メンバーの意識変革によりアポ率1.2倍、　受注単価1.5倍！インサイドセールス代行サービスにおけるCquick活用事例

人材を起点に幅広く事業展開を行う株式会社エージェント（以下、エージェント）。同社が新規事業の一つとして提供するREMOSELL（リモセル）は、フリーランスの営業人材を活用したインサイドセールス代行サービスです。

アポ率を高め、より顧客満足度の高いサービスを提供することを目指し、Cquickのコンサルティングを導入したREMOSELL事業責任者の桐本 瑛生様に、導入の経緯と得られた成果を伺いました。

アポイントメント設定率向上を目指して導入

－導入前に至った背景を教えてください。
REMOSELLではKPIの一つに「CPA達成率」を置いています。CPA達成率とは、顧客が目標とするアポイントメント設定単価をどのくらいの割合で達成しているかを表す指標です。CPA達成率は顧客満足度に直結するため、REMOSELLでは特にこの指標を重視しています。

CPA達成率を高めるため、テレアポを行うフリーランスの営業パートナー（以下、パートナー）のパフォーマンスを向上したいと考えていましたが、社内に十分なノウハウがなかったため、社外の知見を借りようと考えました。

決め手は現場への高い解像度

－Cquickに頼むことにした決め手は何ですか？
社長の荒井さんが元々知り合いだったということもありますが、決め手は荒井さんの現場への解像度の高さです。他社の話を聞くと、コンサルティングを提供していてもコンサルタント自身に実はインサイドセールスの業務経験がないということがよくあります。一方、荒井さんは実際にインサイドセールスの最前線で活躍してきた経験があり、様々なフェーズでの課題を体感してきている方なので、より現場に即したアドバイスをもらえることを期待してCquickに決めました。

トークスクリプトの改善からメンバー教育まで柔軟にサポート

ーCquickのコンサルティングはどのような形で利用しましたか？
週に一度のミーティングの中で、具体的な案件で発生した課題を共有し、それに対してスクリプトやリスト選定の改善策をフィードバックしてもらうところから始めました。もらったフィードバックを受けて社内でトークスクリプトの改善を進めていきましたが、次第に、トークスクリプトを作ってもそれがパートナーにしっかり落とし込まれているかがわからないという新たな課題が生まれてきました。そこで、後半は実際にロールプレイングをしてもらうなど、パートナーへの教育をお願いしました。

メンバーの意識変革の結果、アポ設定率1.2倍、契約金額が1.5倍に

ーCquickのコンサルティングを導入したことによる効果を教えてください。
荒井さんとの週次ミーティングを重ねる中で、トークスクリプトの作成方法やリストその選定方法、パートナーをマネジメントする上での考え方など、様々なノウハウを得ることができました。

ただ、実は最も大きく効果を感じたのは社内のメンバーの意識変化です。荒井さんと毎週のミーティングで改善策を話し合う中でメンバーの意識が変わり、サービスをより良くしようとする自発的な行動が自然と増えていきました。その結果、パートナーの実績と連動した報酬設計への改善にもつながり、アポイントメント設定率は以前と比較して1.2倍になりました。もちろん顧客満足度は上昇し、リピート率も上昇。1社あたりの契約金額が1.5倍になるなど、大きな成果を得られました。

こうした成果は一夜にして得られたものではありませんが、後から振り返るとCquickのコンサルティングが確実に変化の起点になっていたと感じます。

成長期のインサイドセールス組織やコールセンターにおすすめ

ーCquickはどのような会社におすすめしたいですか？
Cquickが提供してくれるサービスを一言で表すなら、伴走型のコンサルティングです。その時々の課題に応じて柔軟に支援内容を変えてくれるので、上場前のインサイドセールス組織を持つ企業、特にシリーズAやBの段階で教育体制が整っていない中でもスケール化が求められる企業にはとても合うのではないでしょうか。また、商談を獲得するためのリアルなテクニックも学べるので、アウトバウンドコールのBPOを行っているコールセンターなどにおすすめです。

※本記事を引用した営業活動はお控えください。