【6月】内部要因と外部要因を切り分けて！

こんにちは。株式会社Cquick代表の荒井です。

中弛みする5月を乗り越え、6月から本格的に結果にコミットする時期になるかと思います。新入社員の方々は慣れてきた部分もあると思います。長く従事されている方であれば、毎年同じ6月でなかなか結果に繋がらないと感じることも多いのではないでしょうか？

今回の記事では、なかなか結果になりづらいインサイドセールス（以下、IS）チームの6月の過ごし方をCquick流にお伝えしたいと思います。

構造を理解して、行動を最適化する

なぜ6月は結果になりづらい？

まず、多くの（特にSaaSの）ISチームが理解するべきターゲット企業の時期的要因を理解することが重要です。ターゲット企業が6月の株主総会で忙しい、決算で忙しいという会社も多いため、今までのやり方ではなく工夫が必要となります。

私がリーガルテック企業でISチームのマネジメントをしていたとき、多くのメンバーがKPIである「商談設定数」の未達に悩んでいました。KPIが未達になりやすくなるのは、どの企業も4月から新たにメンバーや目標、組織体制が変わることで、新しく意思決定をする余裕がない場合が多いからです。

では、6月のコールはどうすればいいのか？

企業の究極の目標（KGI）は売上の達成であり、インサイドセールス（IS）の主要業績評価指標（KPI）が「商談設定数」であるとしても、その視点は変わりません。結果に直ちに繋がらない現時点でも、将来的に顧客になる可能性を見据え、関係性の構築に注力することが戦略的に重要となります。

ISは、その役割がテレビCMに似ているとも言えます。定期的にテレビCMを放映する企業は、新規顧客獲得よりも、ブランド認知を維持し、リピート購入を促進することを目指しています。顧客との関係性構築には、メールやウェビナーも有効ですが、電話は1対1のコミュニケーションを可能にする強力なツールです。また、この1対1のコミュニケーションを通じて、「ある問題が発生したときには、▲▲社に連絡しよう」という認知を顧客に植え付けることができます。

したがって、ISはテレビCMよりもコスト効率が良く、ブランド認知に大きな影響を与える存在となります。このような仕組みを持つ企業は、顧客との長期的な関係性（ナーチャリング）を構築していると言えます。

関係性構築において重要なのは、時期に合わせた企業の課題解決への情報提供です。例えば、採用管理ツールを提供している会社の場合、現在、事業会社の人事部門は来年度の新卒採用の追い込みや10月の内定者研修の準備に忙しいかもしれません。このようなタイミングで採用管理ツールの話をすると、他の業務で忙しいと感じているかもしれません。そこで、この時期だからこその情報提供が重要となります。ホワイトペーパーやセミナーを通じて、他社の採用状況や成功事例の情報を提供するなど、タイミングに合わせた情報提供が求められます。

慣れたタイミングこそ、基本に立ち返らせる

人間は毎日の習慣によって考えなくとも行動ができるようになります。これができるようになるのは素晴らしいことですが、注意しなければならないのは、慣れたことによる注意力の低下です。

私は、車の運転に似ていると思います。免許を取り立ての頃は注意して運転しますが、慣れてくると行うべき動作を疎かにしてしまう時期が出てくるものだと思います。

ISも同様に、確認するべき項目を確認せず、アポの質が低下したりするケースが多いです。私たちはISこそ事業の根幹を支える重要なポジションだと定義しているからこそ、ISの担当者は、どのポジションよりも丁寧にやるべきことをしっかりやる必要があります。また、マネジメントにとって、この意識を定着させることがメンバーの育成に大きく影響します。

お互いに確認しよう！

最後に、構造の理解についてお伝えします。6月はなかなか成果が上がりづらいとお伝えしましたが、その背景を理解できれば、自ずと1件1件のコールが大切になります。慣れてくるタイミングだからこそ、いつも以上に丁寧にすることもできると思います。

みなさんのクライアントにあたる方々がどんな動きをしているのか、その構造を理解することで自分自身の行動を最適化することにも繋がります。

マネジメントレイヤーの方々は、引き締めるタイミングと思って1on1やFBをしてみてください。