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M&Aプラットフォーマーが今だからこそM&Aアドバイザリー事業に参入します

及川厚博|M＆Aクラウド

M＆AクラウドCEOの及川です。「テクノロジーの力でM＆Aに流通革命を」をミッションに日々M&Aプラットフォームを運営しています。

今回ステルスで活動してきたM＆Aアドバイザリー事業を本気で取り組むぞということで刷新し、「M＆A Cloud Advisory Partners」略してMACAPを立ち上げました。MACAP(エムエーキャップ)と呼んで下さい。MACAPにブランド名が変わった一号案件として、「DeNAによるSC相模原の資本参加」をサポートさせていただきました。

今回は、なぜこのタイミングでM＆AプラットフォーマーであるM＆Aクラウドがアドバイザリー事業を立ち上げたのか？という背景について語っていこうと思います。

まず私たちは、120万社を超える事業承継問題、M＆AのExit比率は米国の約1/3といったスタートアップにおけるM＆Aが少なすぎる問題をテクノロジーの力で解決していこうとしている企業です。

では、このM＆Aが少なすぎる問題は解けない課題なのか？というと、当然そうではなく構造的な問題と捉えています。主たる要因はM＆A仲介業者の生産性の低さと人数の少なさであると過去に述べました。

現状、大手のM＆A仲介業者といわれる日本M＆Aセンター、M＆Aキャピタルパートナーズ、ストライクの3社のアドバイザー一人あたりの一年間の平均成約数は1.5件程度です。また3社合わせてもコンサルタントの数は600名程度しかいません。スタートアップだけでなく事業承継だけで見ても、2025年時点で経営者の引退の平均年齢である70歳に達する中小企業経営者が、約245万人。しかも、現時点でその約半数にあたる127万人が後継者未定というデータを考えると圧倒的に供給が少ないと言えます。それゆえにM＆Aアドバイザーの手数料が非常に高く、給与ランキングでも上位になっているのです。

M＆Aクラウドは、買い手自身が買収・出資ニーズをオープンにして、売り手が自社に合った企業を検索して打診するサービスです。ダイレクトマッチングする以上、人に依存せずにスケールすることが可能になります。

売り手登録社数

売り手の登録数も1月にギネスを更新し、買い手もIT上場企業の20%が利用する急成長しているサービスになっていると言えます。しかし、課題感も同じように感じています。

売り手のM&A戦略が皆無、わからない、助けがない

プラットフォームの提供によりマッチングは進みましたが、まだまだハードルがあるのは実情です。メインの利用者は売り手・買い手共にIT企業となっています。IT企業の経営者は、比較的エクイティファイナンスに馴染みが深く、自走モチベーションが高いのです。しかし、そういった方々はまだまだ一部です。

リテラシーの向上や意識変革は時間が解決するものではあると思ってはいますし、その未来に賭けています。ただ過渡期の今は、特にCFO不在のシリーズA~B周辺の企業群は下記のような課題を抱えています。

・「既存株主の意向と買い手の意向がぶつかって起業家側が泣き寝入りしてしまう」
・「将来の期待値を正当化したいスタートアップとのれん負けを回避したい買い手側のギャップを埋められず破談になる」
・「経営者の交代と資本関係のもつれ」
・「VCラウンドではバリュエーションが許容できない局面に来てしまった」

などなど、特に難しい局面にいるなと感じています。

やはり特定の企業群にはマッチングだけではなく、戦略や交渉全般のサポートもしないとハッピーなM＆Aが成立しえないと考えました。サポートに力を入れることで、さらにM＆Aが増えて、我々の掲げるミッションに近づくのではないか？と。

セルフサービス化貫くかどうかは、B=MATで解く

アドバイザリーをするという意思決定をするのに参考にした本で、『ハマるしかけ』という本があります。そこで紹介されているフレームワークの一つにB=MAT(ビーマット)というものがあります。これは、Behavior(行動)には、Motivation(動機)とAbility(能力)とTrigger(引き金)が必要だというものです。

一部経営者の中でも、「自分ではできない」から、「プロにフルサポートしてほしい。」というAbility不足があったり、

「手数料が安くなるし自走するぞ」ではなく、「そもそも忙しいし任せたい。」というMotivationの不足があります。現状プラットフォームだけだと、Trigger(引き金)しかないのでうまくいかない構造になっています。

こういった構造問題を打破するにはプラットフォームだけでは不十分でAbility・Motivationを追加する存在が必要だと考えています。

つまり、「自走をサポートするのがプラットフォーム」「任せたいを解決するのがM＆Aアドバイザリー」ということで、構造問題を解決しM&Aをより効果的に増やしていきます。

M＆Aクラウドのアドバイザリー事業【M＆A Cloud Advisory Partners】

2年半前にMACAP責任者の村上が、野村證券の投資銀行部門からjoinしたタイミングで2年半ステルスで私と二人三脚でやってきました。

売り手の起業家から、起業家のキャリアに寄り添えるアドバイザーがいない。ITに強いM＆Aアドバイザーがいない。事業理解のある人がいない。スタートアップ事情に精通している人がいない。資金調達・M＆A総合的にサポートできる人がいないというニーズに応える形で立ち上げました。

過去成約した一部案件は下記です。二桁を超えるものもあります。

1. 不動産テック企業の上場企業へのM＆A Exit
2.リーガル分野のメディア事業のM＆A Exit
3.スポーツチームの大手インターネット企業のへの資本参加
4.研究開発スタートアップの海外を含めた事業会社からの大型資金調達
5.若手経営者が経営する不動産会社の大手不動産へのM＆A Exitなどなど

投資銀行出身者の村上を筆頭に、同じく投資銀行出身者の岸。総合商社でバイサイドだった福田・源。大手M＆A仲介出身の三浦、植田。

また、売却経験者である及川・前川や、現役のキャピタリストであるIF本間、スタートアップの経営企画で自社のM＆AExitからPMIを主導してそのままCVCになり投資をしていた藤原、弁護士で様々なステージ投資経験・上場経験のある砂田、会計士で官民ファンドで投資をしていた齋藤など多様性溢れるチームになっています。

IT領域やスタートアップのM＆A，資金調達の総合的な支援は力になれると思います。詳しくは、今回のDeNAとSC相模原のディール責任者で、MACAPの代表である村上から発表があるのでお待ち下さい。

プラットフォームとMACAPがあることで生まれるsynergyとDX

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M＆Aクラウドは、M＆Aを支援する会社です。他社に提案する前に、自社でもシナジーを起こしていく必要があると考えていますし、実際、責任者の村上がジョインしてからステルスで約2年やってきてプラットフォームとの連携で手応えを感じています。

MACAPもただ普通にM＆Aアドバイザリーをするのではなく、プラットフォームによって得られるデータを活用したM＆Aアドバイザリーを提供しています。プラットフォームを通じてアクティブな買い手のアクティブなニーズを絶えずキャッチしたり、相場情報を元に最適なバリュエーションやスキームを提案できる体制を構築しています。他社ではプラットフォームにノンネームシートを掲載して、情報を不特定多数に出すということをしているところもございますが、IT領域だと事業モデルがユニークなものが多いのでMACAPでは秘密裏に動くことをしております。

M＆Aアドバイザリーもテクノロジーを活用して、生産性の向上と標準化をして多くの経営者に提供できるようにしていきたいと考えています。

M＆Aクラウドは本質的なM＆A市場変革を続けていきます。MACAPも応援お願いします。ご興味ある方は、下記からお問い合わせ下さい。MACAPの仲間もお待ちしています！！



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