心理学 ドア・イン・ザ・フェイス

"ドア・イン・ザ・フェイスは、ドアの隙間に顔を突っ込み過大な要求をする、訪問販売員のイメージから名づけられた心理学の専門用語です。例えば、価格交渉の基本は最初に大きな金額を提示して、少しずつ値を下げながら希望の金額で手を打つことにあります。

ドア・イン・ザ・フェイスもこれに似ていて、最初に無理を提示して断られたら、次は相手の飲みやすい現実的な提示を行うのがポイントです。人は、要求を断ると罪悪感を感じてしまい、借りを作ってしまったと思いがちです。

次に要求があると、断って申し訳ないという気持ちから、最初よりも要求が飲みやすくなるわけです。落差を活用するテクニックで、日本語では譲歩的要請法と言います。

一度あえて拒否させるのがコツで、段階的に相手にとっての難易度を下げていくことが、最終的な成功へと繋がります。断らせる回数は1回とは限りませんし、複数回の拒否から承諾に結びつける手もあります。

お願いを断る後ろめたさは、何らかの形で返そうとする心理に影響を与えるので、ドア・イン・ザ・フェイスを利用すると要求を飲む流れが作りやすくなります。"