広告会社から見た自粛明けの企業の現実
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株式会社DEECH（ディーチ）の佐藤です。2021年6月1日より社名変更いたしました。
6月1日から新しい生活様式を意識しての通常モードに入りました。それから約1か月になる訳ですが、我々のクライアントがこの期間をどう過ごして、今後どのようなことを行おうとしているのか、そして提案する我々がどのような提案を行っていこうとしているのかを考察してみました。
自粛明けの雰囲気は悪くない
やっと自粛が解除されましたが、正直なところ周りの雰囲気を見ながら通勤や仕事を始めている、というのが現状ではないでしょうか。しかし東京では最近50人前後の感染者が続出していて既に第二波に突入しているのではないかとの報道も見受けられ予断を許さない状況であることは間違いありません。そんな中で我々がご支援している企業の動向はと言うと、ソーシャルディスタンスなどの新しい生活様式を実行しつつも通常モードに入っている印象です。幸いなことに潰れてしまった企業や瀕死の状態の企業もなく、課題はありつつも無事営業が再開できていることに安堵しています。
以下、企業の販促の状況は下記の3点に集約されます。
①紙の販促をより強化してWEBとリアルの流入を強化
②これまでの紙の販促からWEBへの急激なシフト
③これまで通りWEB中心の施策
我々の社会がコロナ以前とコロナ禍で一番影響を受けたのは「対面が行えない」ことです。そうなると当然②のケースが多くなるのは言わずもがなですが、一部の資本が大きい企業は①を選択しているケースもありました。まぁ、ここはちょっと例外として、圧倒的に②が顕在化していることは確実です。③はこれまでもWEBを活用してきた企業なので、大幅と呼べるほどの戦略変更はありません。
変化をしないと生き残れない
前項の②を選択すること。もう、これが経営者の本音だと思います。緊急事態宣言が発令されて外出が自粛になり訪問営業がほぼゼロになりました。これまで訪問営業を主体にしていた業態や企業はほぼリード取得が絶望的な状態になり、「これはヤバい。非対面で営業活動ができるようにしないと」と改めて実感した訳です。
余談になりますが、弊社は6月からテレワーク3日、コアありフレックス2日に移行していますが、現状のところ滞りなく仕事が出来ています。ある社員は奥さんが出産のため地方に1週間行っていますが休暇を取らずリモートで作業が出来ています。弊社はたまたまリモートでの働き方を模索していたのでスムーズに移行できたと認識していますが、そうではない会社はルール作りやツールの選定なども評価しないとならないのでそれなりに準備が必要だと思います（これについてはまたnoteに書いてみたいと思います）。
我々のご支援している企業で対面営業ができなくて影響が大きかった業界は不動産関連でした。不動産の営業スタイルは週末にギャラリーに来てもらい、ヒアリングを通しながら確度を高くする対面営業が主体ですが、結局いくら販促を行ったとしても「対面営業」を行えなければ話が進みません。ITやWEBへの理解、推進具合では後れを取っている業界でしたが、今回のことで「営業ができない」ことに経営者が重い腰を上げて、現場に大号令を掛けていると感じます。
6月1日は住友不動産が下記のような取り組みを大々的に発表したことでも話題でした。
経営者の考えていること
識者曰く短くても2年程度はコロナ禍での生活を余儀なくされることが予想されています。大袈裟かもしれませんが、人類はこれを経験してしまった以上「必要と思わない対面」には一定のバイアスが掛かることになります。当然営業活動においても、
・ちょっとした質問
・資料請求
・営業からの商材説明
は対面である必要がなく、できるだけWEBや動画などを使い意思決定フェーズに近い部分まで自動化が求められるでしょう。これは経営側にもメリットがあり、オンラインが主流になることで営業経費の削減や営業スタイルの属人化が避けられます（動画のレコーディング機能で良質な商談を可視化することもできるので）。
顧客の購買心理・行動が劇的に変化している以上、今後はどの企業も「デジタルチャネル戦略」ありきで営業を構築するはずです。コロナ禍でも企業がぐらつかずに営業を続けるには「非対面でも売れる」体制は避けられない課題です。経営者がこれを考えない訳はありません。
DEECH社が行っていること
今我々がデジタルの施策として行えること。
①新規のリード獲得（WEB広告の運用）
②情報発信方法（コンテンツ制作やメルマガ制作）
③流入したリードの管理（マーケティングオートメンション導入支援）
④オンラインセールスのコンサルティング
簡単に言えば、「WEBで新規のお客さんと縁を作って商談に導く」ご支援をします。
最後に
「過去との決別」「自己否定」を最近よく考えています。希望的観測を考えたり、正常性バイアスに陥ってしまうと思考停止に陥ります。先行きが不安な社会ではありますが、考えようによっては皆が初めて経験する訳ですから過去の経験が通用しない大チャンスでもあります。
不安な状態は行動で解決するしかないと思っているので、我々も行動で未来を切り開きたいと思っています！一緒に乗りきって行きましょう！
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