営業編 MUP-TV

営業とは？

・なぜ営業が必要か

ビジネスにおいて基本の部分　→どんな職種にもあり、営業がない会社のほうが珍しいので転職や起業において役立つ

営業の良し悪しで買わないことも　→逆に欲しくないものでも乗せられて買っちゃうこともある

買ったのではなく買わされた

身だしなみ

提案、商品、人がよくても見た目が悪いと印象を大きく左右する　→印象が悪いと購買に繋がらない。損しないことが大事

・扱っている商品に対して、身だしなみは適切か？

高額商品になるほどお客様も身構えるのでしっかりした身なりで営業しましょう

必需品

1．損をしない服装　→スーツなど

2．手帳型の電卓　→携帯電話の電卓は若者はいいが中年や高齢者には携帯をいじりながら話していると思われるためあった方がいい。

3．良いボールペン　→サインをしてもらう時のボールペンはいいものを使おう。損をしないという面で大きな買い物をする時などは特に大切になってくる。サイン前に契約破棄にならないように。（パーカー、モンブランなど）

・マインドセット

1．自信を持つ　→自信がないと怪しかったり、商品が大丈夫かと気になってしまう。商品を100％理解することが大切！

事前準備

営業に事前準備が非常に大切。ここで営業がほとんど決まる。　→入念に行いましょう。

・アポイントを取る際の注意点

どこまで話を詰めているか　→日時だけでなく、何について話すかを共通理解する。お客様も準備ができる。（この商品の機能やサービスについてなど）

・お客様の情報は明確に

どこまで把握しているか

1．HP、SNSはチェックし印刷する　→気になるところにチェックしてアイスブレイクで聞くと相手の理解にも繋がり、印象も良くなる

2．理想はIR情報までチェック　→IRとは投資家・株主向けの広報。売り上げや目標、方向性などが載っているのでそれに応じて商談の提案の仕方が変わる

3．役職　→決済権があるかどうか。その場で決められるかどうか。決済権がない人にはその商品の説明をしっかり出来るようになってもらわないといけない。

・ロープレ　→必須

1．商談の流れをあらかじめ作っておく　→会社の上司や後輩に見立ててロープレを行う。フィードバックをしてもらって画期的な提案ができるようにしておく

2．出来るだけ再現性を持たせる　→その通りに行くように練習する

商談について

いかに喋るかではなく、いかに喋らせるかが大切。

・相手に話させる営業

1．人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す　→心を開かせなければいけない。

2．押し売り感を出さないためにも相手に話させることが重要　→聞くことで相手が心を開きやすくなる。質問を入れるといい。

・話の誘導の仕方

SPIN話法

1．S　シチュエーション　→状況確認（どういう物を探しているか）

2．P　プロブレム　→悩み・問題（どういう不満があるか）

3．I　インプリケーション　→ニーズを想起させる（具体例を挙げてイメージさせる。言葉に出してもらうといい）

4．N　ニードペイオフ　→課題解決の提案（これで解決できますよ）

とても重要！！

・質問の意図を汲み取る

質問には意図がありニーズがある　→言われた通りに返すな！なぜ質問がきたかを考えてニーズを探そう

クロージング

・クロージングは商談開始直後から　

商談が始まった時点でクロージング（契約を結ぶ）は始まっている

今から紹介させていただく商品が気に入ったら購入をご検討していただけますか？と確認を入れる　→売りに来た人だと思わせる（話を聞く姿勢が変わる）　→考えとくとなりにくい。逃げ道を封じておく

・金額提示を怖がるな　

1．見積作成しますはNG。その場で金額を提示する　→金額は一番誤魔化してはいけないところ。金額に対するお客様の反応が見れる

2．好意の返報性を利用　→こっちも頑張るのであなたも頑張ってくださいと伝える（どうしても使っていただきたいので○○円で承認をもらってきます。なので社内会議で話を通す準備をしておいてください。）

人はモノではなく何を買う

人はモノではなく、改善・体験・感動を買う　→モノを買うことはその先のこの３つを満たすために購買している

・改善・体験を想像してもらうことが大切

1．実際に体験してもらう　→百聞は一見に如かず！一番早く伝わる。

2．アップセル、クロスセルを入れる　→より高いがいいもの（アップセル）、セットになるもの（クロスセル）を一緒に提案していく。

3．先ほどの好意の返報性も入れていく

KGIとKPIとは

1．KGI（Key Goal Indicator）　→重要目標達成指標。目標、ゴール

2．KPI（ Key Performance Indicator ）　→重要業績評価指標。プロセス

KPIの良し悪しでKGIに大きく影響　→目標を達成するためのプロセスは正しいか？

KPIはデイリーアクションにまで落とし込むことが可能

KPI実践編

実際にKPIを設計しよう

今月のKGIが1000万、単価が25万円の商品、成約率は50％

1．1000万到達には40回の販売が必要。

2．成約率50％なら最低80回の商談が必要

3．稼働日が20日とすると1日4件の商談が必要

4．1件のアポを取るために10件のTEL・メールが必要

5．1日40件のTEL・メールが必要

このように単純な計算をするだけで明日やることが明確になる　→進捗を追うことで課題が見える

成約率をもっと上げれないか？そのために何ができる？

心理学を用いた営業テクニック

1．好意の返報性　→Give＆Takeが重要

2．バックトラッキング　→相手の言葉を繰り返すことで親近感を持たせる（○○をお探しなんですねなど）

3．選択麻痺を防ぐ　→選択肢が多すぎると何がいいかわからなくなる。選択肢を与える（これならこれがいいなど）

4．バンドワゴン効果×スノッブ効果　→人気×希少性（アメリカでは人気ですが日本ではここしかないなど）

マネジメント編

・外出報告書の徹底

すべての訪問・アポに対し目的や狙いの確認、結果の振り返り、次のアクション管理を密に行う

・率先垂範

上司が背中を見せる。口だけにはついていかない

・KPIマネジメント

KPIを細分化してアクション補正を行う