“成績 最下位”の僕が全国No.1営業になった理由

“ダメダメな時代”

みなさんこんにちは、ポンコツ営業マンべんぞうです。（代理店営業）

僕は特に有名な中学・高校も出ておらず、むしろ勉強もできないし成績は後ろから数えた方が早い位置に常にいた。

（中学の成績は5段階中オール2で、高校は赤点しかとっていなかった。）

さらに、大学ではなく専門学校2年通ってから社会人デビューしたため、周りの同期と比べて当たり前のことができない状態で入社した。例えば文章を書く能力やコミュニケーション能力はもってのほか、エクセル・パワポの技術は皆無だった。

予想通り、同期6人の中で成績は常に最下位だ。（これが2年も続いた）この頃の僕はネガティブで「どうせ同期は2歳年上だし、俺よりできて当たり前でしょ。」と何回も心の中で嘆いていた。同期と成績の差が縮まるどころか、どんどん差が離されていく中で僕自身も開き直っていた。営業なんて向いていないし、3年経ったら転職しようとも決めていた。

そんな僕が3年目から急成長し、同期の成績を追い越した。さらに社内だけじゃなく1年で全国No.1営業にまで登りつめた。

ここからはなかなか営業成績が上がらない人や、どうしたらクレームが無くなるのか。など、知っておきたいスキルを紹介する。

営業マンとして最強なスキルをストーリー仕立てに紹介しよう。（実話）

“成績No.1の先輩との出会い”

当時、勤めていた会社は代理店営業だった。

代理店営業の強みはお客様のニーズに合わせて商品を提案できることだ！と勘違いしていた。成績が最下位の当時の僕は、あれもこれもお客様に言われたことを調べて提案しにいっていた。いわゆる何でも屋だ。（悪く言えばお客様の言いなり営業だ。）

この何でも屋営業は、最悪なルーティーンを繰り返していた。本来、営業は自分自身がいいものだ！と思ったもの提案するはず。それなのに僕はお客様から発信された情報をただ調べて提案していた、、、ここでダメなのは仕事した気でいたことだ。これは仕事ではなく誰でもできる作業だということ。結果的に、受注ができたとしても時間と気力だけが消耗し効率が悪く成績が伸びない。こんなことを2年も続けていたのだ。

そんなある日のことだった。外回りから会社に戻ると成績1位の先輩に呼び出された。「べんぞう君さぁ、今日どこかで1時間ある？」僕が成績悪いことも知っているのであろう。何か説教でもされるんだろうな〜と思っていた。

僕は夕方に会議室を抑えて、先輩と話すことにした。すると先輩は席に座ってすぐに問いかけてきた。「べんぞう君さぁ、何で呼び出したかわかる？」でた！正直、面倒くさい質問がきたなと思った。そして、僕は不安気に先輩に確認した。「僕が成績悪いからでしょうか？それとも、またクレームがあったのでしょうか？」嫌な時間が始まると思った。

すると、先輩は笑いながら答えた。「アハハ、そんな悪いこと想像しないでよ〜。単純に見ていて元気なさそうだったから励まそうと思っただけだよ。」僕はとても優しくて余裕のある人だなと思った。しかも、イケメンなうえに成績No.1で気を遣えるなんて男の鏡だとも思った。「べんぞう君さぁ、何に悩んでるの？」僕はその問いに対し、全てを打ち明けた。（成績が上がらないことやクレーム処理、同期にも負け続けて社内にもいたくない。など）

先輩は文句ひとつ言うことなく頷いて聞いてくれた。そして、僕の悩みを聞いた後にすぐに問いかけてきた。「確かに辛いね。それでべんぞう君はどうなりたいの？」僕はとっさにこう答えた「先輩のようにNo.1営業マンになりたいです！」

僕は先輩の前で軽はずみな発言をしたと思った。しかし、とっさに出た言葉に嘘はなく本音をぶつけていた。それを聞いて先輩も笑って答えてくれた。

「まずは、僕の行動と思考を徹底的に真似してみて！それだけいい！」ここから僕の人生は変わった。

現状の無駄な時間を整理して“全て捨てる”

今まで僕の一日のルーティーン：ミーティング（9時半～10時）→外回り営業（10～12時）→同僚とランチ（12～13時）→外回り営業（13～15時）→情報収集（15～16時）→見積＆資料作成（16～18時）→明日の準備（18～19時）→帰宅※手が空いた時に新規先テレアポ営業

先輩の一日のルーティーン：ミーティング（9時半～10時）→外回り営業（10～12時）→昼休＆情報収集（12～13時）→外回り営業（13～16時）→新規先テレアポ（16時～17時）→既存先フォロー（17～17時半）→見積作成（17時半～18時）→明日の準備（18時～18時半）→帰宅

僕と先輩の違いは圧倒的だった。

先輩には資料作成の時間がひとつもなかったのだ。そんなことあるのだろうか？僕は気になって教えてもらうことにした。「先輩はなぜ、資料を作っていないんですか？」すると当たり前のように先輩は答えた。「資料作る時間があるなら、1社でも多く商談したほうがいいよ。」は？何言ってるんだこの人！と僕は思った。

「べんぞう君さぁ、お客さまに合わせて提案営業してるでしょ？それは営業としてかなり効率悪い動きだよ。まずは、それを止めようか。」正直この人は、高慢で自分勝手な営業をしているんだとこの一言で感じた。

僕は少し食い気味で発言した。「先輩はお客様にゴリゴリ提案して、商品を無理やり買わせてるんですか？！」先輩はまた笑って答えた。「アハハ！違うよ、逆だよ逆。商品を1つに絞って、その商品に合う人だけに提案してるんだよ。」僕は何でも売れる代理店としての強みを、履き違えていたのだ。

自社で数多く扱える商品を、先輩は敢えて一つだけに絞っていたのだ。先輩は提案書も資料を作る時間も全て、お客様と商談する時間に費やしていた。つまり、営業として作業（資料作成）する時間をとことん削っていたのだ。

そして先輩は提案する商品を一つに絞るメリットを教えてくれた。

“1つのモノしか売らない理由”

「べんぞう君さぁ、資料作って満足した気分になるときない？」確かに毎回満足した気でいる、、「お客様にとって大事なのは、提案書の質よりもレスポンスの速さだよ。」僕は勘違いしていたのだ。

先輩は商品を一つのモノに絞ることで、その商品に対する知識や事例を知り尽すことが出来ていた。それに比べて僕は沢山の商品を広く浅く追及していたぶん、知識や事例も浅かったのだ。さらに、お客様からの要望を持ち帰り無駄な仕事を自分で増やしていた。（情けない、、）

「べんぞう君に商品を1つに絞るメリットを教えるよ！」（下記、参照）

・提案書を使いまわすことができる。

・事例が沢山あるため、事前準備に時間がかからない。

・知識が沢山あるため、要望をその場で潰せる。

・〇〇の商品＝先輩　と社内で覚えてもらい頼られる。

・雑務がない為、新規営業に時間が割ける。

「最初はすべてを捨てることが怖いかもしれないけど、案外やってみるとスグに慣れるよ。」僕は先輩の言葉を信じてやってみることにした。

まとめ

先輩の言うことを試してみたら、いきなり仕事が減って怖くなった気がした。しかしそれは時間が増えた証でもある。これは営業として正しいことである。結果、作業よりもお客様と向き合う時間を増やすことができた。

僕は数カ月後、同期に成績が追いついた。社内でも自然と自信をもって振舞っている自分がいた。

さらに1年後には同期の中で成績がトップになり、いつの間にか表彰されていました。この日の夜は先輩と二人で飲みに行った。

「先輩！本当にありがとうございます！！僕は先輩のおかげでここまで成績を伸ばすことが出来ました。」先輩は安心そうに笑っていた。「アハハ、俺は何もしてないよ？今のべんぞう君がいるのはここまで素直に行動してきた証拠だよ。」先輩は相変わらずイケメンでこの人には敵わないなと、僕は思った。（それと同時に、いつか先輩を追い越せる男になりたいと心で強く思った。）

後に、僕が全国No.1営業マンになったことは言うまでもない。

先輩は一足先に外資企業にスカウトされバリバリ働いていた。噂では半年でNo.1営業マンになったらしい。

相変わらずイケメンで敵わない存在だ。