BtoGマーケティングファネル
ナーチャリングからリードへの遷移がない？
行政（地方自治体、省庁関連団体など）の行動ファネルを考えるとき、やはりBtoBとは少し違いがあるように思います。それによってマーケティング活動もタイミングやアクションが異なってくるのではないでしょうか。
行政ビジネス自体は、行政に経験値の高い企業などがオンラインセミナーなどを開催していると思いますので参考になると思います。
BtoGマーケティング
受注をしてさらに関係性を深めることで更なる信頼及び新たな提案を受けてもらえるフェーズにステップアップしていくのは、BtoBビジネスとも共通していると思います。
ファネルでいうと大きな違いはリードジェネレーションのフェーズが考えられないこと（ナーチャリングしてリード獲得していくことがあまり受注につながらない、機能しないという意味で）です。
なぜなら、行政の場合、公示 ※ によって決まる場合が多いので担当者が自分で情報を仕入れてきて社内稟議が通ったら事業者に発注するというわけにはいかないからです。（※ 特定の事業者と癒着しないよう、公平に依頼内容を公に募り対応可能な事業者を募集する）
・顧客行動（上部ファネル左部）
日頃からコネクションを作っておくか、地域同士の口コミ（情報交換）で伝播するか、もしくはセミナーなどでの接点を持っておくか、認知してもらうことは必要だと思います。
前半戦としては、予算を使う計画の中で解決できる事業者の想定に入っておかなければその先は困難なものになるでしょう。仕様書の作成にも関わるのであれば当然それまでにそれなりの内容のすり合わせは済ませておく必要もあると思います。この辺のフェーズですらBtoBとは異なる部分だと思います。
・販売行動（上部ファネル右部）
左部分は、セールスとしてニーズを掴みにいくアクションですが、公示を経由して受注するパターンではなく、随意契約 ※ などを想定してこちらからご提案して競争入札ではなくそのまま発注してもらうパターンです。こちらの方が、通常のBtoBと近いフローになると思います。（※ 金額が少額であったり、自治体などの取り決めによって公示によって競争入札をせずに特定の事業者と契約する）
・ファネル下部
仕様書から公示を経て、契約対象の事業者として選ばれると無事受注になります。ここまでに、情報収集して問い合わせするというリードジェネレーションの役割は少ないと思われます。もちろん、ファネルの上部の段階で、事業者を探すフェーズがあると思いますので、早い段階で展示会、プレスリリース、事例公開、セミナー、また信頼を得るため、認知を得るためのコンテンツマーケティングは重要なアクションの一つに入ると思います。
最後に
マーケティングチームとして、見込み顧客の対象がtoB（企業）とtoG（行政）によって、ファネルの想定は変えておく必要があると思います。つまりはカスタマージャーニー自体が異なると考えておくべきだと思います。
もし、toBとtoGの両方が対象となる場合は、どうしてもアクションが混じってしまうと思いますので、マーケティング計画の段階で注意が必要だと思います。