The Model型の営業プロセス

7-9月で運動不足だった名古屋支店の池上です。
前回投稿した記事にジムの契約をしたと書いたのにもう運動不足、10月から気合を入れてジムに通いたいと思います!!

7月からマーケティングを学び始めました!!
今回は学んだことのアウトプット第1弾として、
「The Model 型の営業プロセス」について書きたいと思います。
マーケティング初心者の方が気楽に読んでいただけると助かります。

The Model とは

「The Model」は各プロセスごとにKPI(※1)を設定し、プロセスの枠を越えて連携することで売り上げを最大化させる営業モデルです。
※1：KPIとは企業や組織が目標を達成するために行う具体的な行動指標 (Key Performance Indicator)のこと

The Model 型の営業プロセスは以下の4つです。
・ マーケティング
・ インサイドセールス
・ フィールドセールス
・ カスタマーサクセス

私はThe Model 型の営業プロセスのインサイドセールスチームにいました。
インサイドセールスについては後日noteにアウトプットします！
読んでいただけると幸いです！

The Model 型の営業プロセスで重要なことは、「チームの連携が必須」ということです。
どんな仕事でもチームの連携は必要ですが、The Model 型の営業プロセスでは、チーム連携が密であればあるほど、受注数、継続数が高くなります。
なぜ、チームの連携が必要かと言うと下の絵を見るとイメージができると思います。

このように各プロセスのゴールが次のプロセスの母数になるからです。

私はインサイドセールスチームにいたため、マーケティングチーム、フィールドセールスチームと連携を毎日とっていました。
マーケティングチームが見込み顧客の情報をすぐ連携することにより、インサイドセールスチームの商談獲得数も変わります。
セミナーや展示会で獲得した見込み顧客の情報であれば、いち早く連携することで商談獲得数の最大化が狙えます。

また、フィールドセールスチームが商談をして失注をした場合、「失注した理由」をインサイドセールスチームに連携するだけでインサイドセールスチームの次のアプローチが変わります。
例えば、失注理由が「検討時期ではない」の場合、インサイドセールスチームが検討時期に改めて連絡することで商談獲得、また受注獲得につながります。

上記のことからThe Model 型の営業プロセスではチームの連携が重要です。

The Model 型の営業プロセス のメリット

以下がThe Model 型の営業プロセス のメリットです。
・素早くPDCAを回すことができる

The Model 型の営業プロセスは営業管理者が設定したKPIを達成できたかをプロセス単位で確認できます。
また、設定したKPIを達成できたかどうかで各プロセスのパフォーマンスを見られ、営業管理者がアクション量や成果の指標を管理し、素早くフィードバックできます。

私がいたインサイドセールスチームでは2週間に1回KPIを確認し、フィードバックを行っていました。
PDCA を回すことにより月内の現実的な数字が見えるようになります。
現実的な数字が見えないままだとモチベーション低下につながると思うため、PDCA を素早く回せることはモチベーション管理の観点でも大切だと考えております。
以上が、メリットです。

まとめ

最後まで読んでいただきありがとうございました。
次回はインサイドセールスについて書きたいと思います。
読んでいただけると幸いです!!