【塾開業】繁華街・ターミナル立地の開校で大事なこと③〜営業編〜
こんにちは！
アクシビジョンの朝倉です。
前回は繁華街・ターミナル立地の集客について書きました。
今回は営業について書こうかなと思います。学習塾の営業は基本的に問い合わせしてもらい、入学説明をするというのが流れかと思います。
ターミナルの立地では競合が多いこともあり、入学説明では色々と意識しないといけないなと思いましたので、その辺りを書いていければなと思います。
競合との差別化を一番に意識
アクシブアカデミー神戸三宮校を立ち上げた時には周りの塾・予備校を色々みていました。そして、入学説明で比較されるのは下記のような塾・予備校でした。
河合塾
駿台
四谷学院
武田塾
関西個別指導学院
トライ
大きくはこんな感じでした。コレらをそれぞれ差別化を意識しながらトークを展開することで、他塾さんと違いうちを選んでもらうということを意識してました。
集団予備校に負けているところ
河合塾、駿台、四谷学院などとバッティングする場合はアクシブは完全1on1個別指導ということで違いは明らかでした。しかし、負けている要因がありました。それは、下記です。
①価格
集団予備校は浪人生でも最初に見えるのは60万〜80万ぐらい（アクシブは受験生が一年通うと120〜140万ぐらい）。実際は夏や冬などの講習があり100万〜120万程度のようでそこまで大きくは変わらないですが、見えている価格は安いので、そちらを選ばれるという方もいらっしゃいました。
②規模
集団予備校は基本的に大手ですので、規模の安心感では圧倒的に負けていました。また、規模が大きいということで、浪人生などは仲間と切磋琢磨できるみたいなことで選ばれているケースもありました。我々としては、受験は仲間とやるものではないので、仲間より、我々コーチやトレーナーと一緒に頑張りましょうという話をしていても、やはり友達や仲間を選ばれていました。
③情報
こちらは規模にも近いところですが、情報で負けていると思われてしまいました。正直、私自身は受験情報は絶対負けてないぐらい知識をつけていましたが、やはり大手の安心感で情報は大手が多いですよねーという感じでそちらを選んでしまうというのがありました。その頃は我々もYouTubeとかで発信もそこまでできてなかったので負けてしまっていました。
あと、四谷学院さんだけは、集団予備校でありながら５５段階個別指導を打ち出しており、四谷さんは個別対応もしてくれるようなのでそちらにしようかと思います。という形で何件かそちらを選ばれる方もいらっしゃいました。他の集団予備校は個別より集団がいいという理由で負けるケースはありましたが、四谷さんだけは個別があるということで負けたという生徒もおり悔しい思いをしたことを覚えています。
四谷さんの５５段階個別はテキストを５５単元に分けて進めているということを後で知り、うまいこと言うなーとマーケティング力に関心しました。段階と聞くとレベルに感じますよね・・・。
個別指導塾に負けているところ
アクシブと競合していた武田塾、関西個別指導学院、トライなどもよく比較されていました。同じ個別指導塾で負けているところはない思いたかったですが、やはり負けているところはありました。それは、
①知名度
武田塾、関西個別指導学院、トライの3社は非常に教室数も多いですし、テレビCMやYouTubeなどで非常に知名度がありました。ポッとでの我々よりは信頼感があるなーと言う感じでした。
②単科受講が可能
アクシブアカデミーは全科目指導であるため、英語だけ教えてほしいという単科受講のニーズにはお応えできません。大学受験は1科目だけフォローしてもうまくいかないと考えており、受験戦略や科目指導を全て1on1でサポートするのがアクシブなので、単科だけで受けたいという方は他の塾に行かれてしまいました。
③価格の見せ方
アクシブ以外の塾は単科受講ができたり、講習の提案を後でしたりなどで入口を安く見せるということができていました。アクシブは１年間しっかり金額を提示して、わかりやすく納得して入学してほしいという思いで説明していましたので、その辺りで安そうな方に選ばれる方もいらっしゃいました。このあたりは考え方ですので、我々としては仕方ないなという感覚でした。
負けてる要素が色々ありましたが、どのように競り勝ったのか？
実際の比較の勝率が高いのかはわかりませんが、私自身が色々と意識していたことを書きたいと思います。
価格を安くすることも、規模を大きくすることも、サービスを変えることもできません。だからこそ、負けているところでは戦わず、アクシブだからできることアクシブしかやってないところをしっかり伝えて納得して入学をしてもらいました。
アクシブしかやっていないこと
実際はやっているかもしれませんが、アクシブが強みとして他がやってないことをしっかり説明することで営業に競り勝っていたと思います。それは、
①年間計画表
アクシブアカデミーは全国７００教室が使っている年間計画作成システムの「受験コンパス」を開発し、毎年参考書を何百冊も分析している会社です。そのシステムを活用して、年間計画表を作ることを非常に強みとしています。我々が開発したものですが、よりよく使えるということもありそれを求めて入学してくれる方も多くいらっしゃいました。
②毎日の学習計画を一緒に作る
アクシブでは、その生徒の毎週の勉強MAX時間を把握し、そこに可能なだけ学習計画を入れていきます。そうすることで無理・無駄なく学習をしていけます。単なる積み上げではなく、勉強時間を明確にした逆算だからこそ学習できるようになっていきます。武田塾さんなどは学習計画を立てられていると思いますが、それ以外ん塾・予備校はそのようなことをやっていませんので、すごい差別化が聞いたものになっていました。
③アクシブ独自の参考書の勉強法
2500冊ほどの参考書を分析し、その中で選りすぐりのものを選び、その参考書には勉強法やチェックテストを作成しています。それがあることにより、大学生のトレーナーでも迷わずに計画を立てることができます。勉強方法も様々あるので、それをしっかり伝えることで効率よく勉強してくれ成績もグングン伸びていきます。
どの参考書をやったらいいよと伝える塾・予備校は多いかと思いますが、その参考書のやり方やペースまで言及している塾・予備校は少ないかなと思います。コレはアクシブの強みになっています。
④受験校選定ま全て任せられる安心感
アクシブでは受験期サポートという費用を受験生からいただいています。一般的な塾では無料で受験校のサポートをするという感じですが、実際は受け身で、生徒から聞かれれば答えるぐらいのものだと思います。アクシブは違います。生徒一人一人の志望校選びから受験校の提案、決定まで生徒のことを生徒以上に考えて実施していきます。その分費用はいただきますが、受験校選びの不安がなくなるということで非常に好評です。
⑤私のパーソナルな部分で勝負
塾はやっぱり人ですので、パーソナルの部分で勝負するというのも大きかったです。私自身独学で浪人して大学受験をしたという経験もあるので、浪人生たちが独学で1年やり切れるかなどの不安を持っていましたが、それを自身の経験で払拭できたということもありました。
まとめ
入学説明で意識していた差別化はこんなところです。
集団予備校でも個別指導塾でも負けてるところは負けてるとしっかり認めて、ただ勝っている、アクシブしかやってないということをしっかり伝えてどっちがいいかを選んでもらうということを意識してました。
集団予備校に通いたいという方がアクシブに来たらうまくいきませんし、その逆もそうだと思います。なので、入学説明の段階で無理やり営業をするということはその生徒や保護者に良いことではないなと思っています。
ただ、我々としてはこのやり方が最適であり、最も効率がいいので、集団予備校に行きたいと思っている方だったとしても我々を信じて来て欲しいと思っています。受からせる自身ももちろんありました。なので、営業のテクニックではなく、我々がやってることが最高のやり方でそれを信じてもらえれば来てください。というスタンスでやっていたことがよかったかなと思います。
こんな意識でやっていたことで私が教室長をやっていた2020年の神戸三宮校の1年間の入学数が今でもアクシブ全校舎で1位の実績です！
今年の神戸三宮校が別の担当者で抜いてくれるかもしれませんので、ワクワクしております。
つらつらと書いてしました。細かいことは色々ありますが、教室長を本格的にやったのはこの2020年まででしたので、今度からは色々は時系列ではなく、好きなことをどんどん書いていこうかなと思います。
次がどんな内容になるかはまた楽しみにしてください！Twitterではお知らせしていますので、フォローをお願いします。
それでは、次回もお楽しみに〜
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