MUP WEEK7 【伝えるスキル編】

前回までのWEEK6まででは、
スキルをつけるためのスキルがないとスキルがつかないから
マインドセットやこれから話していくスキルをどうインプットしていくかを話してきました。
今回から話していく内容は実際に使えるスキルについてになりますのでみなさんインプットしていってください。

WEEK７から話していく内容は
・【伝えるスキル】
・【ブランディングスキル】
・【論理思考スキル】
・【企画設計スキル】
この4つのスキルをお話ししていきます。
この4つのスキルというのは難しいスキルというよりはビジネスのベースとなる、キャリアアップに必要なスキルです。
ここの章での目的は、この４つのスキルを身につけることで「事業計画書」や「事業提案書」の制作ができるようになることがみなさんのゴールとなります。
この4つのセッションで実際に皆さんがそこらへんのコンサルタントよりも数倍スキルのある人間になれるのではないでしょうか。

まず今回のWEEK7では【伝えるスキル】という所をお話していきます。

結論：【サービスを磨くより心を磨け】

伝えるスキルというのは一言でいうと「サービスを磨くより心を磨け」ということです。
例えば身近な例でいうと飲食店のシェフや美容院の美容師さんというのはすごい夜遅い時間までメニューの開発をしたり、カットの練習をしたりしています。
しかし、イタリアの高級料理店を見てみると確かにメニューも面白いけれども、
それより、置く時にどういうサービスの説明をするかとか
美容師さんだったら「髪が傷んでますね〜こういうトリートメントした方がいいですよ」などこのような言葉を磨くことでサービスの価値というものが上がっていきます。
なので結論は言葉を磨けということなんです。

この言葉を磨けというのが一番重要ですという理由がこれです。

【事業ステップ】
「アイデア」→「企画」→「制作」→「営業」「販売」「プレゼン」

【学習ステップ】
「アイデア」←「企画」←「制作」←「営業」「販売」「プレゼン」

例えば、みなさんにアイデアがありました。
そのアイデアを企画して、制作して実際にそれを企画したり販売したりプレゼンしたりとこのような順序で事業のステップというのは行われていきます。
しかし、実際に一番重要なのは「営業」「販売」「プレゼン」です。

覚え方は「蛇」です。蛇を思い浮かべてみてください。
蛇を殺す時って頭から切らないと死なないので、物事も一番重要な部分からやっていかないとなかなかアウトプットもできません。今回の「伝えるスキル」というのは「営業」とか「販売」とか「プレゼン」の部分です。
ビジネスをやる上で必ず必要になってくる蛇の頭の部分です。

みなさんが企業に入ると初めに１年間は営業だったり販売だったりと言われたと思いますが、ここが一番重要だから任されるのです。
ですので、今回話す内容がわかれば１年も３年も営業やらずに営業出て1ヶ月ぐらいで成績が出すことができます。

これはみなさんが、個人事業主であろうが企業勤めであろうがどんな部署であろうが必ず必要となってきます。
それは「伝えるスキル」というのは営業やプレゼンなどにも重要ですが日常生活全てに関わるものだからです。

伝えるスキルは「営業」「販売」「プレゼン」日常生活全てに関わる

例えばどのように日常生活に関わるかというと、一番近い例でいうと
サラリーマンが奥さんにお小遣いをあげてほしいと交渉する時。
伝えるスキルのない普通のサラリーマンの場合、
「お前は子供寝かしつけてるだけだろ。だったら俺のお小遣いあげろよ」
このようなことを言ってしまうんです。
しかし、伝えるスキルがあると
「俺の同僚がみんな昇級したんだけどさ、なんでだろうって調べてみたら上司と飲みにいってる回数が俺の何倍もあるんだよね。だから俺もみんなと行きたいから少し俺に投資してくれない？」と妻に言います。
これは日常生活に関わるとても小さい例です。
これがもっと大きく色々なことに繋がってくるので「伝えるスキル」と言うのは日常生活でも大事なのです。どんな職種も同じです。

カフェであろうが、美容師であろうがなんであろうが全てにおいて重要なのです。

「伝えるスキル」 営業編　【事前調査はお辞儀の挨拶より重要】

次にこの「伝えるスキル」の中でも「営業」について話していきます。
まず多くの人が営業に行く時にどういうことしてしまうかというと、
座っていきなり、一言目で「御社はどのような事業をしているんですか？」と話し始めてしまいます。
しかし、これは一番やってはいけません。
営業というのは喋ってはいけないのです。

というのも営業というのは「事前調査」が一番重要です。
お辞儀の挨拶よりも「事前調査」が重要なんです。

これがなぜ重要かというと、
どんなにいいプレゼンを持っていってもどんなにいい資料を持っていっても相手に聞く耳がなかったら全く意味を持たないからです。
この聞く耳を待たせるには事前調査がとても大事なのです。

とあるサラリーマンは上司にこんなことを言われていました。
「営業に行く前に相手先のホームページをプリントアウトしていちいち持ってけ」
それは、座った時にそのホームページを見ていたりこのようなサービスをやっているなどの仮説立てたメモを少し見せるだけで、
「この人事前調査してくれてるんだな」「結構いい提案してくれそうだな」と聞く耳を持ってくれるからです。
それとは逆にできない営業というのはいきなり座ってプレゼンの話をします。
「自社のサービスは…」とか「御社はどのようなサービスをしているんですか」
とヒアリングされるととても時間の無駄だし、相手は聞く気にもなりません。

なので営業というのは「事前調査」これだけしっかりやれば必ず取れると思ってください。

ヒアリングの法則【SPINの法則】

２番目に重要なことは営業は話してはいけないということです。
「営業」って話すことだと思いませんか？
実は営業というのは話してはいけません。とにかく話してはいけないです。
愛想笑いして徹底的にヒアリングをしてください。

営業で大事なことをパーセントで表すと、
「事前調査」：４５％
「ヒアリング」：４５％
「提案」：１０％
これが営業のゴールデン比率です。

とはいえヒアリングといっても、先ほどのような
「御社はどのようなサービスをしているんですか？」なんてバカなヒアリングをしてはいけません。ヒアリングにも順序があります。

そのヒアリングの順序というのが【SPINの法則】といわれるものがあります。
これはなにかというと重要なことを順序立ててこういった質問でやっていきましょうという営業の法則です。

S：Situation （状況質問）　シュチエーションの質問
P：Problem （問題質問）　問題点の質問
I：Implication （誇示質問）より大きな問題に発展させる
N：Need Payoff　（誇示質問）買わせる質問

これを一つ一つこのような順序で質問していってください。（下記参照）
これが「営業」です。
営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせることではなく、
相手に自分の商品が必要だということを口で発しさせていつの間にか買っていたということが営業なんです。

この順序で説明していくと相手は自然と自社の製品が欲しくなっています。

じゃあ実際にこの「SPINの法則」を使って美容院オーナーへの提案例をしていきましょう。

S：シュチエーションの質問
「御社の広告費は年間いくらぐらいですか？」
「集客は結構ホットペッパーに偏ってますか？」
「広告で最も重視している方法ってなんですか？」
これらの情報はすでにわかりきっていますがいちいち聞いてください。
相手に言わせるのが目的です。

このような質問をしていると
「年間これぐらい使っているかなー」
「結構ホットペッパーに偏っているかなー」
「広告はリピーターの獲得だね」
と話してくれるのです。

P：問題の質問
シュチエーションの状況を相手に言わせたら、
「集客での現在の課題は何だと考えますか？」
と次は問題の定義をします。
これはだいたいの人が把握していないです。
お店の方、企業の方はほとんど把握していないです。
なので「例えば」という例えを出してあげてください。
「例えば他のサロンさんでは、ホットペッパーではクーポン目当てばかりでリピートしない」とか
「なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられない」など
このようなことを言われてる方が多いです。
そうすると相手側は「あーそうだね」「確かにそうだね」と質問をしたことによって問題を再認識してくれるのです。
しかし、これは事前に営業側がわかっていることです。

I：誇示質問　（より大きな問題に発展させる）
次に「その問題を放っておくと、より大きな問題に発展するぞ」と誇示させるような質問をします。
例えば「吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店したからホットペッパーの掲載費が月に10万円も上がって赤字になったと言っていましたが、そのようなホットペッパーに頼らない対策って何かしていますか？」
そうすると相手側は
「確かに他の競合店がこのエリアにきてホットペッパーに頼っていたら赤字になるな」と連想していきます。
「実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか」と聞くと「確かに赤字になるな」と認識してくれます。

このような、その問題を放っておくともっと違う問題に発展するということを誇示してあげてください。

N：誇示質問（買わせる質問）
次に買わせる質問をしましょう。
「もし莫大なコストをかけなくても、ホットペッパーの掲載費に数百万かけなくても工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる。なおかつその新規のお客様がリピーターに繋がるシステムがあるんですけれども興味あったら説明しますがいかがですか？」
このような質問をして「じゃあお願いします」と言わせたこの瞬間に初めて自分のプレゼンのタイムに移れるのです。
いきなりプレゼンをしたところで相手は耳に入りません。
こちらからの「聞きますか」に対して「お願いします」と言われてから説明することで相手はお願いしてるので耳に入ってくるのです。

このような質問の順序というのが営業では一番必要になってきます。

では、次にみなさんにプレゼンの時間が与えられました。
ここからはゴールデンタイムです。このプレゼンの仕方というのも重要なのです。
プレゼンも法則がありますが、それは「BFAB営業」といわれるものです。

プレゼンでいきなりサービス説明をしたところであまり効果がないです。
それは「頭に入ってこないから」です。なので話し方や話の順序がとても大事になってきます。

B：Benefit（利益）
F：Feature（特徴）
A：Advantage（利点）
B：Benefit（利益）

この４つの順序をたてて物事を話していってください。
詳しくはこうです。

B：Benefit（利益）
「弊社の人口知能の導入で御社に一億円の経費削減と年間一億円の売上向上、合計２億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。」
このように最初にベネフィットを言ってしまいます。
そうすることで「２億円？しかもリピーターの獲得？なになに？」と興味を持ってくれるのです。

F：Feature（特徴）
興味を持たせたら「こういう特徴があります」と次の話です。
「なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できるので、それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がるんですよ」と特徴を話していきます。

A：Advantage（利点）
さらにアドバンテージを言います。
「そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしてるよりも、ホットペッパーに数千万かけてリピートしないクーポン目当てで層を獲得するよりもSNS上で興味がありそうな人のみにターゲティングをすることができるので、新規の獲得とリピートの獲得の両方を実現することができます」と他の今やっていることよりもアドバンテージとしてありますということを伝えます。

B：Benefit（利益）
そして最後にもう一度ベネフィットを覚えさせます。
「それによって１億円の経費削減、そして新規顧客のターゲットによる１億円の売り上げの向上、合計２億円の売り上げの向上が提供できます」


このように「BFAB」と呼ばれるもので順序立てて物事を話さないといけません。
ですのでみなさんはお客さんの前にプレゼンに行く前にBFABにもとづいてしっかり言いたいことをまとめてそれを10回繰り返しましょう。
これを見ないでも暗記しているような話ができれば素晴らしい営業になります。
営業というのは実は一つのものを売っているだけでそこまで新しいことをやる職業ではないんです。
とはいえとても大事なものには変わらないのでこれをしっかり身につけた上で「SPIN」の質問だったり「BFAB」のプレゼンテーション方法を使ってください。

Why 90％  What 5%  How5%

ここまでで
「どんなシステムなのか？何を提供しているのか？」（WHAT）と
「どうやってそれを提供できるのか？」（HOW）
この二つを説明してきました。
しかし一番抜けてはいけないことがもう一つあります。
それが、「なぜそれを提供するのか？」という（WHY）の部分なんです。

「物」というのは、物を売っているだけでは印象付かないし絶対買ってくれません。
何を売らないといけないかというとその「物」に付随している「ストーリー」を売らないといけないのです。

では「なぜそれを提供するのか？」の「なぜ」の部分を説明していきます。

これのゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄をしっかり伝えることがゴールです。
例えば、「採用」というのも同じです。
採用も「何をしている会社なのか」というのを応募者に伝えるよりも、
「何を信じて進み続ける会社なのか」というのに共感してくれる人を採用した方が
離脱率や離職率が大幅に違ってきます。
このような「Why」部分が一番重要です。

さっき説明した「SPIN」や「BFAB」というのはWhatとHowの部分なんです。
このWhatの部分とHowの部分なんて100％のうち10％しか重要しかありません。
「Why」の部分というのが全ての営業や伝える部分というのに90％の必要性を秘めています。

例えば、一つのペンをみなさんに売っていくとしましょう。
まず、普通の営業だったらこのように言います。
「このペンはとても素晴らしいペンで、一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。そしてこのペンは様々なシュチエーションで活躍することができます。例えば、授業のノートで一色でわかりずらかったノートが、色分けすることで見やすくなりますよね。これであなたも受験に合格すること間違いなしです」
とこのようにWhatとHowしか言わないことがかなり多いです。
ただここで重要なのはWhyから物事を話し始めることです。
このWhyの部分を入れてもう一つストーリーをお話しします。

「俺はアメリカの大学行くために高校時代は一生懸命授業聞いてノートびっしりとってたんですよ。でもテスト前にそのノート見返してみると全部真っ黒でどこに重要なことが書いてあるかなんて分からなくて全然勉強にならなかったんです。
結果、試験に落ちてしまったんだけれどもノートをとることが重要ではなくノートの取り方がすごく重要だということがわかったんです。だから一本でいろいろな色が出るペンを開発しました。俺はペン一本が時には人の人生を左右することだってあると思っています」とこのように、Whyからそのストーリーを組み立ててください。
「一本でいろいろな色が出るペン」というのはこの話の中で5％ぐらいしか言ってません。90％の「Why」の部分をしっかり伝えるということが物を売ったりとか人に印象付けたりとかする上でとても重要なことです。

よく「こんなことをやりたい」「こんなことをやってます」など聞きますが、全く記憶に残りません。しかし唯一記憶に残るのは、「こういうことがあって、こういうストーリーがあったので今こういうことをやってるんです」というWhyの部分です。

はじまりは”うどん屋のおばちゃん”

とある会社の一例で
この「Why」の部分がフル活用されています。
この会社は人工知能でインスタグラムにフォロワーを付けて、お店に集客するようなシステムを作っています。
この会社の営業はまずこの話を初めにするそうです。
なぜこの会社がこのシステムを作ったのかというと
「はじまりは”うどん屋のおばちゃん”」です。

石庭こまちという東京都東村山市にあるうどん屋さんのお話です。
そのうどん屋は商店街の外れにあるから全く人が来ません。でも味はとても美味しいのです。
そのおばちゃんに「なんでこんなに味が美味しいのに人を呼ぼうとしないの？」と聞くと、「難しいし、掲載費が何百万で高いし、めんどくさいし」というようにおばあちゃんは言いました。
この会社はこういうおばあちゃんのために何か簡単に人を集められるシステムがあったらいいなと思って開発したのが人工知能の集客ツールだそうです。
このおばあちゃんのストーリーのように「こういう人に向けて作ったんだというストーリー」を話してあげるとみなさん忘れません。
今、みなさんもなんでこの会社が人工知能のシステムを作ったのか頭に残っているはずです。

だからこそさっき話した「BFAB」の前には必ず、「WHY」を付けて話してください。それがとても重要なんことです。【WHY ＋BFAB】

次回予告：商品を売りたいのであれば商品を売るな

次回はブランディングスキルについて話していきます。
ブランディングがないとどんなにしっかりしたサービスでも、どんなに優秀な商品でも売れません。
それはなぜか？ということを次回話していきます。