50名の複業ISメンバーと共に、高い目標達成を実現！業務量の変動に対応した組織づくりとは
複業したい個人と企業をマッチングする「複業クラウド」を運営するAnother works。運営元である当社も複業クラウドを活用し、積極的に複業人材を採用しています。「複業クラウドによる複業クラウドの使い方」は、当社独自の活用方法やノウハウをお伝えするために生まれたインタビュー企画です。
今回は複業クラウド事業部インサイドセールスグループにお話を伺いました！約50名の複業メンバーに参画していただいており、商談獲得や営業事務、人脈営業といった様々な領域で力を借りています。
複業メンバーと一緒に成果をあげる組織づくりの秘訣や、マネジメントにおいて工夫している点など詳しく伺いました。
＊プロフィール
インサイドセールス
マネージャー 南 麻美
BDRチームリーダー 藤井達也
業務量の変動に対応した組織づくり
ーーSDRチームではThe Model型の組織になってすぐに複業メンバーを採用しましたが、その背景について教えてください。
南：リード数がかなり増えたタイミングで複業メンバーを採用する意思決定をしました。
Facebook広告や交流会、ウェビナーなど様々な流入経路からリードを獲得できるようになったものの、対応する正社員メンバーが不足しているという課題がありました。業界がマッチしている、温度感が高いなど、優先順位が高いリードへの対応だけで精一杯でした。
ーー人員不足が課題としてあった中で、正社員ではなく複業メンバーを採用するという判断に至った理由を教えてください。
南：展示会やウェビナーなどのイベントは、開催頻度によってリードの量が変わってきます。そのため正社員では手持ち無沙汰になってしまうタイミングがあると考えていました。
時期によって業務量が変動したり、タイムリーな対応が必要ではなかったりするので、正社員を新たに採用するよりも複業メンバーにお願いすることにしました。
ーーBDRチームでは、いつ頃からどのような経緯で複業メンバーにお手伝いいただいているのでしょうか？
藤井：2023年10月頃から採用をはじめました。経緯に関してはSDRチームと同じく、人員不足が課題としてありました。
事業成長に伴い売上目標が伸びるなか、必然的にBDRチームの目標も高くなりました。一方で、架電リストはあるけれども対応できる人がいない、という状況に陥っており機会損失を感じていたのです。
複業メンバーであれば、業務ごとにピンポイントでご支援いただけると思い、採用に踏み切りました。
約50名の複業メンバーと一緒に目標達成を目指す
ーー現在は（2024年7月時点）何名の複業メンバーにどのような役割で関わっていただいていますか？
南：SDRチーム2名、BDRチーム5名、営業事務1名～2名、パートナーセールス1名、人脈営業で30名～40名ほどの方に関わってもらっています。
SDRチームでは主に3つの領域をお願いをしています。まずはイベントや展示会からのリード対応です。次にターゲット外ではあるものの、継続的にアプローチが必要なリストの対応です。最後に、失注した商談の後追いをお願いしています。
報酬はその方の希望に合わせて柔軟に設定しています。時給ベースでのお支払い、もしくはコール単価＋アポ獲得時の成果報酬でお支払いする2つのパターンですね。
藤井：BDRチームでも大きく3つの業務をお願いしています。1つ目は、アウトバウンドで新規のお客様に電話をしていただく業務です。2つ目は、解約企業へのアプローチ。3つ目はインテントセールスにあたる業務で、複業クラウドをWeb検索された方にアプローチをしていただいています。
ーーその他の営業事務やパートナーセールス、人脈営業ではどのような業務を依頼していますか？
南：営業事務の方には、Salesforceのデータ作成業務やリスト作成の業務をお願いしています。
パートナーセールスの方には戦略設計から入ってもらっています。お客様の幅を広げること、アポイントの増加を目的に、パートナーセールス（代理店販売）の施策を新たに立ち上げたのですが会社として初めての取り組みだったのでノウハウがありませんでした。そこで、戦略部分から一緒に伴走してくださる方を採用しました。
人脈営業では、その方が保有する人脈を活用し、ご紹介いただけた場合、成果報酬型で報酬をお支払いしています。ノルマなどは設定していないため、ご紹介いただけるタイミングで随時やり取りをしています。
高い目標を達成できる強いチームになった秘訣
ーー実際にどのような方々に関わっていただき、どのような成果が生まれていますか？
南：一言でいうと「優秀」な方々が多いです。具体的には、セールス経験10年以上のマネージャークラスの方、CxOクラスの方、PM経験が豊富な方などに関わっていただいています。
成果も着実に出ており、失注企業への再アプローチにおいては、全体の商談数のうち10%のアポを複業メンバーに獲得していただいています。アポの獲得率も20%前後と皆さん高く、即戦力となっていただき助かっていますね。
藤井：BDRチームでは全体のアポイント数の6割を複業メンバーに獲得していただいています。そのおかげで、正社員メンバーは戦略を考えたり、アポイントの傾向を分析したりと効果検証に時間を割けるようになりました。感謝してもしきれないですね。
ーー複業メンバーの活躍により、掲げている高い目標を達成できる強いチームになっていると感じます。採用の秘訣や受入れ体制で気を付けている部分などあれば教えてください。
藤井：面談では、Another worksのビジョンやミッションへの共感性については必ず聞くようにしています。
複業やフリーランス人材は、当社以外にも何社か掛け持ちしているケースがほとんどです。複数社の仕事がある中で、いかに当社に対してリソースを割いていただけるか、という点でサービスへの共感性が大きく影響すると考えているため欠かさず聞くようにしています。
また、前提となるルールメイクをしっかり整えたうえで受け入れを行っていますね。特に時給制のマネジメントは難しく、最悪の場合トラブルにつながるケースもあります。そのため、架電履歴が残るビジネスフォンシステムを利用したり、管理できるツールを導入したりしています。
南：私からもプラスアルファでお伝えをすると、受入れ後すぐにご活躍いただくために、最低限抑えていただきたい情報をまとめたマニュアルを作成しお渡ししています。トークスクリプトや商談の録画、アポ獲得時の録音などもセットで共有していますね。稼働し始めてからも、『優秀な方だから』と放置するのではなく、刺さるトークの共通点や最新事例などを共有し、積極的にコミュニケーションをとっています。
複業メンバーが働きやすい仕組みを創る
ーー何名も複業メンバーを採用すると、助かる分マネジメントが大変なのではないかと思うのですが、工夫されていることはありますか？
南：分からないことがあったらすぐに聞ける、質問をした時に正社員メンバーからすぐに返事が返ってくる、といった環境を意識的に作っていますね。
あとは、いかに早く成功体験を積んでもらえるかを考えて仕事をお渡ししています。たとえばテレアポ業務をお願いする場合、まずはアポ獲得しやすいリストをお願いして感覚をつかんでいただいています。そして、アポ獲得していただいた際には正社員メンバーみんなでチャットを盛り上げて、感謝の気持ちを伝えるようにしています。
ーー人脈営業では成果報酬で依頼しているとのことでしたが、どうしても受け身になってしまい上手くマネジメントができないという事例も耳にします。能動的に成果を出していただくために工夫していることがあれば教えてください。
藤井：人脈営業は特に、当社から働きかけをしないと能動的にアクションをとっていただけません。
そこで、双方向でコミュニケーションを取れるような場所として、Slackでコミュニティを作っています。定例ミーティングの開催や、最新事例の共有などを定期的に行い、コンスタントに情報発信をすることで複業クラウドの存在を忘れられないように工夫しています。
常に複業クラウドを念頭に置いていただくのは難しいと思うので、当社からの情報をみて『この前出会った〇〇さんの会社でも活用できそう！紹介してみよう！』と思っていただけるかどうかが肝になってきます。
ーーありがとうございます。最後に、今後注力していきたい事や描くビジョンについて教えてください！
南：複業メンバー同士の横のつながりをどんどん作っていきたいなと思っています。
実は先日、初めて複業メンバーの交流会を開催しました。インサイドセールスという職種柄、どうしても1人でコツコツと作業する時間が多くなってしまうので、対面でコミュニケーションがとれる機会は意識的に作っていきたいですね。
今後もAnother worksで働けて楽しいと思ってもらえるような環境づくりに注力し、複業メンバーと力を合わせて複業が当たり前となる社会の実現を目指します！
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取材、執筆：高岡慧
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