ダイレクト・レスポンス・マーケティングを学ぶ その１
先日とある社長さんからマーケティングの重要性を教えていただきました。
正直これまでマーケティングというと、真っ先に思い浮かぶのは広告。メディア。顧客になる前のリードを探す活動というイメージがあった。
一応ウィキペディアでは以下のような定義。
マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。
商品サービスを作り、届け、効果的に得られるようにするってことはほとんど経営そのもののように捉えられますね。その社長さんから紹介いただいた本からマーケティングを学ぼうと思います。
お客が来なければ会社は潰れる
当たり前といえば当たり前ですがここから始める必要がある。
まず商品サービスがいいということはビジネスにおいて確実に必要であることはいうまでもありません。では、商品サービスなよければ顧客は勝手に集まるでしょうか？
実は顧客が来ることと、商品サービスの品質が良いことあまり関係がないといいます。
つまり、商品サービスの品質を追求すれば顧客が勝手に付いてくる訳ではない。逆に商品サービスが良くても顧客が来ないところが多くあるということです。
顧客が来るというのは、“集客力” があるかどうかであり、商品サービスの品質とは直接的には結びつきません。
私はエンジニアなので、どうしても自分が提供するサービスやプログラムをよくすることだけをこだわりがちですが、サービスを売るときになったら、ただサービスやプログラムの良さを追求するだけでなく、顧客に来てもらえる仕組みが必要ということですね。
“提案営業” と “気配り営業” がうまくいかない理由
例えばワークショップを提供する場合、まずこちらから顧客になるうるところに出向き提案するのが一般的だと思います。
しかし、この方法はコストが高く、非効率。営業マンはその顧客ごとに時間をかけて提案資料を作り挑む。仮に提案資料をテンプレート化したところで100人に提案するにはそれぞれ準備が必要です。
さらに、顧客が本当に欲しいと思っているかどうかが正直わからない。いくらこちらで事前に確認しても実際どうかはわからない。欲しくもない人に提案しても成約は難しい。そのため、提案営業が得意で「俺の話を聞けば、10人中9人は口説けるぜ」と自信、実績のある営業マンがいても、それは欲しいと思っているお客いるから発揮できるのであって、お客がいなければ営業は難しいのです。つまり、お客を集められるかどうかが一番重要な訳です。
見込客を集めるにはどうすればいいのか
ではどうすればお客になりうる見込み客を集められるのか。ポイントが三つあります。
1. 商品を売り込むのではなく、向こうから来るようにする。
2. 商品を売り込む前に顧客サービスを提供する。
3. 心の留め金を外す言葉を見つける。
ポイント1. 向こうから来るようにする
売り込まれると人は嫌がる。これはとても実感しやすいです。わかりやすいのはアジア圏に旅行したときのお土産屋さん。売り込みが半端じゃない。昔バリに行った時、海にいたらアクセサリーを売り込みに来たおばちゃん10人くらいに囲まれた。もちろん買わないし、買ったとしてもイヤイヤだろう。
一方、本当に自分が欲しいものは自分から取りに行くだろう。有名な民族衣装やお土産は別に売り込まれなくてもこちらから探す。ポイントはこの人たちをどう正しく自分たちへ導いてあげれるかどうかです。
ポイント2. 商品を売り込む前に顧客サービスを提供する。
ではどうやったら欲しいと思っている顧客に来てもらえるのか？一つの方法が、顧客サービスを提供することです。
例えば、お土産を買う場合、お土産屋さんがいくつもあってどこがいいのかわからないですよね。そして同じものならできるだけ安くで買いたいですね。お客としてはこの情報が整理した状態で買いたいという心理がありますね。でもそれを自分で探すのは大変なわけです。なので、こちらからその情報を売る前に提供してあげるわけです。これも一つの顧客サービスです。顧客サービスとは顧客が解決したいと考えていることを、代わりに解決してあげる行為といい変えられるかもしれません。
ポイント3. 心の留め金を外す言葉を提示する。
あなたはどちらの言葉に反応するでしょうか？
A. 「無料！家づくりの本をプレゼント」
B. 「先着 50名に、家づくりの本をプレゼント」
A. 「エンジンオイルの点検をしませんか？」
B. 「エンジンオイルが安全なレベルにあるか点検をしませんか？」
研究によると、Bのほうが圧倒的に顧客の反応が高いそうです。細かいと思われるかもしれませんが、顧客に反応を起こしてもらわないといけないわけです。言葉選びはとても重要です。
まとめ
今回は一般的なマーケティング手法の課題と、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのポイントを紹介しました。次回はその具体的な方法を紹介していきます。
いつもご覧いただきありがとうございます！ よりよい記事を提供できるよう継続していきます。 楽しんで見て頂ければ幸いです。