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【事前プロデュース】内容・3回目-コンセプト-1

bh飯島の店舗開業サポート「事前プロデュース」どんな内容なのか?某美容師さんへの対応タイミングに合わせて解説・3回目の内容紹介です。

2022年5月末に始まった某美容師さんに対し、実際に対応しているタイミングに合わせて実況中ブログの「美容室開業・事前プロデュース」の内容をご紹介しております。その3回目。前回から1週間後の6/9でした。
1回目と2回目は必須レクチャー、bh飯島由敬の店舗開業プロデュースで扱うこのレクチャーは、かなり深いレベルの講義。過去、理美容室開業実例において、今だに経営不振により退店してしまった事例がゼロという記録を更新中ですが、こうした安全で確実な開業計画のレールに乗ることができたすべてのキッカケがこのレクチャーにあります。これは理美容師さんに限らず、あらゆる業種、全ての開業オーナーさん共通の必修カリキュラムとして2000年のbh創業時から続けている伝統レクチャーでした。
さて、「事前プロデュース」のカリキュラムの3回目は「コンセプトの明確化」に進みます。

いつも、マインドマップという手法を使ってコンセプトを明確にしていきます。

3回目は「コンセプト明確化」本格的コンサルティングへ

1回目、2回目のレクチャーは、いわば自動車教習所でいうところの、「学科」の受講に似ています。受講者と双方向でやりとりするものではなく、一方的に飯島から授業を受ける感覚でした。しかし今回からは異なります。開業者さんと飯島の間でかなり密な情報交換なしには追求できない領域に入っていきます。今回3回目は、レクチャー(講義)ではなく、開業者さんの情報を詳しく聞き込み、カスタムなアドバイスをしてくことになるコンサルティングとなります。

コンセプトの核となる「社会的役割」追求

このコンセプトに関して、開業者さんの現状の立ち位置を、まずは飯島が完全把握しなければ、個別の戦略を一緒に立てていくことなどできないわけです。現在は、まだ旧職場の美容室で働いている開業者さんが、実際に日々対応しているお客様との関係性や理想客の傾向を徹底的に聞き取りながら、突き詰めていきます。

なぜお得意様は、あなたを選んでくれているのか?

開業者が「なぜ、お得意様からそれほどの支持を得ているのか?」
これは理美容師さんに限らず、どんな業種のオーナーさんも共通のことなのですが、この重要な「なぜ?」をオーナー自身が一番理解できていないもの。

それを、まず、まるっきり第三者の視点で飯島が多角的に聞き取っていくうちに、その理由が、とても明確に浮かび上がってきます。

一般的に開業者さんが日々送っている現状の職場環境の体感は、まさにルーティンな状態です。それこそ、自動的に日々予約が入り、多くの得意客は、1ヶ月おきとか、ある程度一定のリズムでサロンに通ってきてくれるリズムが確立された状態にあります。開業者を目当てに、長年来店し続けてくれているお客様もいれば定着せずにすぐに離れていくお客もいて当然ですね。

その理由が不明なら、将来の客の心は掴めない!

しかし、それが果たして何故なのか?その理由を開業者自身、あまりよくわからないまま日々の業務に追われている。それなりに忙しい日々のリズムは、いちいち立ち止まってそんな理由の追求などする暇もないわけですから、理由?といっても、ただ、なんとなく・・・でしかない。そんな感覚のはずなのです。

離れてしまった客、失客の理由もわからない・・・

再来客からは好かれている!・・・失客した客からは嫌われたのかな?

真の理由は、客本人の中にあるので、まさしく理由は十人十色のはず。

客によっては、開業者さんの人柄も技術はとても好き。しかし、とにかく店内が騒々しいのが嫌い・・・とか。

店の雰囲気はオシャレだしお気に入りなのだけれど、いつも両隣の席には若くて賑やかな客が多く施術を受けており、なかなか落ち着かない、ゆったりしたいのに・・・とか。

あるいは、店の周辺の交通騒音がうるさすぎて嫌・・・・とか。

店は静かで良いのだけれど、繁華街のど真ん中にあるから、周辺の街並みがどうも好きになれなくて・・・とか。

実際に離れてしまったお客様に、いちいち理由を聞くことができればよいのでしょうけれど、なかなかこれは難しいことですね。

このように、開業者さんにとって、忙しい日々と、キャリアを積んできた年数が多いほど、自分の魅力の本質や、自分以外の客が抱く不具合に気づけないようになってしまっているのです。

コンセプト明確化の第一歩は開業者の現状を分析することから!

したがって、まずコンセプト明確化の第一段階は開業者さんが、現状勤務している店舗の環境、来店客数、そして開業者さん自身の得意客の特徴、忙しくなる時間帯・・・etc.
とにかく多岐にわたり隅から隅まで聞きまくるのが、コンセプト明確化の足がかりとなります。

こうして多角的に聞き取っていくうちに、浮かび上がるのが
「なぜこの開業者さんが人気者なのか?」この客観視から見えてくる理由なのです。これらをとにかく詳しく飯島が一旦聞き取り、プロ目線で判断し、「検算」するかのように、今度は開業者さんに問い返していきます。

「もしかして、あなたの得意客さん達から、こんな言葉をかけれることって多くないですか?」

「あ!確かにそうです。すごくよく言われます!」

「ですよね・・・それはね、開業者さん、あなたが◯◯だからですよ」

「へぇ〜?あ〜、まぁ〜、そうなんですね・・・」

「でも、自分で、どこかでわかっていたでしょ?」

「え〜、まぁ・・・うん、ちょっと恥ずかしいですけど・・・言われれば、そうかもしれません、うん、はい、確かにそうです!」

このコンセプト明確化のコンサル中で、これ、非常によくあるやり取りの会話なんです。『誰もが自分の事が一番良くわかっていない』ってことなんです。

過去から大量の開業者さんの事例を共にさせていただいてきた経験データのお陰で、どんな開業オーナーさんであっても、客に支持される理由と魅力探求は確実に導き出します。

このコンセプト明確化セッションの瞬間、毎回、開業者さんのハッピーな様子を見させていただいておりますが、これは何度やっても飽きないものです。こちらもハッピーな気分になります。すごく無口で大人しい性格の開業者さんでも、この習慣は確実にテンション上がるのが見えますからね。

コアターゲットの設定「ペルソナ」でイメージキャラクターを作る

開業者さんが、自分の店を開業した後に本当に来てほしい理想客。これを明確にできた段階で、その人物を「ペルソナ」という手法でより具体化し、芸能人タレントを模してイメージキャラクターとしてモデル化します。

こうして「コアターゲット」探求と、自身の「社会的役割」を明確化するプロセスを踏んでいくわけですが、開業者さんの声のボリュームは、普段の倍になります。ワクワク、ノリノリがはみ出て見えてくるのです。

前回、前々回のレクチャー以降、今回からが実際の開業計画の具体的な着手段階となります。

文字通り、一番最初にやるべきコンセプトの明確化は、まさしく全力でワクワクするビジョンを描くことなんです。それが今回のコンサルセッションでした。最初にお会いした時とは、明らかに別人とも思える開業者さんが見れるのもこの最初のコンセプト明確化の時です。

次回はコアターゲットが最も喜ぶ空間(店舗デザイン)の探求へつづく

次回は、こうしてコアターゲットが明確になり自身が進んでいくべき社会的役割が明確にできた次の段階として、こんどは「目指す店舗の世界観」を明確にしていきます。すなわち店舗デザインの方向性を明確にするセッションとなります。コアターゲットなお客様たちが、いかにして、常に、最も、居心地が良く、極上の時間を過ごしてもらえるか?この視点で、店舗デザインの方向性を一緒に考えていくのです。

事前プロデュース・INDEX

◯事前プロデュース1回目・レクチャー(安全な開業の進め方を理解する)
https://note.com/bh_iijima/n/na921c63f087a

◯事前プロデュース2回目・レクチャーの続き(1回目の補足、かなり深いレベルまで)
https://note.com/bh_iijima/n/nc73951e28d3e

【bh飯島由敬への開業出店に関する相談はこちらより】

美容室、理容室に限らず、業種を問わず「店舗開業の無料相談」(60分)に対応します。ご希望の方は、以下のいずれかのより、飯島由敬に直接ご連絡ください。

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