イベントマーケティングのROI計算方法

こんにちは。この記事にご興味をお持ちいただき、ありがとうございます。イベントカレンダーもいよいよ大詰めのDAY24。クリスマスイブになりました。今年もいろんな仕事、いろんな出会いがあり、とても楽しい一年にでした。今日はイベントをテーマにした記事とのことで、今年私が準備したイベントを振り返りつつ、マーケティングのROIとMQLについて、考察したいと思います。

早速ですが、今年の思い出深いイベントをランキング形式でご紹介します。
これ以外にもたくさんありますが、その中でもとっても面白かったものとしてご紹介いたします。

■2023思い出深いイベントランキング

第1位　ソフトバンクワールド
第2位　BtoBマーケティングカンファレンスマーケターZ
第3位　サイバーセキュリティカンファレンスYELLOWs
第4位　SalesMarkerLIVEとWeWork勉強会

角度が違う、さまざまイベントがありましたので、あなたは何屋ですか？と聞かれそうですが、SB C&SというIT流通商社でシマンテック製品のマーケティングを担当しているものです。趣味や複業で、いくつかイベントを企画したり、お手伝いしたので、いろんなイベントに関わった1年でした。では、4位から振り返る、、、その前にイベントのROIと、リードの品質をしめすMQLについて、考えます。

■マーケティングって何？

スーさんが、DAY1の記事で書いていましたけど、日本のマーケティングと
海外のマーケティングはちょっと景色が異なりますね。島国的でかつ「ものづくり日本」のマーケティングも今では、SaaSやサスブクが一般的になり、様相が変わってきました。でも、以前はだいぶ違う景色だったんです。自分の仕事をマーケティングと説明しようとするならば、それはマーケティングじゃなくて、プロモーションでしょ。って指摘されるようなことも度々。

ちょいまてよ！（キムタク風に）

じゃーさーウェブマーケティングって間違いで、ウェブプロモーションなのか？じゃーさー、デジタルマーケティングじゃなくて、デジタルプロモーションなのかと今でこそ思いますが、プロモーションは、マーケティングじゃないと言われ、肩身の狭い思いをしていた時代がありました。
今考えると、本当に驚きです。そこをブレイクスルーしたのが、ザモデル的な考え方だったり、COVID-19の影響だったりします。もはやマーケターが、MAを使えるのはBtoBなら当たり前ですし、Zoomやイベントツールを使って、ウェビナーを回せないBtoBマーケターはもはやいないのではないでしょうか。

■肩身の狭いプロモーション担当

なぜ、いままでプロモーションをしていた人がマーケティングと呼ばれなかったと振り返ると、売り上げに直接つながる活動と証明が出来なかったからかもしれません。『マーケティングとは、売れる仕組みを作ること』と自分なりに定義している人もいるかもしれませんが、であれば、ただイベントを回すだけでははなく、いくらの売り上げづくりに貢献できるかを可視化して
いきましょう。そのためにCRMやSFAそして、マーケティングオートメーションをうまく活用するのです。

■マーケティング施策のROI計算方法1

では、どうやって売り上げ貢献に対する見える化をするか、ズバリパイプラインです。なんだそんなものかと思う方が、もしかしたらいらっしゃるかもしれませんが、営業機会を作ること、これがBtoBマーケティングができることの大きな柱ぼねです。展示会であれば、多くの来場者の中から、営業がアポを取れる人を探す。その人にインサイドセールスが架電したときにいくらの売り上げが見込めるか、BANT情報を獲得する。そこでわかった金額を
その展示会のパイプラインとして集計していく。これがイベントマーケティングと売り上げの関わり方です。イベントでの集客はもちろん必要ですが、いわゆるくそリードを集めても全然ダメなわけで、MALではなくてMQLを稼がないとパイプラインは上がっていきません。この考え方は、著書ザ・モデルにもありますし、海外では一般的であるウォーターフォールモデルがどんなものなのか一回きちんと考えると良いと思います。私が考えているのは、ROIはこちらです。