュースレターで！）
②（内容はニュースレターで！）
このエクササイズを行うことで、自社のビジネスの本当の価値を明確にすることができます。
2024年は、ビジネスの転換期となる年です。この機会に、ぜひ自社のビジネスの本当の価値を見極めて、ビジネスを大きく成長させましょう。
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