イベントマーケティングのROI計算方法
こんにちは。この記事にご興味をお持ちいただき、ありがとうございます。イベントカレンダーもいよいよ大詰めのDAY24。クリスマスイブになりました。今年もいろんな仕事、いろんな出会いがあり、とても楽しい一年にでした。今日はイベントをテーマにした記事とのことで、今年私が準備したイベントを振り返りつつ、マーケティングのROIとMQLについて、考察したいと思います。
早速ですが、今年の思い出深いイベントをランキング形式でご紹介します。
これ以外にもたくさんありますが、その中でもとっても面白かったものとしてご紹介いたします。
■2023思い出深いイベントランキング
第1位 ソフトバンクワールド
第2位 BtoBマーケティングカンファレンスマーケターZ
第3位 サイバーセキュリティカンファレンスYELLOWs
第4位 SalesMarkerLIVEとWeWork勉強会
角度が違う、さまざまイベントがありましたので、あなたは何屋ですか？と聞かれそうですが、SB C&SというIT流通商社でシマンテック製品のマーケティングを担当しているものです。趣味や複業で、いくつかイベントを企画したり、お手伝いしたので、いろんなイベントに関わった1年でした。では、4位から振り返る、、、その前にイベントのROIと、リードの品質をしめすMQLについて、考えます。
■マーケティングって何？
スーさんが、DAY1の記事で書いていましたけど、日本のマーケティングと
海外のマーケティングはちょっと景色が異なりますね。島国的でかつ「ものづくり日本」のマーケティングも今では、SaaSやサスブクが一般的になり、様相が変わってきました。でも、以前はだいぶ違う景色だったんです。自分の仕事をマーケティングと説明しようとするならば、それはマーケティングじゃなくて、プロモーションでしょ。って指摘されるようなことも度々。
ちょいまてよ！（キムタク風に）
じゃーさーウェブマーケティングって間違いで、ウェブプロモーションなのか？じゃーさー、デジタルマーケティングじゃなくて、デジタルプロモーションなのかと今でこそ思いますが、プロモーションは、マーケティングじゃないと言われ、肩身の狭い思いをしていた時代がありました。
今考えると、本当に驚きです。そこをブレイクスルーしたのが、ザモデル的な考え方だったり、COVID-19の影響だったりします。もはやマーケターが、MAを使えるのはBtoBなら当たり前ですし、Zoomやイベントツールを使って、ウェビナーを回せないBtoBマーケターはもはやいないのではないでしょうか。
■肩身の狭いプロモーション担当
なぜ、いままでプロモーションをしていた人がマーケティングと呼ばれなかったと振り返ると、売り上げに直接つながる活動と証明が出来なかったからかもしれません。『マーケティングとは、売れる仕組みを作ること』と自分なりに定義している人もいるかもしれませんが、であれば、ただイベントを回すだけでははなく、いくらの売り上げづくりに貢献できるかを可視化して
いきましょう。そのためにCRMやSFAそして、マーケティングオートメーションをうまく活用するのです。
■マーケティング施策のROI計算方法1
では、どうやって売り上げ貢献に対する見える化をするか、ズバリパイプラインです。なんだそんなものかと思う方が、もしかしたらいらっしゃるかもしれませんが、営業機会を作ること、これがBtoBマーケティングができることの大きな柱ぼねです。展示会であれば、多くの来場者の中から、営業がアポを取れる人を探す。その人にインサイドセールスが架電したときにいくらの売り上げが見込めるか、BANT情報を獲得する。そこでわかった金額を
その展示会のパイプラインとして集計していく。これがイベントマーケティングと売り上げの関わり方です。イベントでの集客はもちろん必要ですが、いわゆるくそリードを集めても全然ダメなわけで、MALではなくてMQLを稼がないとパイプラインは上がっていきません。この考え方は、著書ザ・モデルにもありますし、海外では一般的であるウォーターフォールモデルがどんなものなのか一回きちんと考えると良いと思います。私が考えているのは、ROIはこちらです。
つまり、展示会に800万円をかけたら、1.6億円の営業機会を創出したいと言うわけです。業種業態によってここは異なるかもしれませんが、おおよその目安として考えたいと思いますし、これはマーケティングのROIの考え方、その１です。展示会は比較検討層が来場するので、20倍は欲しい。ユーザー向けのイベントはアップセルやクロスセルを考えて15倍、販売店むけのイベントは案件が既にある人とない人が混在するので10倍として目標設定を考えます。
■マーケティング施策のROI計算方法２
そして、広告換算法に近い考え方として、ROIの計算をするものが獲得リード数の積み上げです。20年前、BtoBでのマーケティングのリード単価は1.5万円といろんな人から聞きました。誰が言ったんだろうと思いますが、多分メディアの方ですね。マーケコストに450万円払った施策をしたら、300人のリード獲得を狙うという考え方です。でもですね。ここにはいわゆるMALとMQLの考え方が入っていないわけで、かなり乱暴な計算方法です。展示会で言えば、最近はQRコードの活用がありますので、コンパニオンさんがピッピっとどんどんリードをスキャンしていきます。そうすると2000-3000円でリードが獲得できるわけですが、そこにどれだけ案件につながるリードがあるか見極めなければなりません。
■MALとMQLの大きな違い
イベントをマーケティング施策として実施するときには、あらためてMALとMQLの違いは考えたいです。MQLはしっかりとインサイドセールスにコールしてもらいBANTをとって欲しいし、マーケティングで獲得したMALはマーケティング側で良いコンテンツを当ててナーチャリングして、MQLにしてから、インサイドーセールスにトスしていきたい。トスアップできる数をいかに増やせるかが、マーケとセールスの永遠のテーマです。
しかし、MQLをインサイドセールスに提供したとて、架電しても繋がらないと言うのも常に起こりうる話。営業DXをしようと、インテントデータの活用をして、架電してもメールを送ってもコネクトできないと言うのもザラです。展示会場で話をした時にはあれだけ深くお話しできたのに、電話しても
繋がらないし、やっと繋がったと思ったら別人のような対応をされる経験をインサイドセールス担当はよく経験されておりますよね。興味関心リードや比較検討リードをいかに態度変容をさせられるか2024年もマーケティング施策の効果とROIを追い続けたいと思います。
■今年の思い出深いイベント振り返り
さてここから、私が関与した2023年のイベントの中で思い出深かったイベントについてサラッと解説いたします。
第4位 SalesMarkerLIVEとWeWork勉強会
インテントデータ活用のSalesMarkerのユーザーカンファレンスSalesMarkerLiveです。今いろんなところで露出されている小笠原さんや南ちゃんが頑張って進めたイベントです。第２回もまもなく開催されるので営業DXに興味のある方はぜひ参加されてはいかがでしょうか。WeWork勉強会は、私のSalesMakerの業務委託卒業のラストイベントでした。多くの方に参加いただきました。あらためて、すみじゅんさんと、冨田さん、WeWorkの皆様には、御礼を申し上げたいと思います。ありがとうございました。
第3位 サイバーセキュリティカンファレンスYELLOWs
2月は政府が決めているサイバーセキュリティ月間です。さまざまなベンダーがセキュリティイベントを企画します。私たちも同じように開催しました。oviceさんにも協力いただきながら、メタバース空間で初めてイベントを行いました。ここではあまり詳細にご紹介いたしませんが、イベントの集客は講演者と講演内容次第とはよく言ったもので、澤円さんの登壇が決まった後と決まる前の集客はおよそ3倍違いました。メール配信をした後の開封率とクリック率が全然違います。著名な方の登壇を企画されたことがない方は、
ぜひ検討してみてください。すーさんの会社は最近、西川さんの登壇イベントを企画してましたよね。
第2位 BtoBマーケティングカンファレンスマーケターZ
マーケターとドラクエをするかのようにレベルアップをしたい、そのためのイベントを企画しようと考えたのが、マーケターZです。100人近いBtoBマーケターに参加いただき、金曜日の交流会、土曜日の講演会を実施いたしました。マーケティングイベントって、ベンダーさんの講演か、あるいは有名な方の講演が多いので、そうではなく、現場で働いているマーケターにフォーカスしたイベントを実施したくなったんですね。上島さんや増田さんに講演いただきながら、鈴木さんや上田さんなど現場でマーケティングをしている方々と一緒に勉強ができた良いイベントでした。願わくば幹事ではなく、参加者として飲み会を楽しみ、講演をしたかった笑。
第２回目も企画しますので、また一緒にみなさんで盛り上がりましょう。（次回は企画委員会を作ります。参加や企画委員会にご興味のある方は、ぜひDMでご連絡をください。）
第1位 ソフトバンクワールド
ソフトバンクワールドって、SBKKと呼ばれるソフトバンク株式会社と当社、SB C&Sが企画しているイベントなんですが、私は毎年シマンテックのセッションを企画しております。昨年はアイティメディアの編集長の内野さんとシマンテック製品のメーカーSEである鈴木さんと私の上司の山田さんとのパネルディスカッションを企画しました。
さて、今年はどんな講演を企画しようかと考えた時に、ソフトバンクといえば、AI。生成AIと言えば、話題の生成AI活用普及協会のGUGAさんだと思い、GUGAさんに講演のご相談をさせていただきました。これが当たりまして、集客としては前年の2倍、ソフトバンクワールドの講演の集客ランキングとしても上位の結果を出すことができました。とても楽しいパネルディスカッションでした。
と言うことで今年も多くの方に支えていただき、ご協力いただきながらなんとか１年を過ごすことができました。また来年もたくさんご迷惑をおかけしてしまうかもしれませんが、関係各社の皆さんとBtoBマーケティングの成果を出していきたいと思います。
最後までご覧いただいた方、本当に誠にありがとうございます。とりとめもなく、あっちこっちと飛躍した内容をざっくばらんと書いてしまいましたが、いかがでしたでしょうか？それぞれのイベントのパイプラインがどうだったかは流石にブログには書けないので、聞きたい方は、ぜひ当社の竹芝オフィスに遊びに来てください。熱いランチミーティングをしましょう。
それではメリークリスマス！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？