世の中にないサービスを最前線で広げていく。職種を越えて事業をつくるインサイドセールスに迫る。
こんにちは。Assured人事の密谷です。
今回はインサイドセールスを担う森石さんと椛島さんに、入社の経緯やAssuredでのインサイドセールスのやりがいを聞きましたので、ぜひご覧ください。
── まずはお二人の自己紹介からお願いします！
森石：前職では、営業支援会社でSaaS企業のインサイドセールスを担っていました。プレイヤー、スーパーバイザー、プレイヤーの技術指導や新人メンバーの研修など幅広く担当していました。その後、Assuredで1人目のインサイドセールスとして、プレイヤー業務から仕組みづくりまで幅広く携わっています。
椛島：私は総合物流企業で法人営業し、その後ビズリーチに転職をしました。 ビズリーチでは、インサイドセールスのプレイヤー、リーダー、パートナーセールスチームの立ち上げ、マネージャーを経験し、インサイドセールスに一貫して関わってきました。その後Assuredに転籍し、インサイドセールスだけでなくマーケティングなどにも挑戦しながら幅広く事業づくりに関わっています。
前職では、SaaS提供会社を対象としてBDRに特化した営業支援会社にて、
インサイドセールスを代行するプレイヤーとして従事したのち、スーパーバイザーの
ポジションに就任し、プレイヤーの技術指導や新人メンバーの研修などを担当。
2023年6月から1人目のインサイドセールスとしてAssuredに参画。
世の中にまだない概念を広げ、当たり前をつくっていく
── 二人とももともとインサイドセールスを経験されていたんですね。そんななかでAssuredのどんな点に魅力を感じて入社されたのでしょうか？
森石：私は、一緒にAssuredを大きくしていきたいと心の底から思えたことが一番の理由です。前職の営業代行会社では、インサイドセールスとして他社のサービスをお客様に提案し、アポイントを獲得していました。ただ、SaaSの市場は昨今どの領域も飽和状態で、競合会社が多数あるサービスの営業代行をすることも多く、料金や機能の差分以外の本質的な魅力をお客様に伝えることが非常に難しいと感じていました。そのため転職をするとしたら、自社サービスを持つ会社で、サービス自体の魅力を自分の言葉で届けられるものに携わりたいと思っていました。
そんななかでアシュアード代表の大森さんから、初めてAssured事業の話を聞いたときに、未開拓の市場でお客様との接点を創出し、自分自身がサービスを0から広めていくことができるフェーズに魅力を感じました。また、今後の事業のビジョンとして「AssuredはSaaS取引の裏側にあるセキュリティ領域の課題解決を通して、企業とSaaSを繋ぐ架け橋となるような事業を目指している」という話を大森さんから聞き、日本では初となるサービスをお客様に伝えるイメージ・面白さが湧き、心の底からこのサービスの魅力をお客様に伝えたい！と強く思ったことを今でも覚えています。
椛島：私は自己紹介でもお話しした通り、ビズリーチ社からの転籍で入社したため、もともと転職活動はしていませんでした。ただ、またどこかで私がビズリーチ入社当初に経験した高揚感を味わいたいという思いがありました。私がビズリーチに入社したときはまだサービスの名前も世の中にはあまり知られておらず、サービスを使う価値も正しく理解されていないような状況でした。そこから、事業が伸びていくにつれて、世の中にビズリーチというサービスの認知やダイレクトリクルーティングという今までにはなかった概念が広がっていっていき、当たり前に使われるようになっていく過程は忘れることができない経験です。そして、いつかまた同じような経験を今度はゼロから経験してみたいと思い、まさにAssuredがそのフェーズにあると感じて入社を決めました。
余談ですが、私は地方出身なこともあり、ビズリーチに入社すると両親に伝えたときは、両親はもちろんビズリーチの会社名も何をやっている会社かも知らなかったのですが、今ではCMなどの影響もありビズリーチについて説明しなくても理解してもらえるまでになり、こういうところでも事業の成長を実感したのを覚えています。
新卒で総合物流企業に入社し法人営業を経験した後に、2社目でビズリーチに転職。
インサイドセールスでプレーヤーとして従事したのちに、リーダーに昇進。
その後は同部内でパートナーセールスチームの立ち上げを行い、マネージャーとして
外部パートナー活用を推進し商談獲得数の最大化を担当。
その後、2024年2月にAssuredに転籍しマーケティングからインサイドセールスと幅広く従事。
インサイドセールスを極める、キャリアを広げる、の両方ができる場所
── そもそもお二人はAssuredに入社を決める前は、次のキャリアもインサイドセールスで積もうと考えていたのでしょうか？
森石：私は次のキャリアは事業会社のインサイドセールスに挑戦し、営業の全体像を理解したうえで、営業スキルの幅を広げていきたいと考えていました。そんななかで、Assuredはインサイドセールス組織をゼロからつくっていくタイミングで、1人目のインサイドセールスとしてのオファーをもらい、入社を決意しました。
いざ入社してみると、前職と比べて事業会社では商談獲得というゴールへの手段が圧倒的に多いことに驚きましたね。また、ゼロからのオペレーション・KPI・トーク設計などに取り組んだことによって、インサイドセールスとしての個人のミッションを果たすだけでなく、いかに事業にインパクトを与えるインサイドセールス組織をつくるか、に思考が変わっていきました。
椛島：私は逆に絶対にインサイドセールスでキャリアを積んでいこうという強い意志があったわけではなかったです。あくまでも職種やポジションは手段でしかないと思っているので、これまでの経験を活かして幅広いキャリアを積んでいけることのほうが大事でした。実際にAssuredの話を聞いたときも、「インサイドセールスとしてのミッションをまずは担ってもらうことになりますが、具体的に何をやってもらうかは入社後に一緒に模索していきましょう」と言われ、私にとっては染み出していける余地が多分にある組織だと感じ、むしろポジティブに受け取ったのを覚えています。
インサイドセールスのゴールはアポイントを獲得することだけではない
── 入社してみて、Assuredでのインサイドセールスのやりがいはどんなところだと感じますか？
椛島：私は冒頭でお話しした、世の中の当たり前となるサービスをつくる過程に携わることができていることがやりがいですね。Assuredはまだサービス名が世の中にほとんど知られていない状況ですが、お客様にサービスについて正しく説明できると、「いいサービスですね」「こんなサービスがあるとは思っていませんでした」という声をいただくことが多く、お客様に良いと思っていただけるサービスを届けられていると実感できるのはとても面白いです。また、それと同時にAssuredを立ち上げるうえでの世の中の課題への着眼点の独自性や課題をクリティカルに解決するプロダクトの強さも日々感じています。
正直、入社するまではこの業界について詳しいわけではなかったので、「本当にお客様から商談機会をいただけるのだろうか？」と半ば不安に思っていたところもあったのですが、入社してみて業務を通してお客様からポジティブな反応をもらえていることは良い意味でのギャップだったかもしれません。
森石：椛島さんの話、とても共感します！Assuredは国内で同じような類のサービスがないため、何においても正解が無いところもやりがいのある部分だと思います。お客様に簡潔に分かりやすくサービスの説明や価値を伝えるためにどうすればいいかはもちろんですが、海外と比べると日本ではセキュリティ市場は未成熟なため、営業の前線に立つ僕らがいかに世の中に重要性を啓蒙していけるか、といった点も今後の市場成長のキーになってくるんだろうな、という話をよくしています。その手段として、セミナーや展示会ももちろんあるかと思いますが、自社開催のイベントだったり、マス広告だったり、従来のインサイドセールスの領域を越えて議論できるのは面白さだと思います。まさに自分たちであるべきインサイドセールスの組織を日々つくっている感覚です。
椛島：そうですね、それはAssuredのインサイドセールスならではのポイントの１つかもしれません。インサイドセールスは、いわゆる商談獲得までをゴールとする立ち位置となっていることがあったり、社内の人材育成部署のような立ち位置にあることも多いと思います。ただ、Assuredのインサイドセールスは常に事業最適な思考で考えて行動していく必要があり、事業数値への意見出しや他部署への染み出しなど、事業成長のためであれば自分の役割を越えて広く関わっていくことが求められます。実際に私もインサイドセールスをしながら、今はマーケティングにも携わっており、日々やりがいを感じています。
森石：Assuredには全員で事業をつくりにあげていくというマインドが強くあり、積極的に「染み出す」文化が根付いていますよね。私も普段から「営業の潤滑油的な存在」として事業に貢献することを意識しています。例えば、フィールドセールスがお客様にご提案した後のフォローがしきれていなければ、お客様に対しての状況ヒアリング、次回の提案機会の調整、時には自身でお客様にご提案をしながらフィールドセールスと一緒に案件を推進することもあります。営業組織以外でも、セキュリティ職やプロダクト職の社員が、お客様先に営業と一緒に提案をするといった部門を越えた連携もあります。全員でポジションや役割を越えて同じゴールを目指して営業活動をしている実感を得られるのはとても刺激的な環境です。
── Assuredで今後挑戦したいことを教えてください！
椛島：セキュリティといえばAssuredと思ってもらえるくらい、世の中の当たり前をつくっていき、概念を変えていけるようなことを仕掛けていきたいと思っています。また、社内においても、インサイドセールスを営業組織の司令塔的な立ち位置にしていきたいです。インサイドセールスは、プロダクトを広げていく第一線の役割を担っていると思っているので、どんなお客様に対して、どのように訴求すれば正しく価値が伝わっていくのか、インサイドセールス起点で社外への発信内容や方向性を示していけるような組織をつくりたいと思っています。
森石：Assuredは単一事業ではなく、これから多事業化に向けて大きく拡大していく予定です。そこでインサイドセールスという組織も新規事業に横展開していけるような強固な組織をつくっていきたいですね。そのためには、「一緒に事業づくりをしたい」「会社を大きくしたい」といったコト志向の考えをお持ちの方にぜひ仲間になってほしいです。事業の状況は常に変わり続けますので、そのなかで事業を大きくしていくために求められていることに対して柔軟にコミットできるような人と一緒に働きたいです。
そして、これからの事業の展望を考えた時に、インサイドセールス以外へのポジションへの転向や新規事業の営業組織立ち上げなど、事業成長に伴って積める経験の可能性は無限に広がっていると思いますので、興味をお持ちいただけた方はぜひ一度お話ししましょう！