創業から3年。”Scalebase”を成功させる上で、立ちはばかる課題にどのように対峙しているか

こんにちは。アルプnote編集部です。弊社は創業から3年が経過し、事業・組織ともに成長の真っただ中にいます。
前回公開した記事に続いて、今回も取締役の山下・竹尾にインタビューをしました。
※前回の記事は以下

今回のテーマは「今までぶちあたった課題や今現在の課題について、山下・竹尾がどのように捉え、日々対峙しているのか」についてです。是非ご覧ください。

＜プロフィール＞
山下 鎮寛
静岡大学卒業。ヤフー株式会社を経て2017年にピクシブ株式会社に入社。ピクシブではサブスクリプションサービスのPMを経てビジネス開発統括に従事。2018年8月にアルプを共同創業。PdM及びプリセールス/CS業務を担当

竹尾 正馬
早稲田大学卒業。2014年に株式企業サイバーエージェントに入社。動画広告配信事業における開発責任者を担当。その後ゲーム事業者向けのリターゲティング広告配信事業の米国事業立ち上げに開発者として従事。2018年8月にアルプを共同創業。開発を担当。

プロダクト開発直後、全く売れない停滞期に直面

ーーーアルプ創業後、最初にぶち当たった壁はなんでしたか。

竹尾：プロダクトの機能がある程度できたところで、全く売れなかった時期がありましたね。1社目に導入が決まった時に、代表の伊藤と「順調に進みそうだね」という話していたのですが、その後しばらく驚くほど売れない期間がありましたね。（笑）。

山下：プロダクトをリリースしてから半年くらい伊藤、山下、竹尾の三人で営業行ってて、導入が決まったのがたったの2社でした。ですが、後にセールスの責任者として毛利が入社してからは、毎月1社以上は必ず受注するようになりました。

ーーー毛利さんが入ってから相当風向きが変わったんですね。なぜ彼はそんなに受注できるんでしょうか？

山下：ドメインへの理解が強いので信頼を得られるというのは大きいと思います。また、距離感の詰め方もすばらしい、相手の対面に座って売るのではなく、常に横に座って一緒に課題について考えるスタンスなんですよ。毛利の入社が決まる前に、アルプの株主であるPKSHAのCEO上野山勝也さんに「エンタープライズセールス、システムのセールスは、経験者がいるのといないのでは大きく変わるから、早く経験者を採用した方がいいよ」とアドバイスをいただき、実際に毛利が入ったらすぐに成果が上がるようになったので、驚きました。最初は伊藤と僕で頑張ればやれると勘違いしてたんですよね。

ーーー毛利さん活躍の理由は、「ドメインへの深い理解」の他にはどんなところがあると思いますか？

山下：基幹に近いシステムを導入するとき、クライアントの社内での稟議やコミュニケーションをどこまで解像度高く認識できているのか、というのが非常に大事だと思うんです。商談に出てきていない人にも納得してもらった上で導入してもらう、ということが必要になるので。毛利は、その辺もかなり解像度高く認識できるので、そこも大きな強みですね。
毛利は、もともと複雑なシステムのセールスで数字をつくり、100人規模の部下がいるマネージャーとしての経験があったり、とそもそも経験値も高いと思います。ですが、いっさいその成功体験にとらわれず、Unlearnしながら素晴らしいスピード感でアルプという組織、スタートアップとしてのフェーズに適合していっていて、本当に心強い存在ですね。

竹尾：営業としての顧客コミュニケーション能力はさることながら、営業にとどまらずCSにおいても最前線に立っていると言えるところも心強いです。お客様との真摯な対話を何よりも重視し、一次情報を得て、それを真摯にプロダクトにフィード・バックしてくれるんですよね。「プロダクトの進化」と「アルプの社員として顧客あるべき姿」を体現している存在です。

山下：彼の原動力はおそらく、「人への愛」です。クライアントに対しても社内のメンバーに対しても好きが溢れている。それが活躍にも繋がっているように思います。

自分たちの経営者としての成長が一番の課題。自分の伸ばすべき課題の解像度を上げ、アップデートをし続けたい

ーーーちなみに今、アルプの一番大きな課題・伸ばしていきたい部分はどういったところですか？

山下：プロダクトのみならず、マーケティングや採用においても非連続的な成長を続ける必要があると思っています。その上で、それぞれの領域を任せられる責任者クラスの方をしっかり採用していきたいと思っています。そうしないと、事業・組織も自分たちの力量を超えて伸びてこないですね。

竹尾：自分の「経営者としての成長速度」が何よりの重要だと感じています。スポーツは自分たちに合ったリーグを選べますよね。例えば、野球だと、別にプロ野球のチームと対戦せずとも、草野球を楽しむという選択肢もある。会社は会社を始めた瞬間から世界中の会社がリーグで戦っているのだと思っています。Googleでもアルプでも、全く同じリーグで戦っていると思っています。スタートアップでもLayerXさんとか、近い領域で同じSaaSで、基幹業務に関わる会社があって、僕らと年齢もあまり変わらなく、みんなから一目置かれる経営者が経営しているというのは目標にもなるし、自分への大きなプレッシャーも感じます。

ーーープロダクトや組織、ご自身の展望について、今後目指す姿はどんな状態ですか？

竹尾：組織の規模に合わせて役割を変えつつ、状況に応じて具体と抽象を素早く行き来できるようになりたいです。組織は非線形にスケールしていき、ケイパビリティも増えていきます。そのなかで組織の出せるパワーを最大化するために抽象化して思考したり、あるいは現場に一気に入って実行していったりする必要があるなと思っているためです。経営者のキャパシティが会社のケイパビリティを決めるといっても過言ではないので強く意識していきたいポイントです。現状で言うと自分がとにかく手を動かしまくっていたフェーズから、少しずつ次のフェーズに変わってきている段階です。山下の話とも通じますが、更に権限移譲して自分は次に向けた思考と言語化に時間を使わないといけないと感じ動いています。ただ、それに気づくのが少し遅かったと思っています。ひたすらがむしゃらに自分の手を動かすこと、それを自分の価値だと勘違いしそうになっていました。重要なのは経営者として結果を出すこと。
どうしても短期的な成果に目が行ってしまうことがありますが、代表の伊藤が経営者としての経験があるので、伊藤としっかり時間をとって話したり、僕の場合は積極的に他社のCTOの方等と話したりして、目線を上げたり、何が自分の伸びしろなのかという解像度を常に上げ続け、アップデートしていっています。

山下：プロダクトで言うと、感動されるプロダクトにしたいと思っています。以前と比較し、1.1倍良くなったモノには人間はそんなに感動しないと思っているので、例えば、アウトプットが10倍よくなった、作業するのが10倍早くなったとか、桁感が違う影響をプロダクトユーザーの業務に与え続けていきたいです。もちろん、セールスやオンボーディングのコミュニケーションは他社よりレスが10倍早いでもいいですし、他社より10倍丁寧、といった感動してもらうコミュニケーションを提供する、というのも追求し続けたいです。

僕個人としては、採用力の強化。より強い人を巻き込めるようにしないといけないですね。それはビジョンだったり、プロダクトへの理想像の磨き込み、それをどうやって伝えていくのかっていうコミュニケーションも含めてレベルアップする必要があります。個人のプレイヤーとしての能力よりも、そういう人たちを巻き込める力をつけていきたい。巻き込むっていうのを分解すると、魅力がないといけない。相手が魅力的だと感じるものを、アルプの今ある素材から出していく。今メッセージ化・言語化されていないモノを、言語化して渡せるようにすることが大事だと思います。

＼＼ご一読いただき、ありがとうございました！／／

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