市場参入のジレンマ：首都と第2級都市、どちらに行くべきか？
この記事は、ヨーロッパの新市場への参入に際して、首都と第2級都市のどちらが有利かを判断するためのポイントを提供している。競合他社との競争環境、人材アクセスの迅速さ、第三者サポートの評価、資本コストと運営コストの４点から検討がなされている。競合が少なく、人材へのアクセスが容易で、地方自治体の貿易・投資促進部門サポートが存在し、コストが低い第2級都市は、首都よりも有利な市場である可能性が示唆されている。
ロンドン対リバプール、パリ対リヨン、ベルリン対ハンブルクのどちらかを選ぶとしたら、多くの場合、一般に第2級都市と呼ばれる小さな都市よりも首都を選ぶだろう。なぜか？その理由をいくつか挙げれば、人材確保のための肥沃な土地であること、一流投資家のオフィスがあること、大企業があることなどだ。首都には多くの魅力的な利点があるが、競合が少なく、人材へのアクセスが容易で、企業数が少ないティア2都市も同様である。
この記事の目的は、首都と第2級都市のどちらから新市場に参入するのが有利かを、より的確に判断できるようにすることだ。以下は、新市場に参入する際、どこがビジネスにとって最適かを評価する際に、自分自身とチームに問うべき4つの質問である。
競争環境はどうなっているか？
新市場のさまざまな場所について競合分析を行うことで、競合がどこでどの程度活動しているかを知ることができる。ほとんどの企業は、首都圏では自社の製品やサービスを全面的に投入するが、第2級都市では必ずしもそうしない。これは通常、マーケティングや営業活動にあまり力を入れていないことを意味する。これはチャンスだ！
適切な人材にどれだけ早くアクセスできるか？
新市場でのビジネスの初期には、顧客や人材にいかに早くアクセスし、獲得できるかがカギとなる。セールスファネルをテストし、適応させ、より多くの取引やより価値の高い取引をコスト効率よく成約できる場所を確認しよう。成約までのスピードや顧客全体の価値のほかに、雇用も必要だ。優秀な大学がどこにあるかを調べ、採用市場を調査する。首都圏では、優秀な人材をめぐり、従業員の給与提示額をめぐって争うことになるかもしれないが、第2級都市では状況は大きく異なるかもしれない。ヨーロッパで素晴らしいのは、首都だけでなく、各国に素晴らしいトップクラスの大学があることだ！
どのような第三者サポートがある？
新しい市場に参入する際には、無料で利用できるサポートがたくさんある。首都圏には、ロンドンのためのLondon & Partners(ロンドンアンドパートナーズ)やパリのためのChoose Paris(チューズ・パリス)のような地方自治体の貿易・投資促進部門があり、第2級都市やその地域も同様である。地方自治体の貿易・投資促進部門が、ソフトランディング・プログラム、会計士、税務アドバイザー、弁護士、さらには潜在的なクライアントを紹介できるかどうかを評価し、どちらの機関がより多くの価値を提供できるかを見極めよう。個人的には、貿易・投資促進部門の規模や所在地よりも、一緒に仕事をする個人によるところが大きいと感じている。
資本コストと運営コストは？
固定費と変動費を見て、生活費も考慮した簡単な財務分析を行おう！もしあなたが資本不足のビジネスをしているのであれば、物価の高い都市で事業を展開する場合、滑走路は大きく制限されることになる。嬉しいことに、必ずしも首都の方が高いわけではない。ハンブルク対ベルリンを見てみよう！
市場評価プロセスにおいて、上記の4つの異なる分野を考慮することで、新しい市場でビジネスを展開するのに最適な場所を決定することができる。忘れてはならないのは、理想的な立地を客観的に見つけられるよう、偏見や思い込みを排除することだ！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？