営業スキル：コロナ禍でも対面アポを取る方法
こんにちは、KIYOです。某大手メーカーの営業責任者をしています。
コロナ禍を機会に、アポを取る方法が大きく変化しました。
それは、訪問するか、しないか、です。
詳しく言うと、訪問して対面でお話しできるか、もしくはZoomやTeamsなどのオンラインでお話しするか、です。
最近はもっぱら、オンラインで打ち合わせする機会が増えてきました。
理由は、便利。もう便利です。本当に。
わざわざ資料を印刷しなくて良いし、画面共有で見せたいもの全部見せれるし、
何より場所を動かなくてよいので交通費や移動時間のコストが掛からない。
これだけ見ると、もう全てオンラインでの打ち合わせでいいんじゃないの？って思えてきます。
ただ、こういう時だからこそ、対面が輝いたりする時があるんですよね。
私も含めてですが、コロナが流行り外出規制が掛かる前は、
営業活動＝電話か訪問、という認識でした。
時に、遠方すぎるお客様に関しては、電話を繋ぎながらメールで送った資料を見てもらったり、
スカイプなどで少しお話しすることがあったりはしました。
ただ、どこまでいっても、営業というものはお客様の元に出向いて、お客様の表情を見て、説明や案内をする。
こういう認識が一般的だったかと思います。
最近は、冒頭にも触れましたが、コロナを機会にオンラインでの打ち合わせが浸透し、
わざわざお客様の元に出向かなくても、資料説明・案内は"ある程度"は出来るようになりました。
ここで言う、"ある程度"が今回のキーになってくると思っています。
営業にとってオンラインアポか、対面アポ、どっちの方が良い？
「KIYOさん、営業にとってオンラインか対面、どっちが良いと思います？」
という質問を社内外から頂く機会が増えてきました。
社内の場合は、訪問件数や、面談の人数だったり、様々な指標がある中、オンラインVS対面の全面戦争が勃発しております。
「オンラインはコストパフォーマンスが良い、だからオンラインを中心にするべきだ！」
「営業は会ってこそなんぼ！訪問してなんぼだ！そんなんで契約とれるんか！」
オンラインも、対面も、色々な意見が飛び交うな～という印象。
しかし、毎度思うこととしては、「どうして極論でしか話せないのだろうか？」ということです。
なので、私が聞かれたらこう答えます。
「どちらが良いか、それはケースバイケース。オンラインが合うお客様もいれば、対面が合うお客様もいる。また逆もあり。
そして、オンラインが良いと思っていたら、実は対面が良かったケースもある。対面が良いと思っていたら、オンラインで済ました方が良いケースもある。使い方次第です。」
ここで少し、それぞれのメリットデメリットをまとめます。
オンラインミーティングと、通常ミーティングという分け方にします。
■オンラインミーティング
メリット
・移動コストが掛からない（交通費、時間、自席で出来る）
・資料の印刷、紙のカタログが要らない
・録音録画が出来る
・対面と比べ終話しやすい
・時間調整が容易
・身嗜みは最低限でもばれにくい
デメリット
・相手の顔色や声のトーンがわかりにくい
・電波が悪いとストレス
・内職をさせてしまう（商談以外の作業）
・画面共有で余計なものを見せてしまう（笑）
■通常ミーティング
メリット
・相手の顔色や声のトーンがわかるため、体調や雰囲気に気を使える
・会話にラグが発生しないため、絶妙なタイミングでの相槌やトークが行える
・相手が資料のどこを読んでいるか、目を見て把握できる
・自分や資料に注目させることが出来る（余所見をさせない）
デメリット
・移動コストが掛かる
・会う、ということにハードルを感じる若年層が増えている
・時間調整がしにくい
・身嗜みを徹底的に気を付けなければならない
ざっと、こんな感じでしょうか？今思いついた内容をまとめました。
こうやって見ると、なんだか通常ミーティング（対面）のメリットは、玄人な感覚がありますね。
ただ、今まで、皆これやってたんですよ？
それがオンラインの普及により、少し疎かというか、感覚が変わってきたように感じます。
最近SNSなどを見ていると、「売らない営業」や、「押さない営業」、「脱力系営業」など、様々な営業手法をよく見ます。
恐らく、これが消費者のニーズなのでしょう。
その中で、対面による営業活動というのは、どこか正反対の押し売り感があるのかもしれません。
ただ思い出して頂きたいというか、知っていただきたいのは、
過去からトップセールスマンとして売り続けている営業、成果を出し続けている営業は、決して押し売りではありません。
脱力かはよくわかりませんが、しっかりとヒアリングし、色々なメリットデメリットを提示し、お客様の課題を解決できる。
こういった基本の基本、営業として最低限必要なスキルであり、最大限伸ばすべきスキルでもある、対人術というのは、
対面でも、オンラインでも、根本は変わりません。
これを、営業職側が、対面はイメージ悪、オンラインはイメージ良、など勝手に思って色々と判断してしまうのは危険です。
どちらの手法にせよ、お客様の課題解決というゴール地点は変わりません。
あくまで、対面も、オンラインも、お客様の課題を解決するための武器、ツールでしかないのです。
つまり、オンラインVS対面の戦争など、愚の骨頂であり、そんな事で議論している暇があればもう少し戦略でも練ったら？と思ってしまいます。
とは言いながらも、オンラインの便利さは間違いないのと、
消費者側からは押し売り感が出てしまっている以上は、オンラインも有効活用をしていかなければなりません。
決めるところは決める、訪問する時は訪問する、というように、対面もしっかりと活用することで、対面のメリットを引き出していきたいものです。
そういう気持ちで、私もたまに営業活動をしているのですが、
なんだかコロナが流行ってから、対面アポを取るのが申し訳なくなった気がします。
感染リスクだったり、相手の時間を貰うだったり、上記のオンラインのメリットを奪う形になりますから・・・。
そこで、対面でアポを打診する時の言い回しを、ご紹介いたします。
営業スキル：コロナ禍でも対面アポを取る方法
①「ついで」を理由にする
例）明日、たまたま貴社の前を通ることを思い出しまして！その際、少しだけ顔を出させて頂いてもよろしいでしょうか？
（名刺だけでも渡しに行っても宜しいでしょうか？）
先ほど、対面は少しハードルを感じる若年層が増えてきたという話をしました。
対面になると、色々準備したり、部屋を確保したり、すぐに帰ってくれないだろうな、、、って思ったりします。
なので、そこの心理的ハードルを下げることを目的に、身構えさせないためです。
語尾に、「次の予定もあるので、数分で帰っちゃいますが、、、」と加えても良いですね。
ただ注意点としては、「ついで」という訪問の仕方に嫌悪感を覚える人間もいます。
また、がっつりと時間は確保できない可能性があるので、何とかまずは一目見たい、という時に使います。
②社外秘資料を理由にする
例）是非とも、他社様での導入事例なども交えながら、色々とヒアリングさせて頂きたいです。
当方はオンラインでも可能ですが、対面でしたら社外秘の資料もこっそりお見せすることもできますが・・・ご興味ありますか？
もしかしたら、より具体的なお話しが出来るかもしれません。
共犯意識として、秘密を共有して親密な関係も気付けて一石二鳥です。
これはわりと時間も確保できるケースがあり、相手に興味を持たせることもできます。
ただ注意点としては、「社外秘」を見せる営業マンはやばい！って思われる可能性と、
期待させるだけのトークや資料を準備する必要があるところです。
③圧倒的信念を理由にする
例）是非とも、初対面だけは直接お会いして、しっかりとご挨拶をさせて頂きたいんです！！
私、面倒な人間でごめんなさい！ただ、これが一番の礼儀だと思っているんです！
このご時世で、ここまで言ってくる営業マンは超珍しいので、逆に受けが良い時があります。
しょうがないな～でアポ取れたり、話聞いてやるよ～って人がいます。
部下を数人持っている役職者や、お父さん世代には響きます。
注意点としては、若い世代にやると、シンプルにウザいので音信不通になります。笑
ざっと、こんな感じでしょうか？
対面でのアポイントを取るのも、少しコツがいるようになってきました。
絶対に対面が良い、というわけでは無いのですが、やはり対面の良さもあるのは事実です。
そこをどう活用して、進めていくか。それが営業マンの力量でもありますね。
冒頭で申し上げた、”ある程度”のラインが、人によって違いますが、
私は重要なアポイントは出来る限り対面を選び、
簡単な案内や説明は、オンラインを活用しています。
ただ逆な時もありますので、本当にケースバイケースですね。
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