【契約の流れ】

クロージングとは、営業活動において顧客と契約を締結することを意味しています。
直訳すると「終わり」や「締めくくり」を意味し、営業活動においては顧客と契約を締結するための最終フェーズのこと。

①お客様の不安や疑問を解消して結論を導き出しやすい環境を整える
②オファーをして決断するきっかけを与え、背中を押してあげる

クロージングせずに、その場で相手の返答や決断を聞かずに先延ばしにすることで、以下のリスクが出てきてしまう。

①後から考えてる事で契約に対して消極的になってしまう
②リサーチをしたり他人から意見されたりしてしまう

買おうという気持ちが高まったとしても、購入を先延ばしにすることで悪い意味で冷静になってしまい契約が取りにくくなる。

基本的な流れとして
①テストクロージング
②クロージング
③契約締結

テストクロージングとは、
商談の中で得られた相手のニーズや要望をもとに、購買意欲を探る手法。
相手の購買意欲や意思がわからないままクロージングに進んでしまうと、失注につながりやすい。
テストクロージング段階で確認しておきましょう。

相手の購買意欲や意思を確認できたら、クロージングに進みます。
クロージングは、見込み顧客の意思決定を促すプロセスです。商品やサービスを購入・導入することで、どのような変化が起きるのかを相手にイメージしてもらうことが重要。

最後に契約を締結する。