利益の上げ方　５選

はい

今回もある記事の内容をシェアしていき少しでも誰かの気づき、きっかけになればと思い投稿致します。

今日はMike Filsaime氏による利益を上げる5つの方法をご紹介します。Mike Filsaime氏は、Butterfly Marketingで有名な人物です。

売上を上げる方法としては、ジェイエイブラハム氏の以下のものが有名です。

“「売上　＝　客数　×　客単価　×　購買回数」であるから、3つの要素をそれぞれ少しずつアップさせるだけで、売上に劇的な変化が起こる。“

たとえば、売上を2倍にしなくてはいけないというとき、客数を2倍にするのは容易ではありません。しかし、客数、客単価、購買回数をそれぞれ1.3倍にするだけで売上は2倍になります。

売上を2倍にする、という一見難しそうな命題も、要素に分割すると現実味を帯びて考えることができるというわけです。

Mikeが提唱する利益を上げる5つの方法とは以下のとおりです。

1. Activities that increase leads.（顧客を呼び込む活動）
SEOやPPC、JVなどサイトにアクセスを呼び込む活動のことです。

2. Increase profit at point of sales.（販売時の利益を上げる）
これは後ほど詳しく説明します。

3. Increase number of transactions at point of sale.（販売時の取引回数を増やす）
アップセル/ダウンセルなどのことです。最近のトレンドとしては、商品購入者だけがアクセスできるメンバーサイトが用意されていて、その中でメンバー限定のスペシャルオファーがされています。

4. Sell more stuff to your past customers.（過去の顧客により多くの商品を販売する）
新規顧客を増やすより、既存顧客に販売する方が簡単、という原則に則り、しばらく取引がない顧客を再度呼び起こす活動です。

5. Cut costs and expenses（コストを削減する）
クレジットカードを利用しているならば、取引手数料の交渉をすること、仕入れ販売をしているならば、卸価格を下げてもらう活動などのことです。
では二つ目のIncrease profit at point of sales.（販売時の利益を上げる）を詳しくご紹介していきます。これは単純に商品の単価を上げるということではありません。

商品価格を上げると当然ながらコンバージョンや販売数は下がります。どちらかを上げればどちらかが下がるというトレードオフの関係になります。

Increase profit at point of salesとは、つまるところ、商品価格とオファーの内容をテストし、価格と販売数のトレードオフを最適化するということです。

たとえば、フロントエンドで1,000円の商品を用意しているとします。

最初の取引での利益を確保するために、フロントエンドを1,000円ではなく、2,000円にしたとします。すると例としては以下のような結果が出ます。

1,000円 × 100個販売 = 10万円
一般には価格を上げると販売個数が減るので、
2000円 ×　70個販売 = 14万円

この結果からすると、価格を2000円にしたほうが利益が上がるので、一見良さそうに見えます。しかし、ことはそんなに単純でもありません。

もし販売している商品が1,000円のものだけだったら問題ないですが、普通はバックエンドを用意します。

例としてバックエンドで10,000円の商品を持っているとします。そしてフロントエンドを買ったお客さんの20％がバックエンドも購入するとします。

すると全体の利益はどうなるでしょうか。

フロントエンド1000円の場合：
(1000円×100個) ＋ (10000円×20個) = 30万円

フロントエンド2000円の場合：
(2000円×70個) + (10000円×14個) = 28万円

結果、全体を考えるとフロントエンドは1000円で売ったほうが、利益が増えるということになります。一個の商品から生み出される利益ではなく、そのお客さんが最終的にいくら落としてくれるのか、すなわち生涯価値まで考えることが必要になってきます。
さて、価格のほかにオファーの仕方をテストすることも考えられます。

たとえば、4,980円の商品を売っている場合、1680円×3回払いという選択肢を用意してあげる、または最初に100円だけ払ってもらい、あとは980円を5回払いで払ってもらうといような方法が考えられます。

こうすると顧客側のリスクはかなり下げることが出来ます。すると販売できる個数も増えます。たとえ最初の金額を支払っただけでキャンセルしてしまう人がいるとしても、アップセルやバックエンドが用意してあれば、最終的な利益は大きくなる可能性が高いです。

以前、20万円くらいの海外の教材を購入しました。その教材には返金保証が付いており、届いた教材を送り返してくれれば、全額を返すという内容になっていました。また、20万円を分割ではなく、5万円×4回払いという支払いオプションが付いていたので、私はそれを選択して購入したのです。

教材が届くと同時に、私のクレジットカードには最初の支払いである5万円がチャージされました。そして教材をざっと見たあと、返金の依頼をかけてみました。すると向こうのカスタマーサポートからは、以下のような返答が返ってきたのです。

“OK. 教材を送り返してもらえれば、支払った5万円は返金します。しかしもし、あなたが望むのであれば、これまでに支払ってくれた金額、すなわち5万円で教材を差し上げることができるかどうか、私がオーナーに聞いてみましょうか？”

私は“もちろん、YESと答えました。このようにして、私はこズルく20万円の教材を5万円でゲットでき、向こうは返金する手間と手数料が省けたというわけです。向こうからしたら教材の原価と配送料さえカバーできれば利益が出るわけですから、双方にとって有益なオファーをしてもらいました。

また、これに加えて3. Increase number of transactions at point of sale（販売時の取引回数を増やす）も考慮すると、以下のようになります。

私のRootsでは現在7日間の無料トライアルを用意しています。もちろん、無料期間にキャンセルしてしまう人もいますが、比較的高い確率でその間にEブック「情報ビジネスでゼロから億へのヘキサゴン（特別価格4980円）」を購入いただいています。するとたとえ無料期間にキャンセルされてしまったとしても、そのお客さんをコンバージョンさせるために使ったコストくらいは容易にカバーできるのです。

ですので思い切って広告も出すことが出来、さらに新規顧客が増えるというわけです。

ちなみにアップセルの確率は約20%です。Rootsは一ヶ月2480円ですから10人の方が参加していただいた場合、以下のようになります。

アップセルなし：
2480円×10人＝24800円

アップセルあり：
2480円×10人＋4980円×2個＝34760円

アップセル商品を用意するだけで、実に40％くらいの利益増加が見込めることになります。

Mike曰く、

“普通のマーケターは上記5つのうち、どれか1つか2つのことに優れている。しかし、優れたマーケターは、上記5つ全てを頭に入れて行動している。”

とのことです。

新規顧客を増やすことだけではなく、取引回数を以下に増やすか、取引から発生する利益を以下に増やすかを考慮に入れること。それによって顧客の生涯価値が増え、広告に使える予算も増え、結果として新規顧客も増やすことが出来るという好循環になっていきます。

ぜひ5つの方法で見逃しているところがないか、検討してみてください。

ここまでとなりますが、日常で振り返ってみるとこのような工程で販売、営業を行う、もしくは受けたというのはあるかと思います。

この原則、要素というのはしっかり頭に入れて取り組んでいかないといけないなと強く思う内容でした。

では！