営業偏差値が高い FPが教える営業の授業 アプローチ編

こんにちは、保険業界のトップセールスたちに講演をさせてもらった
そっと、かなえる ライフプランアドバイザー 山田つとむ です。

再現性の高いセールススキルに興味のあるかたにこの記事を書いてます。

今回はセールスプロセスの２つめのパート

アプローチ

です。

保険営業の場合はこのパートの重要度は８０％です。ここをいい加減にしてるセールスパーソンで成功してる人はいないでしょう。

そのまえにセールスプロセスと何ぞや！というかたはこちらをどうぞ↓↓↓↓↓↓

アプローチとはお客様との距離を縮めるということ

売れないセールスマンは商談件数が少ないか、お客様と出会った初期の段階でプレゼンテーションやクロージングにかかります・・・売れなくて当然です。

アプローチとはもっともっと初期段階のプロセスです。

アプローチと聞いてピンとこない営業マンは・・・ちょっとあぶないかも知れませんね。

「この人の話をもっと聞いてみたい」と思ってもらうにはキーワードを投げかけるのがコツです。これなしにプレゼンテーションもましてやクロージングなどできるわけがないのです。

アプローチの３つのポイント

①自社の紹介をする

これをないがしろにしてる営業マンはクロージングのまで進んだ時に痛い目にあいます。どんな風に痛い目に合うかというと・・

「もう少し勉強してみます」

「他にもいろいろ検討してみてからにします」

「ネットで調べてみます」

クロージングしたらこの手の言葉が出てくる場合は要注意です。

自社の紹介・・・面倒ですよね。。でもクロージングで上記の断り文句にもならない断り文句を言われるほうが面倒だと思ったほうが賢いです。

②商品の周辺情報がカギを握っている

これは少し高度なスキルと思われるかもしれませんが、練習すればすぐできるようになりますし できるようになるとクセになります。

商品の直接的な情報ではなく 周辺情報の提供をするのです。

例えば、車のセールスマンは車の性能を説明しがちです。「燃費がどうのこうの」とかです。

その場合は燃費が違う事により維持費にどのくらい差がつくのかを情報提供することや 税金の軽減でどのくらいコストに差がつくのかなどの方がパンフレットには乗っていないので喜ばれます。

生命保険の場合は、生命保険の商品説明ほど面白くないものはないので 住宅ローンのはなしや 教育費のはなし 将来もらえる年金のはなし などの周辺知識の共有をすることがお客様の生活に関係することなので 喜んでもらえます。

既存客にも同じことをすると、お客様の生の声を聴く事ができて実体験の取材をすることができたりします。この情報は新規のお客様がいちばん知りたいことでもあるので ストックしてると良いでしょう。

③話を聞いてくれない人には例話法

最初の反応がいま一つ良くない こんな経験はどの営業マンもしたことがあると思います。

その場合は 「先日はじめてお会いしたお客様も最初は○○さんと同じような事をお考えだったそうですが・・・」など すこし工夫して コミュニケーションすことも時には有効です。

私の場合は営業歴が長いので、特定のキーワードが相手から出てきた場合は 全く関係のない話か その人の得意分野のはなしを聴き続けるということをします。

まともな人なら これだけ自分の話を聞いてくれたのだから少しくらいあなたの話を聞きますよ くらいの展開にはなります。

そうならない人は・・・・・そーっと距離をとりましょう！

紹介の達人やセミナー講師はアプローチを省略できる⁈

セールスプロセスの8つ目に紹介入手というパートがあります。

紹介入手が自発的に起きた場合は高確率で すでに聞く姿勢ができあがっているお客様と出会えるようになります。

その場合は、多くの事前情報をもっていたり 課題が明確なので アポイントが決まれば ヒアリングの辺りからセールスプロセスを進めることができます。

セミナー講師も同様 個別相談やフォローアップをご希望されるひとは 権威性も感じていただきながら プロセスを進めていけますので ここを営業のゴール設定にされるといいでしょう。

営業の同僚やチームがいる場合はロールプレイングで練習をしてみるのも 有効です。

セールスプロセス ～アプローチ編～ いかがだったでしょうか？

次回はプロセスの３つめの ～ヒアリング編～ です。お楽しみに！

それでは！