販促の設計図
新規顧客が勝手にあつまる「販促の設計図」 〜営業スタッフを使わない、下請けもやらない中小企業が売上を伸ばすための法則（中野 道良 著）
Chapter1：なぜ、中小企業は儲からないのか?
Chapter2：商談機会が倍増する「販促の設計図」とは?
Chapter3：実践! 設計図のつくり方
Chapter4：法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」
Chapter5：検索広告で接点をつくる「リスティング広告」
Chapter6：お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」
Chapter7：潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」
Chapter8：専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」
Chapter9：人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」
Chapter10：さあ、「販促の設計図」をつくろう
下請けの問題
・価格を値切られ利益が出ない
・無理なスケジュールを強いられる
・社員の不満が増え離職率が上がる
・会社の未来が描けず経営が弱体化する
営業スタッフの努力に期待しすぎない
・営業スタッフが会社に貢献できるかどうかは博打になる
・営業スタッフを雇用する費用をマーケティング費用に投資する
販促の設計図
１発掘の段階
・見込み客の行動として、ネットで調べる・告知で知るなど
・対象顧客のペルソナ化（法人、個人）
手法として、リスティング広告、コンテンツSEO、ダイレクトメール、テレアポ、セミナー、口コミ紹介など
２誘因の段階
・コーポレートサイトからの問い合わせ、ノウハウブック
・なぜコーポレートサイトが重要なのか
→B2Bの検討段階で、必ずサイトへの訪問のステップが入る
・製品ごとのページを充実
・コーポレートサイトの周辺のサテライトサイトも（オウンドメディア、記念サイトなど）
・お客様の声の導入（アンケートに記入してもらいあとで編集など負担のない工夫を）
・検索クエリをSEO対策に活かす方法
DO：取引型トランザクションクエリ
KNOW：情報型インフォメーションクエリ
GO：案内型ナビゲーションクエリ
例
DO：事務所を探したい→「オフィス 賃貸」
KNOW：リスティング広告が何かを知りたい→「リスティング広告 とは」
GO：ユニクロは→「ユニクロ 会社概要」
郵送DM
反応率０.５％を目安に。（5000件の郵送のうち、問い合わせ25件）
（郵送DMで反応が得にくいのは）
・1万人以上の大企業
・銀行、保険などの金融企業
・財閥系企業
・インフラ、エネルギーなどの保守的企業
３獲得の段階
・顧客のリスト化（DB,MA）
・「今すぐ客」と「そのうち客」の分離
４追跡の段階
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