未開拓の市場を切り拓く。サービスを「売る」ではなく「生み・育てる」事業開発の難しさと面白さ。

こんにちは。Assured人事の密谷です。
今回はAssuredのMarket Development Groupのマネージャーを務める木下さんに、入社の経緯やAssuredでの事業開発のやりがいについて聞きました。
未開拓の市場を切り拓く、新しい価値をつくりサービスを育てることの難しさや面白さなどについてお話しています。ぜひご覧ください。

木下 裕貴／Yuki Kinoshita
2016年4月に野村證券株式会社に新卒入社し、個人向けの営業に従事。 2017年3月、エン・ジャパンに転職。求人広告の営業やマネジメント、エンタープライズ企業様向けの新規開拓部署の立ち上げを経験。 その後、株式会社アシュアードに入社し、Market Development Groupのマネージャーとして事業開発を牽引。

最も成長できる場所で、事業づくりに熱狂したい

── まずはじめに、木下さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

新卒で野村證券株式会社に入社し、個人向けの営業からキャリアをスタートしました。今考えると、当時の自分は「お金を稼ぎたい」「良い企業に入って周りから認められたい」という思いが強く、自分が本当にやりたいことは何かを深く考えずに就職活動をしてしまっていたと思います。その結果、新卒で入社した会社を早期に退職するという決断にいたりました。今考えると、就職活動や退職にしても自分と深く向き合い、決断するべきだったと思っています。

次の会社を選ぶ際は就職活動のその反省を踏まえ、改めて何のために働くのかを考え直し、「自身が成長していくことで誰かに喜んでもらいたい」「自分が成し遂げたことによって身近な人に少しでも良い影響を与えたい」という思いが根本にあることに気がつきました。それまでは自分が成長できることが何より一番大事だったのですが、ここからは自分のためだけでなく、周りへの影響を考えながら働くことを重要視するようになりましたね。

その後は自分の転職軸として、周りに良い影響を与えられる人になるために、最も成長環境がある会社に行こうと決め、無形商材の営業職かつ自分の就職活動での経験を他の方に還元できるという理由から、人材業界への転職を選びました。人材業界の中でも、当時採用だけでなく入社後までの支援に力を入れていたエン・ジャパン株式会社であれば自身が身につけるべきスキルの幅が広がり、成長に繋がるのではないかと考え、入社を決めました。

前職では求人広告の事業部で営業、マネジメントなど多くの経験をさせてもらいました。当たり前ですが、入社当初は社会人経験が浅かったこともあり、成果がなかなか出ずとても苦労しました。人に頼ることも上手くなかったので、自分一人で頑張ろうとして成果が出ない日々に焦りもありました。そんな状況をどうにか打開しようと、同じ会社で最も成果をあげていた方の真似を徹底的にしてみることにしたんです。朝のルーティン、仕事の仕方、周りへの頼り方、1日のタイムスケジュールに至るまで、その人のことを毎日観察し、同じことをやってみていました(笑)。自分のキャリアとしてもここで成果が出せなければ終わりだ、という気持ちもあり本当に必死でしたね。

それから徐々に成果も出せるようになり、入社5年目でマネージャーとしてエンタープライズ領域の新規開拓専任部署の立ち上げと拡大を任せてもらえました。ここでの経験から、組織をつくっていくことやサービスを通じて世の中に良い影響を与えていく面白みややりがいを感じ、その後の自分の軸に繋がっている原体験になっていますね。

── 前職で新規部署の立ち上げなど、やりがいを感じられていたなかで、Assuredにはどのような経緯で入社を決めていただけたのですか？

前職で新規部署の立ち上げを任せてもらった際に、約5名から約20名の組織にまで拡大する経験をしました。そのタイミングで改めて将来について考えたことがあったんです。そのときに「さらに自身を成長させたい」「自分の力を外でも試してみたい」という思いがあることに気がつきました。
前職で組織をつくり、エンタープライズ領域のお客様に対して一定の影響を与えることができた。その次のステップとして何に挑戦するかと考えたときに、まずは「事業づくり、組織づくり、エンタープライズ」のワードに関わるような領域であれば、幅広く話を聞いてみることにしました。そのなかで、「事業理念やサービスに共感できるか」「エンタープライズ領域で世の中に影響力のある仕事ができるか」「一緒に事業に熱狂できる人がいるか」という３つが自分の中で大事にしているキーワードだということが分かりました。

結果的に転職活動中に約80名の方と面談をさせてもらったと思います。そのなかでも大森さんからメッセージをもらい、初めて話した時に「事業を通じて社会に良いインパクトを与えたい。そして将来、これまでの日々を振り返ったときに、思い出話に花を咲かせながら最高に美味しいお酒を飲めるくらい、仲間と一緒に全力で事業づくりをしていきたい。」という話を聞いて、自分の大事にする価値観と通ずる部分があり、強く共感したのを覚えています。というのも、前職でも仲間と大きな事を成し遂げ、その仲間と思い出を語り合いながらお酒を交えることにやりがいを感じていたので、大森さんとであれば事業をつくることに熱狂できると思い、最後は直感でAssuredへの入社を決めました。

マーケットの先駆者として新しい価値をつくる事業開発

── Assuredでは事業開発を担っていますが、どのような部分にやりがいを感じますか？

Assuredへジョインした後は、DX推進とセキュリティの両立に課題を抱えた企業様に対して、Assuredというサービスの価値を最前線で届けることをミッションとしています。「最前線」と聞くといわゆる新規営業をメインでやっているように聞こえるかもしれませんが、Assuredが未開拓のマーケットに向き合っているプロダクトだからこそ、より上段から世の中やお客様のあるべき姿を考えることができているのがやりがいですね。

Assuredの向き合っている領域はこれまで世の中的に課題があるにもかかわらず、解決するようなサービスが生まれてこなかった領域です。ゆえにお客様もAssuredと比較するサービスがまだない状態です。前職ではお客様の中ですでに使用しているサービスがあるケースがほとんどでしたので、自社のサービスの価値をいかに他社のサービスと差別化してお伝えし、価値を感じてもらえるかが重要でした。

Assuredでは、そもそも今ある業界の課題を解決して世の中やお客様にどのような状態になってほしいのか、から考えています。例えば、「お客様のセキュリティチェックシートの負荷を削減する」ということをあるべき世界観に設定してしまうと、Assuredは「セキュリティチェックシートの工数代替のサービス」としてお客様に価値を提供することになります。一方で、「お客様が安全なクラウドサービスを選択できるようにすることで、企業のDXを推進する」というあるべき世界観を設定した際には、Assuredは「企業のDXを推進するためにクラウドサービスの安全性や信頼を可視化するプラットフォーム」としての価値を提供することになります。私たちがやりたいことはお客様の工数代替ではなく、世の中のあるべき姿を描き、その実現に向けて社会全体を前進させることだ、と考えたときには後者のほうが目指したい世界観には近いんです。

このように、常に「このマーケットをどのように変えたくて」、そのために「お客様にどんな価値を届けるのか」、そして「私たちはどのようにお客様に正しく伝え、対価をいただくべきなのか」を考え、日々改善し続けています。

プロダクトを育てることも、事業開発の役割

── Assuredの事業開発は関わる範囲が広いんですね。社内ではプロダクト開発と連携することもあるのでしょうか？

はい、プロダクト開発とも密に連携しますね。個人的に一番難しい部分でもあり、やりがいも同時に感じているのが、お客様の声を聞きプロダクトを改善していく事です。Assuredのプロダクトそのものがお客様への課題解決や価値提供に直結するため、より良いプロダクトをつくり出すために自分自身がどれだけ貢献できるかがお客様への本当の介在価値になると思っています。そのために今はお客様の課題を誰よりも理解し、プロダクトに反映していくことが自身の役割だと思い、日々意識していますが、これがなかなか難しいんですよね(笑)。

お客様の声をそのまま届け続ければ良いわけでもないですし、自分の解釈を入れすぎてもいけない。プロダクトの改善や機能の拡充１つとっても、私たちの目指す世界観の方向と合っているのか、営業戦略やお客様への届け方を変える必要はあるのか、全体の価格設計などはどうするのか、なども加味して、プロダクト開発チームと連携していく必要があります。

Assuredでは2週間に1度プロダクト開発チームからプロダクトのアップデートや細かな改善点を社内全体に共有する場があるのですが、お客様の声がこんなに早くプロダクトに反映されるのかと最初はとても驚きましたね。と同時にこのスピード感に自分も負けていられないなという気持ちになるので、良い意味で切磋琢磨できている関係性だと思います。

── 最後にメッセージがあればお願いします！

Assuredはまだ確立されたマーケットや競合企業がいる領域ではなく、全くの未開拓のマーケットの先駆者として事業を立ち上げようとしています。そしてサービスの導入を通じて顧客のDX支援に直結する、インフラとなるようなサービスです。そんなサービスを、ただお客様に届けるだけでなく、世の中のあるべき姿を描き、プロダクトに反映し、お客様への価値の届け方を考え、新しい市場を開発していくことができる非常に面白いフェーズです。

もしご入社されたら、Assuredでの世の中を変えるような事業や組織を一緒につくっていき、思い出話に花を咲かせて最高に美味しいお酒を飲みましょう。全力で事業づくりをしていきたい方には最高の環境であると思うので、是非一度お話ししましょう！