プレゼントしたのは掃除機じゃなくて…（心理トリガー③顧客の特徴）
心理トリガー③は、お客さんのことをしっかり知ろう！です。
お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由が分かれば、売れる手がかりをつかんだも同然である。
顧客の特徴とは、売り込みに最も反応する顧客感情のことだ。
「売り込みに最も反応する顧客感情」を把握するのって難しそうですよね。
お客さんって、どんな感情になったら、買う気になるんだろう？
いくら考えても、答えは出てこなかったです。
そこで、「売る側」から考えず、「買う側」から考えてみることにしました。
私もこれまで、さまざまな商品を買ってきました。
私は、どんな感情をゆさぶられて、商品を買ったんだろう？
「売り込みに最も反応した私の顧客感情」を振り返ってみることが、「心理トリガー③顧客の特徴」を理解するのに、手っ取り早いかなと思いました。
数年前、掃除機を買ったときの話を振り返ってみます。
買ったのは、これです
⬇️⬇️⬇️⬇️
といって、アマゾンで買ったのではなく、テレビショッピングで買いました。
テレビショッピングのスタッフさんのセールスが、実に上手だったんです。
この掃除機、とっても軽いんです！！！
と、機能的な価値を提示した上で、ベネフィットを提示します。
どうですか？離れて暮らす親御さんにプレゼントしませんか？
高齢になると、重たい掃除機をもって部屋を移動するのって、大変なんです。
膝も痛いし、手も痛いし、身体が悲鳴を上げてしまいますよね。
この掃除機は、本当に軽いんです。身体の負担が大幅に減りますよ。
だいたい、こんな感じの内容でした。
売っているのは、「軽い掃除機」ではないですよね？
🌻軽い掃除機を親にプレゼント
🌻高齢な親は、身体の負担が減って楽に掃除ができる
🌻高齢な親を気遣っているやさしい「私」
という物語を売っています。
ちなみに私は親と一緒に暮らしてます。
でも、確かに、身体が弱った母から、軽い掃除機を買って欲しいと頼まれているところでした。
私の母は、
🌷身体を痛めており、腰、手首、肩が痛い
🌷握力が弱くなっている
🌷体力が低下し、近くのスーパーまで歩くのもつらくなってきた
🌷掃除が好き
そして、私は、母のことが心配。
そんな環境にいる私にとって、テレビショッピングのセールスは心を動かされるわけです。
「売り込みに最も反応した私の顧客感情」は、「軽い掃除機」ではありません。
軽い掃除機をプレゼントすることで、母は、家事が楽になり身体の負担が減る
という、私から母への「気づかい」です。
ということは……
「売り込みに最も反応する顧客感情」をつかむためには
✅ペルソナを設定する
✅ストーリーを語る
✅機能的価値より、感情的価値を重視する
という視点が有効な気がします。
あくまで、私の購買体験をベースに考えただけですけどね。
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