消費者の信頼を築く——ブランド成功のカギとは

価格競争に惑わされない！信頼がもたらすブランド戦略

かつて私が「人無我有、人有我優、人優我多、人多我廉」の最後の一言を冗談半分で「人廉我走」と言っていたことがありました。つまり、市場が価格競争に陥ったときには、その争いから手を引くという意味です。私のマーケティング哲学は、顧客との信頼関係を築くことを重視しています。価格競争がブランドを築けないわけではありませんが、私は顧客が価格戦に力を注ぐブランドになってほしくないのです。もちろん、マーケティングの4Pに「Price」は欠かせない要素です。しかし、価格競争に過度に注力すれば、必ず何かが不足することになるでしょう。

同じ市場にいるライバルを思い出してみてください。市場が成熟しているほど、製品の同質化は避けられません。新しい機能や特長を追加しても、それが特別に求められていなければ、消費者にブランドを切り替える動機にはなりにくいのです。例えば、レストランのPOSシステムにQRコード注文機能を追加することや、UberEATSやfoodpandaとの統合といった新機能があれば別ですが、そうでない限りブランド変更を説得するのは難しいでしょう。さらに、他のブランドがその新機能を取り入れることも時間の問題です。ですから、消費者は感情的でも理性的でもなく「慣性」の動物なのです。Googleの2021年スマート消費者レポートによれば、計画的消費者の55%と衝動買いする消費者の88%が、慣れ親しんだブランドを選ぶと報告しています。新しい味や新商品は一時的に消費者を引き付けることはできても、その後の定着率は製品の力次第です。

だからこそ、高い同質化が進んでいる製品においては、信頼が鍵となるのです。例えば、Shopeeなどのオンラインプラットフォームでは、「台湾現地発注、24時間以内出荷、領収書発行可、台湾保証、台湾組立て」といった信頼を高めるための商品名を用いて、より多くの注文を期待する販売者が多く見受けられます（もちろん、これはすべて事実ではない場合もありますが）。価格だけでなく、安心して商品を購入したい消費者に対して信頼感を高めることが重要です。Shopeeでの評価レビューを多く集めるのも基本的な戦略の一つです。また、実店舗の開設、営業訪問、展示会への参加も信頼を築くための方法です。

ですから、忘れてはいけない核心的な概念は一つ：あなたが売っているのは商品ではなく、消費者のあなたへの信頼なのです。ブランドと製品に対する信頼が不十分であれば、消費者はあなたを選択肢に含めません。信頼の構築はマーケティングの重要な目的です。それは「ブランド名」の検索量に具体的に反映されます。ブランド検索量を高めるために行うべきことを考え、その方向に進むべきです。

同質化が進む商品だけでなく、すべての商品において信頼を売ることが求められます。しかし、高い同質化が進む商品では、特に重要な要素となります。さて、あなたの商品は同質化が進んでいるのでしょうか？なぜ消費者があなたではなく、慣れ親しんだブランドを信頼するのかを考えてみてください。