ECサイト運営で「売れる」ために必要なこと
みなさん、こんにちは。髭男社長ことアートトレーディングの藤井です。
当社は今期より「もっと、売れる体験を」という言葉をミッションに掲げ、今までより更に、ECサイトで売れるという体験をして頂くために必要なすべてをサービスとして提供していきたいと考えています。
よく表現として使うのは我々は魔法使いではない。ということ。
どんな商品でも、あっという間に売れるようにできるわけじゃない。
1つこれをやったら劇的に変わるという特効薬的なものもない。
つまり、全ての要素をあわせて売れるようにしていくというもの。
まずはECサイト運営における重要な考え方を学び、それに沿った行動を実際に起こしていく。そしてその検証をし、改善して継続していく。無駄なことはやらなくて良いが有効なことはしっかり続けていく。これが大事です。
売れるためにどこに出店する？
まず考えてみましょう。
自社の商品がECサイトで売れるためには、どこに出店する？
自社サイト？楽天？ヤフー？Amazon？メルカリ？
競合の比較があった方が良い？それとも比較されない方が良い？
これには価格優位性があるのか？価格以外も比較されて勝てるのか、勝てたら売れるのか？という視点から考えると良いと思います。
しかし、比較ビジネスの場合は価格勝負も発生する可能性が高いので利益という部分で残るのか？も併せて考えてください。
また別の視点では、自社サイトは売上歩合がないから利益が残りやすいと言われますが、先に集客の費用が発生することが多いので、投資が必要。
逆にモールは歩合が発生する代わりに、先に広告費を出費しなくても売れる可能性もあるので、どちらが自社にとって都合が良いのか？を考えてみると良いかもしれません。
売れるためのサイト制作とは？
ECサイトは制作することがゴールではありません。そのためオープンまでに力尽きないようにしましょう。
オープンしてからがむしろスタートです。そのため初回商品登録は必要最低限、特集ページ数も、アプリも最低限。まずはオープンすることをお勧めします。つまりサイト制作費は抑えてオープン後のプロモーションや企画、特集ページ制作に費用を投下すべきということです。
ご相談いただくと予算すべてを使い素晴らしいサイトを作りたいというオファーをいただくのですが、我々も商売なので対応して参りましたが「売れる」という一点にフォーカスをするならば、まずは最低限でオープンする。そしてその後の集客、運営に費用を使うことをお勧めします。
もちろん、売れるを意識したサイト制作も存在します。
これはまた別のnoteで。
売れるための運営
これは、自社サイトなのか？モールなのか？で答えは変わってきてしまうのですが、モールなら商品登録数はある程度重要です。昔はとにかく商品登録数を増やしましょう。と言ってました。
確かにロングテールで検索にかかる可能性もあるのでやらないよりはやった方が良いですが、あまり期待できません。もし仕入れてまでやるならもっと自社の商品をもっと売る努力をしましょう。
理由は、もはや商品数ではAmazonやヨドバシなどの巨大サイトには勝てないからです。
自社サイトは特に商品数はもはや関係ありません。特に自信もない商品を増やすくらいならこれだ！という１、２商品のページを徹底的に作りこむ。
そして徹底的にレビューを集める。レビューも散らすより特化です！
1つのページにたくさん集めた方が良いです。
商品数を増やして売上を上げる販売の手法をお勧めしない理由のもう1つは、商品登録に費用が掛かるので利益が出なくなるからです。
ECサイトの基本の考え方はメイン商品の在庫を切らさずとにかく、ずっと売るです。
売れたらいいなくらいの商品の登録にコストをかけるならば、絶対に売るんだと！という気持ちのメイン商品の商品ページを10倍のコストをかけて制作した方が良いです。是非方針として覚えておいてください。
商品は横に広げるのではなく縦に積む。
運営業務は書ききれません！別のnoteで改めてご紹介します。
売れるための接客
百貨店やモールで洋服を探しに行き店舗に入れば、店員さんが声をかけてくれますね。もしくは自分が購入する前にちょっと質問したいと思うと、店員さんを探して声をかけます。それが言わなくても分かると思いますが、実店舗における接客です。
ECサイトの運営でも必要です。
大半の出店者様は、電話問い合わせへの対応やチャット対応について説明をするとそれは手間がかかる。なしの方向で。と言われますが、おかしいですよね。
実店舗で自分が店員さんに質問するときってどういうときですか？買いたいなと思うときですよね？買いたくなければ質問もしません。
そのため問い合わせをしやすくする。購入前にちょっと知りたいと思うだろうなということをまとめて掲載しておく。というのはとても大事なことなんです。
具体的に何をすればよいか？
〇 商材が年配の客が多い場合は、電話番号をヘッダーに大きく入れる。
〇 電話注文も受け付けると打ち出す。
〇 購入後の流れを分かりやすい場所に掲載する
〇 よくある質問、FAQページを用意する
〇 商品ページにも説明が必要な商品であれば、よくある質問やスタッフおす
すめポイントを設置する。
〇 LINE公式チャンネルやチャネルトークなどのチャットツールを設置する。
オススメ！
「LINE STAFF START」LINEで店舗スタッフとやり取りができる！
正にOne To Oneの接客。
売れるためのプロモーション
ECサイトにおけるプロモーションとは、製品やサービスを認識させ、購買へと誘導するための活動のことですね。
しかしどうも費用が掛かるということで「悪」と考えられていることが多いと感じます。もちろん成果につながらないプロモーションは悪ですが、しっかり取り組んでいけばもちろん正しい活動となります。
まずは認知活動なのですぐに費用に対して利益を合わせられるかというと難しいかもしれないですが、正しく投資をしていけば正しい果実を得られます。正しい知識を持ちしっかりと取り組むべきです。
ポイント
プロモーション活動を行うなら誘導するページの制作とセットで行う。
必ず数値の振り返りを行い正しくチューニングしていくこと。
1回限りではなく、無理のない範囲でできる限り継続すること。
プロモーションの方法についても語り切れませんので、また別のnoteで書きますね。※YOUTUBEも撮ります。
売れるためのバックオフィス業務
バックオフィスも売れるためには重要です。
問い合わせ対応は即日対応すべき。遅い分だけ販売機会を逃します。
商品の問い合わせには誰でも応えられるように。
問い合わせが多い内容はサイトに反映し問い合わせを減らす努力を。
正しい在庫管理は売上を上げるために必須。売り越し、売り逃しは悪。
誤出荷はサイトの信用を落とす。スタッフの業務も倍増します。
受注後はなるべく早い出荷を心がける。リスクヘッジのために出荷日を先に延ばしすぎない。今やすぐ届くのが当たりまえ。
おわり
いかがだったでしょうか？
売れるためのECサイト運営業務について書いてみました。
しかし当然ながら書ききれないのでYOUTUBEや別のnoteでどんどん深堀していきたいと思います。
ECサイトの運営にはノウハウがあります。正しく学んで正しく進めていきましょう。
ここが一番言いたいポイントですが「ECサイトの運営はとにかく施策を実行した人が勝つ。」と思っています。
常にチャレンジして、効果検証し、改善を繰り返していくことで売れるサイトが出来上がります。
当社のnoteを読んでいただいている皆様。
業者を探してきて「プロなんでしょ、売れるようにしといて～。」と他人任せにだけはしないでくださいね。それが一番悲しいです。他人任せでは絶対に売れるようになりませんから。
あくまで自分事ととして取り組み、コンサルや専門領域についてパートナーと一緒に取り組む。これが長年ECサイトの運営に携わってきて導き出した成功への最短ルートです。
EC事業者様が自分でチャレンジするときにどうしたらよいか分からなくならないように、必要な情報は発信していきますね。
もちろん相談相手が必要なら是非ご相談ください。
１社でも多くの企業様がECサイトで「売れる」を体験できますように。
それでは、また次回お会いしましょう〜。