BtoBマーケティングファネル
カスタマーはジャーニーしていない？
顧客行動のファネルは世の中に数多く示されていると思います。当社のBtoBビジネスにおいても、大まかには同様のフローを踏んでいると予測されます（アナリティクスやメルマガ結果などから把握できる数値を参照することにより。）
しかし、Googleの提唱するパルス型消費行動で示されているような例や
Google：データから見えた「パルス型」消費行動——瞬間的な購買行動が増えている
https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/marketing-strategies/app-and-mobile/shoppersurvey2019-2/
BtoBマーケティング偏差値UP（日経BP出版、庭山一郎 著）にも示されているように必ずしもカスタマージャーニー通りにはステップを踏んでいないことも指摘されています。（Googleのモデルはスマホ時代のBtoCが中心ではあると思いますが。）
少なくとも、見込み顧客が順番にステップを踏むようなジャーニーは踏んでいないことは確かだろうと思います。実際は、社内事情による突然のニーズや、ただタイミングがよかっただけなど、想定していない行動遷移が大半なのではないでしょうか。
BtoBマーケティング
上記を前提として、見込み顧客がきれいなステップを踏む必要はありませんが、”ビジネス向上のため”、”見込みユーザーの顧客化”に向けてどのようにかアクションをとっているわけですが、ある程度ファネルのどの位置に対してのアクションなのかは意識しています。
・顧客行動（上部ファネル左部）
初めて当社のことを何らかのタッチポイントで知るフェーズであり、想定としてはプレスリリースや外部出展イベント、場合によっては広告施策などが当てはまります。
WEBサイトの閲覧やセールス活動によって理解されたソリューションに対する共感や、認知の頻度による好感度（親密性・想起）によって選ばれやすくなることを目指します。
・販売活動（上部ファネル右図）
実際、マーケティング活動経由でビジネスが拡大していければ理想的であるだろうと思いますが、少なからず、こちらから情報を提供させて頂いたり紹介いただいたりして、能動的にご提案するものもあります。
このスペースにおいても、先ほどの認知があれば（社名を聞いたことがあるやサービスを知っているなど）、最初の障壁は軽くなると思われます。
・顧客行動（上部ファネル中部）
綺麗にカスタマーはジャーニーしていないとして、突然必要になったニーズに対して、ユーザーは検索して情報を調べます。（検索しないケースも当然あると思います）。その際に必要な情報をお届けできる状態、かつ探している人に対してその状態を感知できる仕組みは重要であろうと思います。
最終的に営業接点がなければWEBサイトのお問い合わせフォームや代表電話などを通じてご連絡をいただく形になります。そう考えると、メルマガ経由でのコンテンツ配信、検索結果に引っかかるようなコンテンツ配信は対策しておきたいところです。
・下部ファネル
ここからはセールスパイプラインになっていくわけですが、「特定大口顧客への注力」と「新規顧客の獲得」の2軸の議論があろうかと思います。既存顧客のクロスセル提案により、重要大口顧客へステージが上がることを期待するアクションになると思います。商品ラインナップの整理や、個別サービスの特徴、他自社サービス・他社サービスとの違いの整理は済んでいると理想的かと思います。
最後に
マーケティングチームとして、どのフェーズに対してどのような目的を持ってアクションを行っていくかが求められると思います。そして、なぜジャーニーしないファネルを題材に示しているかというと、セールス活動とマーケティング活動が分離しないように意識したいという意図です。（普通に活動すると、距離が遠くなりがちかと思いますので）
すべきことがたくさんあるので、どこで見込み顧客とタッチポイントを持っておかなければいけないか、顧客行動の一連の流れで効率的な箇所を掴んでおきたいと思っています。