【消費者心理】恐怖で刺激すれば、人は買う

恐怖をあおることは、人間の基本的な欲求を刺激し、行動を起こさせる。

拡大されたダニを写し出す掃除機のCM、ガンの経験者を出演させる保険のCM、世の中には恐怖をあおってお金を使わせる広告は多い。

恐怖はストレスをもたらす。
何かを失う、安全性がない、ダメージがあるなどの不利益を提示することで、消費者に自己防衛するようにかりたてる。

あなたのビジネスにも恐怖を活用できないだろうか？

恐怖を利用するための4段階

もしあなたの商品やサービスに、恐怖を生み出す問題を解消できる能力が備わっているなら、恐怖を利用してアピールすることができる。

さて、これを成功させるには４段階のプロセスに沿って進めることになる。

１．人が徹底的に恐怖に怯えているとき
２．恐怖が喚起した脅威を克服するには具体的にどうすればいいのか、オススメの行動案が提示されているとき
３．オススメの行動案が脅威を軽減するのに効果的であると認められたとき
４．メッセージの受け手がオススメの行動案をとれると信じたとき

この戦略はこの4つの要素が全て揃っているかどうかで決まる。
あなたの宣伝の中に、脅威を軽減するために確実に達成できる具体的な解決策が提示されていないといけない。

さらに効果的に消費者に働きかける

恐怖を利用して、消費者に行動を促すためには「締め切りと希少性」を用いることが効果的だ。

「限定販売」「1日限りのセール」「在庫に限りあり」などのセールストークを盛り込むことで、消費者に今すぐ行動しなければ手に入れるチャンスを逃すことになるという意識をさせることができる。人間の後天的な欲求を利用するのだ。

このように、基本的な8つの欲求で緊張を与え、後天的な9つの欲求で行動に促す方法はよく使われるので、覚えておいて損はない。