リードの質を変えるオウンドメディア設計とは？ SEO施策のプロセスを徹底解剖！
※bizhikeはCASTER BIZ セールスマーケへ名称を変更しました
こんにちは！株式会社キャスターbizhikeチームの山本です！
bizhikeチームでは、スタートアップを中心としたクライアントのハンズオン支援を行っています。このnoteでは、クライアントと伴走しながらプロジェクトを進めた軌跡をお伝えします。
今回は、オウンドメディアにおけるSEO施策の支援事例について。
オウンドメディアは集客や問い合わせ獲得のため重要なチャネルですが、成果が得られるまで時間と労力がかかります。
創業融資支援を行う株式会社INQ様（以下、「INQ社」）は、起業家向けのファイナンスメディア「INQ MAGAZINE」（https://magazine.inq.finance/）を運営されています。
株式会社INQ https://inq.finance/
スタートアップ向けの創業融資支援を行う会社。起業家と金融機関のHUBとしてファイナンスに貢献するほか、起業家のメンタリングサービスや、シード期のスタートアップファイナンスに関する情報を発信するメディア「INQ MAGAZINE」を運営。
社内にオウンドメディアの専任担当がいないため、メンバーが業務のかたわらで運用。メディア運用に割く時間も限られるなかで、「ブランディング／認知拡大」および「リード獲得」に課題を持たれていました。
そこで、SEO強化による集客アップや主事業である創業融資支援の問い合わせ獲得のため、メディアの戦略設計の見直しから編集・運用体制づくりまでをサポートしました。
1年あまりの支援を経て、アクセス数・問い合わせ数の増加だけでなく、成約につながる質の高いリードが獲得できるようになりました。また、安定的に記事を量産できる体制を構築し、今もメディア運営を継続できています。
今回はオウンドメディアのSEO施策について、ノウハウとbizhikeチームのかかわりをお伝えします！
誰のためのメディアか？「ペルソナ設計」
コンテンツを作るには、メディアを読むお客様のニーズを知ることから始まります。INQ社にとってのターゲットユーザーである「創業融資を検討している起業家」について、具体的なペルソナを設計しニーズを深堀りします。
融資を検討するペルソナ「ゆうたろー」の解像度を高めるため、共感マップによるブレストでニーズを深掘りします。
ニーズに対し、INQ MAGAZINEがどのような接点で、どのように価値を提供するのか、問いを用いながら詳細にイメージします。
ディスカッションを重ね、メディアに関わる全員で共通認識を共有します。
メディア戦略作りのコア「クエリマップ」
SEO施策においてコアになるのが、ターゲットキーワードの選定です。下記の選択軸で選定します。
・ペルソナが検索しそうなキーワード
・お問い合わせにつながりそうなキーワード
お客様が実際に検索する言葉のことを「検索クエリ」と呼びますが、クエリを網羅的に調査するため、クエリを構造化した「クエリマップ」を作成しました。
クエリマップは、次のような手順で作成しています。
①キーワードの洗い出し・構築
a.主要キーワードの設定
ペルソナのニーズ整理から、「創業融資」を選択。
b.関連キーワードの洗い出し
次の方法でキーワードの洗い出しを実施します。
・検索上位の記事から調べる
主要キーワード「創業融資」でグーグル検索し、1ページ目に表示された記事に含まれるキーワードを探します。
・キーワードリサーチツールで調べる
キーワードプランナーや、ラッコキーワードを使って調査します。
※キーワードプランナー
1つのキーワードに対し、そのキーワードと一緒に検索されているキーワードや、各キーワードが検索されているボリュームを調査できるツール。
※ラッコキーワード
1つのキーワードに対し、Google、Yahoo!、Bingそれぞれの検索エンジン上で一緒に検索されているキーワードを調査できるツール。
②キーワードの評価
a.検索ボリュームの評価
キーワードの組み合わせ候補の検索ボリュームを調べます。あまりに検索数が多いと検索結果の上位表示が狙いにくく、逆に少なすぎても流入が見込めません。検索ボリュームのバランスを見て、適切なキーワード群を選定します。
b.創業融資への関心度の評価
選定したキーワードで検索した人が、創業融資の問い合わせに至るまでのニーズを持っているかの観点から、キーワードを評価します。
例えば「融資手続き」は、具体的に創業融資を検討している人が調べるキーワードだと考えられます。一方「資金繰り」は創業時に限らず財務用語を調べる人が検索するキーワードと考えられ、創業融資の強いニーズを持っているとは限りません。
これらの観点でキーワードを精査し、クエリマップを整理します。
記事の戦術設計書「記事構成」
狙うべきキーワードを整理したら、記事の骨組みである構成を作ります。
記事構成の作成手順
①キーワードの検索結果から、ユーザーのおかれた状態・心情・悩みの仮説を立てる
②記事スタンス、記事の提供価値（記事で伝えたいこと、記事を読んだ人が解決できること）を整理する
③ユーザーの課題仮説を解決するタイトル・見出しを構築する
記事構成を詳細に設計しておくことで、ライターのレベルが様々でも一定の質を保った記事を作ることができます。また記事を書いた後の手戻りも少なくなります。
オウンドメディアの目的「CTA設計」
どれほど記事が読まれても、問い合わせにつながらなければオウンドメディアとしては道半ば。お問い合わせや、資料ダウンロードなど、お客様の行動を促す「CTA（Call To Action）」の導線設計も見直しました。
競合メディア・関連メディアのCTAについて、導線（見せ方）と訴求内容を調査し、自社でまだ取り組んでいない施策かつ効果が高そうなものを検証します。
戦略的なメディア設計により、良質な問い合わせを獲得できるようになりました。
問い合わせの量・質改善、記事の運用体制も安定
継続的なメディア運用の結果、訪問者数・問い合わせ数が増加。特に2020年はコロナの影響による融資の需要急増に伴い、右肩上がりでアクセス数が増加しました。
CTA設計の見直しにより、具体的に創業融資を検討しているユーザーからの問い合わせが増加し、以前より成約につながりやすくなりました。
また、そもそもの課題意識にあった「専任がいないため、戦略的に取り組めていない」点についても、記事制作の型をつくったことで、社内の体制を変えることなく、戦略的かつ安定的に運用を継続できています。
▼株式会社INQ 若林さんからのコメント
bizhikeチームと取り組む前からオウンドメディアは運営していましたが、専任もおらず、メンバーが業務の傍ら時間を捻出して記事を書いていました。安定的に記事を作成することも難しく、戦略的に取り組めていませんでした。
bizhikeチームには、SEO観点でのキーワード選定から、記事量産体制の構築、CTA改善、ダウンロード資料の作成と、全面的に支援いただいています。2020年は新型コロナウイルスの影響で融資の需要が高まったことも手伝い、大きくPVを伸ばすことができました。ただPVが増えただけでなく、より創業融資の具体的なニーズを持った人からの問い合わせが増えたと感じています。
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もし本記事を読んで、「自社でもオウンドメディアの運用を見直したい！」「オウンドメディアを立ち上げたい！」と思った方は、ぜひご相談ください！伴走しながら、課題を解決していくお手伝いをいたします。
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株式会社キャスター CASTER BIZ セールスマーケ（旧称：bizhike）
ベンチャー・スタートアップ を中心にハンズオン型の業務支援を展開。新規事業の企画設計から、営業・マーケティング・採用に至るまで幅広く支援。お客様のチームの一員として伴走しながら、一緒に悩み、考え、喜びあう新しいサービスです！
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