【47冊目】影響力の武器

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

ジャンル：心理学
読了時間：4時間
刺さり度：★★★☆☆

---

心に残った文TOP3

「拒否したら譲歩」法の標的となった参加者たちは、平均すると、交渉相手に最も多くのお金を渡したグループなのですが、ほかのグループよりも最終的な合意内容について満足していました。交渉相手の譲歩によって合意がまとまると、満足感が非常に高くなるようです。

それは自分がすでにしてしまったことと一貫していたい（そして、一貫していると他者から見てもらいたい）という欲求です。ひとたび決定を下したり、ある立場を取る（コミットする）と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかります。そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。そして自分が正しい選択をしたと自分に言い聞かせるだけで、本当に自分の決定に対する満足度が上がるのです。

社会的証明は二つの条件下において最も強い影響力を持つ。
一つは不確かさである。人は自分の決定に確信をもてないとき、あるいは状況が曖昧なとき、ほかの人々の行動に注意を向け、それを正しいものとして受け入れようとする。
第二の条件は類似性である。人は自分と似た他者のリードに従う傾向がある。

---

一言コメント

何言いたいかはめっちゃわかる、わかるし、評判通り、人の心理について網羅的にまとめられてる名著だとは思うけど、え、日本語への翻訳、読みにくすぎない！？あまりにも不自然な日本語訳がありすぎてわろたょ。

内容に関して言うと、本当に騙されやすい人や性善説で生きてる人は一読してほしい。どんな状況が先方に仕組まれているのか、状況を見極めるための感度が上がるとは思う。そしてそれを正しい方向でビジネス的に使えば、セールスからマーケから社内外のコミュニケーションまで活かせることがたくさん。

個人的には母が詐欺商材を掴まされてその業者とバトルしたことがあるので、ああ、この本を母が読んでたらな、と思いました。セールスマンの必読書と言われているけど、詐欺組織の必読書でもあると思う。