プレゼンテーションをいくらうまくやっても成約しない時。
こんにちは、鈴木貴之です。
今回は、「プレゼンテーションで最も大事なこと」についてお話したいと思います。
私がコンサルティングをしているクライアントの中に、英語コーチングや講座を販売している方がいらっしゃいます。
彼らはバックエンドとして何十万円もする商品を販売することがあります。
例えば、30万円の商品がある場合、最初に悩んでいる人たちに解決策を提供する動画や講座をプレゼントし、それを請求した人に対してステップメールを送って体験会や説明会、個別相談などに誘導して、そこでバックエンド商品を販売するやり方で売っている人が多いです。
個別相談になった場合、その相談で伝える内容が大切で、そのまま大きな購入に影響を与えてきます。
そこで、個別相談や説明会、体験会などで何が一番大事なのかについてお話ししたいと思います。
もちろん、大事なのは、何を伝えるか、どのように伝えるか、コピー・ライティングの力も非常に重要ですが、それを作り上げるステップメールの内容や、読者登録やLINE登録してくれるプレゼントの内容も重要です。
しかし、それをパーフェクトにやっても、うまくいかないことがあります。
最初にターゲットをしっかり絞り、その時の心に届くようなものを考えて、それをプレゼントして、後の教育のステップメールで、あなたが売っているバックエンド商品がその人たちにとって人生を変えるぐらいの価値があることを伝え、買うか買うべきか、買わないべきか悩んでいる人たちに体験会や説明会、個別相談に申し込んでもらい、そこでしっかりとプレゼンテーションして、決めていってもらうという流れをしっかりと組んでもうまくいかないことがあります。
そこまでの一連の流れも重要ですが、同じくらい重要なことがあります。
それは、誰に何を言っているのか、どのような人にどのような価値を提供しているのか、そしてそれをどのように売り込んでいくかです。
これがうまくいかないと、全てが台無しになってしまいます。例えば、個別相談の申し込みがあったとしても、うまくいかなければ、全てがパワーダウンしてしまいます。
では、何が大事かというと、それは価格のプレゼンテーションです。
価格を伝える時は肝が据わっていないといけません。おどおどしながら言ってはダメだということです。
また、30万円という値段を伝える場合には、どのように伝えるかもとても重要なのです。
値段のプレゼンテーション間違えると、すべてがダメになります。
私がコンサルティングで体験会を添削などしているに、「体験会や個別相談に来てくれた人が後々つながらない」とクライアントさんが言っている場合・・・その原因は、値段を伝える際に目が泳いでしまったり、ビビりながら言ってしまったりするのがつながらない理由です。
重要なのは、値段を言う前に値段のプレゼンテーションをしなければならないということです。
そして、その上でしっかりとした自信を持って、相手の目を見ながら「この講座の値段は30万円です」とストレートに言うことが必要です。
プレゼンテーション中の雰囲気は統一されたものでなければなりません。
多くの人は個別相談から実際の成約に繋がらないのはここがダメなのです。
値段を言った後に相手が何も言わない場合、喋っちゃいけないんです。相手が何か言うまでじっと沈黙に耐えることが必要であり、それができる人が売れる人です。
これは英語コーチングや講座ではなく、例えばリフォームや新築の家を契約する場合など、大きな契約をする場合でも同じです。
値段の話をした後に、営業マンが余計なことを言ってしまうことがありますが、これは良くありません。
もししっかりと価格を設定しているのであれば、自信を持ってその価格を伝える。その後は黙ることが重要です。
この一点を変えるだけでも、今まで成約率が悪かったとしても、良い方向性に変わっていく可能性が大きいです。
今日のお話をしっかりと聞いていただき、個別面談や営業の際に成約率が低いという場合、このことを意識してみてください。
もし成約率が低い場合は、その価格を伝える際に自分自身が迷いを感じていないかみてみてください。
それがあなたの成功を妨げているのかもしれません。
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