3.知識がなくても、頭が良くなくても、トップセールスになれる

おはようございます。

今日の話題は、私自身今まで多くのトップセールスを見てきましたが、その中でも思った事を書きたいと思います。

この記事で扱うトップセールスとは

一口にトップセールスと言っても当然タイプは様々です。

今回の記事ではあるタイプのトップセールスと、
真逆のタイプで実績があまり出ないセールスを比較しながら、
知識がなくても、頭が良くなくても、トップセールスになれる理由を探ってみたいと思います。

今回扱うあるタイプのトップセールスとは、

知識量少ない、ロジカルではないが、人間味溢れ、人の心を掴むのが上手く、実績がめちゃくちゃ出る人

の事です。

もう一方の真逆のタイプで実績があまり出ないセールスとは、

知識量豊富、頭切れるけど、ロボットみたいで、人間味が全くない、無駄な発言一切しないみたいな人で営業実績出る人

の事です。

感覚的になのですが、後者のタイプの場合で実績がめちゃくちゃ出る人ってそんなに見ません。(あくまで自分の経験上なので、自分の周りは逆パターンがむしろ多いよって人は教えてください！)

提案は右脳と左脳のシーソーゲーム

営業でも、何でも提案の際に、右脳と左脳どちらも使う必要があると思ってます。
ロジカルに伝える部分と、エモーショナルに感情に訴えて伝える部分があるという事です。

これについては以前Salesforce Ventures, Principalの湊さんが分かりやすい記事を書いてくださっていたので記事をご覧ください。

「不信」「不適」：ファクトに基づく丁寧な説明≒左脳的な営業スタイル
「不要」「不急」：感情に訴える熱量の高い説明≒右脳的な営業スタイル

ここで、何か言いたいかというと、
知識量がなく、ロジカルじゃないなと見えるトップセールスでも、
提案において、ロジカルに伝えなければいけない部分があり、その部分は顧客の求めるレベルの内容を伝えられているという事です。

当然真逆のパターンの人の場合も、エモーショナルに伝える部分があるのですが、ロジカルに伝える必要がある部分の方が、エモーショナルに伝える部分よりもパターン化しやすいと思ってます。

何故かというと、
ロジカルに伝えなければならない部分、顧客が知りたい情報は、
質問内容がだいたい決まっていて、それ毎に回答を準備すればいいのでパターン化がしやすいです。

最悪すぐ回答が難しければ、宿題で持ち帰り、後日伝えれば良いです。

一方で、エモーショナルに伝えなければならない部分とは、
人の感情を掴んで、その人の気持ちを前に進めるのに必要なのは、人を惹きつける何かしらの魅力であるため、パターン化が難しいです。

その魅力とは、例えば、新人でめちゃくちゃ努力してるのを感じるから、応援したいってことかもしれませんし、めちゃくちゃ丁寧で、私(顧客)の事をすごく考えてくれてると感じるという事もあると思います。

いろんな魅力あると思いますが、個人的にはロジカルに回答が必要な内容をパターン化して回答を準備することの方が圧倒的に、人の感情をつかむ魅力がない人が、魅力身に付けることより簡単だと思います。

そのため、トップセールスの中に知識が全然ない、話していて頭も良くはないなと感じるが、人間味溢れ、人の心をつかむのが上手く、実績はめちゃくちゃ出る人の方が、頭切れるけど、ロボットみたいで、人間味が全くない、無駄な発言一切しないみたいな人で営業実績出る人よりも多いと思います。(補足:取り扱うサービスによって必要な知識量は異なるため、システムのソリューション営業などでは、最低限必要な知識量が多いと思いますので、その場合最低限の知識量だけある、頭は切れないけど、人間味あふれる、感情を掴むのが上手いと解釈して下さい。)
　
私の元同僚は休みの日にyoutubeで、お笑いの動画を見て、気持ちの良い話の間を勉強してると言ってました。

以上のことから、知識量、ロジカルを磨くのは当然大事で多くの人が実践してると思いますが、人の魅力を惹きつけることを磨くのも大事だと思うので、それも意識して、営業スキルを磨いていきましょう！