【M&Aアドバイザー直伝】M&A現場のロングリスト・ショートリストの活用方法！

【実録】M&A現場のロングリスト・ショートリストの活用方法！

M&Aにおけるロングリストとは、ある一定の基準を設けて絞り込んだ譲渡先・譲受先候補をリスト化したものです。

M&Aを検討する上で、初期段階で作成されるリストであり、少しでも可能性がある企業は、なるべく広範囲にピックアップされます。そのため、リストアップされる企業は30～100社程となることが一般的です。

また、M&Aにおけるショートリストとは、ロングリストにピックアップされた譲渡先・譲受先候補を、自社との親和性や期待されるシナジー効果を勘案・考察し、対象候補に、より絞り込みをかけたリストのことです。

ロングリストがなるべく可能性のある企業を広範囲にピックアップしたのに対し、ショートリストは、交渉まで持ち込みたいターゲット先をスクリーニング（選定・ふるい分け）することになります。

ロングリスト・ショートリストと聞くと馴染みがないかも知れませんが、上記の内容はすんなり頭の中に入ってきませんでしたか？

それもそのはず、リストってみなさんかなりの確率で職場で見てると思うんですよね。

例えば、新規顧客獲得のためのアタックリストや既存顧客への二次商材を売り込むための見込み先リストって見たことないですかね？営業部の方などはもちろん見たことがあるでしょうし、管理職の方ならば自ら作成して営業チームに配布したことがあるんじゃないですか？？

もうお気づきかと思いますが、そうなんです。

別にロングリストもショートリストもM&Aだけで活用されているものじゃないんですね。見込み先としてリストを作成して、さらに確度の高そうな先を絞り込んで優先的にアタックしていくという考え方ってM&Aでも通常の営業でも全く同じと言うことなんですね。

ざっくり作成した見込み先リストがロングネームであり、ソート機能で属性などを絞り込んだリストがショートリストって考えて頂ければ、分かりやすいんじゃないですかね？

ただ、ここの「絞り込む」というところが肝心要で、受注の精度を挙げるにはどうしたらいいのかを考えるのが、非常に難しいところですよね。

この点も、M&Aと全く一緒で、

買い手サイド

「どうしたら、当社グループにジョインいただけそうな先を見つけられるか？」

または、

売り手サイド

「どうすれば、当社を大切に受け入れてくれる先を見つけられるか？」

を考えて、作成することが重要ってことなんですね～。

また、アタックリストって、新規顧客獲得、既存顧客へのアップセル・クロスセル、地域、提供商材、季節・時期などでも変わりますよね。もっと言うと、顧客ニーズの多様化やPLC（プロダクトライフサイクル）の短期化も激しいので、リストの陳腐化も早いんですよね。

本文中の最後の方でも、お話ししましたが、M&Aの場合も同様で、会社の状況も半年前とは全く別物になっていることもあるので、それに連動してロングリストもショートリストも見直す必要があるんですね。

これって結構大変ですよ。普通の商材を売り込むためのリストを整備するだけでも大変なのに、ロングリストならまだしもショートリストまで常に最新版にバージョンアップしておくってかなり難しい話だと思うんですね。

こうなってくると、

じゃあ、どうやってロングリストとショートリストを活用してM&Aを成約させればいいんだ！？

って、話になってきますよね。

ということで、今回は「【実録】M&A現場のロングリスト・ショートリストの活用方法！」を解説していきます！

★今回、読んでいただきたい方は以下のような方です！

• M&A実務におけるロングリスト・ショートリストの活用方法を知りたい方！

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【実録】M&A現場のロングリスト・ショートリストの活用方法！

では、M&A現場のロングリスト・ショートリストの活用方法！を解説していきましょう！

今回解説するポイントは以下の３つです！