売りたいものを売る考え方〜0から1への成功体験〜

今日は、最近の私の成功体験についてお話ししたいと思います。
既に知っている方もいるかもしれませんが、自分のメモ代わりにもなるので、共有させていただきます。

今回は「営業職で売りたいものを売るときの考え方」についてです。

高額商品初受注獲得！

現在、私が取り組んでいる仕事で新しい高価格帯の祭壇を売り始めることになりました。
商品自体の魅力はもちろんあるのですが、営業に関する本やYouTube、情報素材などを見ると、物を売る際にはその物の機能を伝えるだけではお客様には響かないことが多いと感じています。

重要なのは、その商品やサービスのストーリーや、それを使ったときの未来のイメージです。
特に高額商品を売るときは、商品を使ったときの自分を想像してもらい、その未来をお金で買ってもらうという感覚が大事になります。

今回の祭壇は、従来の価格の倍以上するもので、どうしたら売れるかを考えました。
そこでまず、複数ある新しい祭壇シリーズの中で、自分がおすすめしたい商品を一つ決めました。
僕が選んだ商品の個人的な印象としては、祭壇自体の90%が出来上がっていて、残りの10%をお客様がそれぞれの手で完成させるものだなというものでした。
お客様自身が参加して作り上げることで、オンリーワンの体験を提供できる、これなら売れる！

次に、誰に売るかを明確にしました。ビジネス用語でいう「ペルソナ」を設定し、以下のようにターゲットを絞りました。

ペルソナ設定
1. **性別**: 女性
2. **所得**: ある程度の所得がある
3. **宗教**: 無宗教でセレモニーを希望
4. **年齢層**: 40代から60代
5. **資料**: 他の葬儀社の資料を取り寄せて比較・検討していない

資料を取り寄せて比較・検討していない人たちに説明する方が、体験価値を伝えやすいと感じました。
資料だけで掲載していてそれぞれの商品の価格帯が離れていると、掲載されている商品の機能やビジュアルでしか価値を理解できず、お客様に体験価値が正確に伝わらないことが多いと日々感じています。
実際に話をすることで、伝えたいストーリーや価値を直接伝えることができると感じました。


偶然ではなく、売ろうと思って売ったことが重要です。売る意思があったからこそ、成功できた。今度はこれを継続的に売ることが重要で、そのためにはターゲットを明確にし、ストーリーを展開させることが大事だと感じました。

今回は以上です。お疲れ様でした。

※この内容はstand.fmにて音声配信した内容をテキスト化し再編集したものになります。