認知的不協和
■「認知的不協和」という言葉をご存知でしょうか？
社会心理学用語の一つで、
簡単に説明すると、
「人が自分自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、
またそのときに覚える不快感」のこと。
僕たちは、
長年の経験上で培った、
「これはこういうものだ」という認知を、
様々な場面や価値観において持っています。
代表的なもので言えば、
「男（女）とはこういうものだ」
「上司（部下）とはこういうものだ」
「会社とはこういうものだ」
という、
意識・無意識を問わず持っている認識（価値観）です。
この認知を意図的にズラし、
まるで不協和音を鳴らすことによって、
人は逆に興味を持ってしまうというのが「認知的不協和」です。
よく言う「ギャップ」
というやつが生まれる瞬間だと言えば
分かりやすいかもしれません。
これは非常に興味深い心理現象で、
広告の世界では、
特に頻繁に使われている高度なテクニックです。
この「認知的不協和」を使った最も分かりやすい広告が、
昔やっていた某化粧品通信販売会社のCM。
「申し訳ありません。はじめて方にはお売りできません」。
このキャッチコピー、
４０歳以上の方なら耳にしたことが多いのではないでしょうか。
『CMとは売り込むもの、宣伝するもの』という認知を、
「お売りできません」とズラしてみる。
すると、僕たちの中には認知的不協和が生まれ、
「えっ？！」と関心が生まれてくるわけですね。
僕のセミナーや研修では、
この認知的不協和を活用したクロージング手法を解説するのですが、
覚えていらっしゃる方も多いと思います。
いずれにしても、
広告や看板には、ヒントや気づきがたくさんある。
そんな視点で街を歩いてみてください。
～人生はデザインするもの～
ライフデザインパートナーズ株式会社
代表取締役 浅川智仁