世界最大の情報ビジネス企業を作り上げた方法 　後半戦

はい

今回は前回の続きという形でシェアしていければと思います。

前回の話は、ビジネスを次の４つのステージに分け、

１．アイデアを実行に移す段階。売上で言えば、１億円以下。
２．初期成長段階。売上で言えば、１億円から１０億円。
３．青年期。売上で言えば、１０億円から５０億円。
４．成熟期。５０億円以上、数百億円。

1番目のアイデアを実行に移す段階では、

“最初の商品を販売するためにあらゆるマーケティング手法をテストし、OSS（Optimal Selling Strategy：最適な販売戦略）を見つけて資源をフォーカスせよ”ということがポイントでした。

今回はこの本を読んで気づいた10個のポイントを順序だててご紹介したいと思います。

1．商品数の増加は利益の増加である。
マイケル・マスターソンン氏は、ニュースレター配信会社にコンサルタントとして関わったとき、そこのオーナーから売上を更に上げるにはどうしたら良いか？と聞かれて、即座にこう答えたそうです。

“もうひとつ別のニュースレターを発行する”

最初の商品でOSSを見つけていれば、同じような商品を展開するのは非常に容易になります。単純に商品数の増加が利益の増加をもたらすという話です。

かつ、その次の商品をできるだけ早く出す。次の商品をいかに早く出すかが、いかに早くビジネスを成長させるかに関わってくるということです。

2．フロントエンドとバックエンドの決定的な違い
フロントエンド、バックエンドというのは聞いたことがあると思います。一般にはフロントエンドが低価格で新規のお客さんを獲得しやすい商品、バックエンドは既存のお客さんに販売するので、利益が取れる高価格帯の商品を指します。

ここではフロントエンド商品は、“ティッピングポイント商品”でなくてはならないと書かれています。

ティッピングポイントとは、それまで徐々にしか成長していなかったのが、ある時点を境に一気にブレイクスルーする点のことを言います。

携帯電話など、商品のシェア争いではよく引用されるコンセプトです。

たとえば、ソフトバンクのシェアが2割になるまでに5年かかったのに、その時点から一気に加速し、1年で3割、4割まで増える、というようなものです。

ティッピングポイントを迎えた商品は一気に広がり、それまでマイナスだった利益がプラスに転向しだします。さらに重要なことに、お客さんが一気に増えるので、バックエンド商品の数もはけやすくなります。

フロントエンド商品がティッピングポイントを迎えるような商品であれば、その後の利益が非常に取りやすくなるということです。

では、ティッピングポイントを迎える商品とは何かという話になります。

普通に考えると、ごくどこにでもあるような商品では、ティッピングポイントを迎えるのは無理です。なぜなら既に十分に普及してしまっているからです。

したがって、市場にある既存の商品をちょっとひねった新しい商品、これがフロントエンドとして最適な商品ということになります。

3．プロダクトキューブ
では更に突っ込んで、ちょっとひねった新しい商品とは何か？という話です。

一番わかりやすいのは“価格“です。価格を下げる、上げる。

下げることによって、上げることによっても既存の商品とは違ったブランディングが出来ます。

もう一つはUSPを練り直すこと。

USPはご存知の方もおおいと思いますが、私は

“、自分だけが提供できる（ように見える）お客さんにとってのベネフィット（利益）”

と紹介しています。

自社だけが提供できても、それがお客さんにとっては価値のないことであれば意味がありません。お客さんにとって価値があっても、みんなが同じことをやっていては同じく意味がないということです。

USPを練り直すには、品揃え、保証制度、品質、サービス提供のスピード、自分にしか提供できない情報/商品などを打ち出すことを考えます。

このフロントエンド商品のコンセプトには多くの紙面が割かれています。それだけ十分に考えよということでしょう。

4．80% of G = IV
この公式は、
GはGrowth（成長）。
Iはイノベーション。上で述べたフロントエンド商品の工夫です。
VはVelocity。一般にはスピードと訳されます。

成長の8割は商品のイノベーション（改善/改革）と実行のスピードに関わってくる

ということです。

ジョービターレ（ホ・オポノポノを世に紹介した人物）は、彼の著書Buying Trance（今度紹介します。）の中で、Money Loves Speedと言っています。

お金はスピードを好む、スピードあるところにお金が寄ってくるということです。

商品をリリースしていく段階では、まさにこのコンセプトを肝に銘じよ、と述べられています。

5．Ready Fire, Aimの意味
この本のタイトルである、Ready Fire, Aimとはどんな意味なのかを気になっている方もいるでしょう。

普通は順序が逆で、Ready Aim, Fireです。要するに、

“準備し、狙って、撃て“

ということです。

準備というのは商品やサービスのアイデアを出す段階、狙うというのは、それをソツなく実行できるように微調整する段階、そして撃つというのはいよいよ販売開始ということです。

普通はこの順序なのですが、Ready Fire, Aimなので、

“アイデアが出来たら、まず販売してみて、それから微調整せよ“

ということです。

上にも述べたように、とにかくスピード重視。どうせ失敗するならば、早いところ失敗して早く成功しなさいというメッセージが込められています。

ちなみにReady Fire, Aimを実行している会社の典型例は、マイクロソフトです。

マイクロソフトがスゴイところは、まだテスト段階の商品をベータ版としてどんどんリリースしてしまうことです。そしてお客さんに使わせ、バグ（不具合）が見つかったら修正して、バージョンアップ版を出す、ということをずっとやってきました。

この手法によってお客さんは完全にロックオンされてしまい、マイクロソフトの商品を使い続ける以外に無いという状態になっていきます。

6．熱狂はWantsから起こる
Wants（欲求）とNeeds（必要性）の論議はマーケティングにおいて良く行われるものです。

高級時計や車などは一般にはWants型商品、日用品などは生活上の必要性から来るので、Needs型の商品とされています。

ここでは、ティッピングポイントを起こすには、Needs型の売り方ではなく、Wants型の売り方が必要だと説明されています。

マスターソン氏は、バッグが好きでいくつも持っているそうですが、これは完全にWantsを元にした購買です。Needsに訴えてバッグを売ろうと思ったら、大きさがどうとか、何がどれくらい入るとか、どれくらい頑丈だとか、そういったことを中心にしてマーケティングを組み立てます。

しかし、このような販売方法では一気にお客さんが増えるようなことは無いと言っています。

良い例がiPodです。

iPodは確かに機能も良いと思いますが、それよりもデザインが良いことや、みんなが持っている、またはみんなが欲しがっているけどなかなか手に入らない、という動機で購入する人の方が圧倒的に多いわけです。これはWants的な売り方です。

理屈で組み立てられたことに人は熱狂しない、感情が揺さぶられるものに熱狂するということです。

同じ商品だったとしても、Wants的な売り方をしなさいと書かれています。

7．マーケティングに責任を持て

最後のレッスンです。

マスターソン氏はこれまで100億円以上の会社を二つ、50億円以上の会社を二つ、10億円以上の会社はいくつも立ち上げてきた人物ですが、それだけの規模になっても、マーケティング活動は、完全に他人に任せることはするな、と言っています。

新規顧客の獲得、既存顧客へのサポートから来る更なる販売、これには自分自身が責任を持って行うべきだということです。

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全般的にみて、Ready Fire Aim、販売してから調整せよ、というのは特に情報ビジネスをしている方にはとてもピッタリな考え方といえます。商品の価値向上もボーナスを付け加えたり、Eブックだったら書き換えたり、ということが容易に出来ます。マーケティングにしてもすぐにテスト結果がわかります。

スピード重視、完璧に出来上がるまで待つな、このコンセプトを是非参考にしてみてください。

ここまでとなりますが、こうして振り返ると納得が多く感じます。
一気に行おうとするとパンクしてしまう未来しか見えないので、一つずつこなしていくようにしていきたいと思います(^-^;

では！