価格優位戦略
価格優位戦略〜高価格で収益を最大化する実践シナリオ〜（マイケル・V・マーン、エリック・V・ログナー、クレイグ・C・ザワダ 著）
■ 価格優位
・多くの企業が成功していない競争戦略は価格優位
・適切な価格は売上数量を増やすよりも増益を実現できる
・価格を増加：グローバル1200のうち、価格を1％増加すると営業利益は11％上昇
・固定費を減少：固定費を1％を減らすと営業利益は2.7％だけ増加
・数量を増加：売上数量を１％増加させると、営業利益は3.7％だけ増加
■ 価格と売上数量のトレードオフ
・値下げ：価格を1％下げると売上数量を３.５％増やす必要がある
■ なぜ価格優位が実現できていないか
・需要の拡大によって経済が発展してきた
・営業が値下げしても気づかない
・現状のデータ不足
■ プライスマネジメント
１業界レベル：業界全体の価格水準を考える。業界動向や需要と供給。
２製品レベル：価格を競合に対して適切に位置付ける。商品の顧客認知。
３取引レベル：顧客１件ごとの取引。長期契約インセンティブなど。
→3つのレベルは単独ではなく相互に関連する
■ 業界レベル
・主力技術の変化、生産能力の拡大縮小、
・原材料のコスト変動
・需要の変動
・業界リーダーは価格水準を押し上げようとしたか
■ 製品/市場レベル
・顧客への意識調査はしたか
・顧客セグメントを理解しているか
■ 取引レベル
・正確に１件ごとの価格を把握できているか
・値引き、割引
・一番高い価格を支払っているのはどの顧客か
・インセンティブが用意されているか
■業界レベルの分析
・価格予測の精度を上げる（コスト、需要、供給）
・価格変動を見越した準備
・価格の透明性（市場に誤解されないよう価格変化の理由を公開）
■製品レベルの分析
・バリューマップ：顧客にとっての便益と払っても良いと感じる対価の関係
・バリュープラス域（価格よりも便益が上回る）とバリューマイナス域（価格よりも便益が下回る）
・購買要因（各種性能）
・３種類の便益
１性能的便益：機能
２プロセス便益：取引の効率
３リレーションシップ便益：関係性や報酬
・顧客セグメント：各顧客によってニーズが異なる
・無感度ゾーン：価格変化で変化の起きないゾーン
■取引レベルの分析
・ポケットプライスウォーターウォール：定価から利益の内訳
・ポケットプライスバンド：金額帯ごとの顧客数
■ 新商品のプラシング
・便益を評価して定量化する
・市場規模の予測をする
・競合の反応を予測する
■ ソリューションのプライシング
・単品販売
・バンドル（パッケージ化）
・インテグレーション（知識と合わせてニーズに応える）
・ソリューション（総合的責任。パッケージ化＋インテグレーション）
→単品、バンドル、インテグレーションんは他との比較により価格設定するが、ソリューションは創出された経済価値。
■特殊なプライシング
・企業合併後のプライシング
■ 価格競争
・一度下げると顧客の期待価格は戻らない
・価格の低下は利益を圧迫する
・値下げは長続きしない
・業界再編は実は起こらない
・競合の動きを読み違えないようにすべき
・争いのないニッチ市場を見つける
■ 価格優位のために
・IT活用によりプライシングの予測
・IT活用による顧客セグメントの最適化
・価格承認ツールによるデータ把握
プライシングの改革は、社内の理解や教育も必要