竹花貴騎の売り上げがあがる話 〜値下げ営業はダメダメ〜
〜値引き営業の弊害〜 なぜ値上げを責めるのか
正当な対価の報酬を請求しよう！
昨今のマスコミの物価高報道に辟易。何故値上げする企業を批判するような報道をするのか 賃上げする為には値上げが必要だろう
UR-U運営 誰のためのお店なのか？だけ考えればいいを視聴。値引き営業は経営不振の1番の原因というサムネに興味を持って視聴させていただいた。
この記事は
① 値引き営業の悪手(値上げ=正当な報酬)
② なぜ売り上げが悪いのか？ 要因と原因を間違うな
③ 要因と原因を整理すると本質的な分析が可能
が、書いてあり
この記事を読むと、
① 物事の発想の捉え方が本質的になる
② 発想が本質的になる原因分析が出来る
③ USPを理解し、自社の強みで勝負できる(値引きしない)
自己紹介
製薬企業に勤める46歳 営業経験20年以上
現在はマーケティング部門にて精力的に活動中
1,WHY
○なぜ値引き営業が悪手なのか
売り上げが良くない 多くの人が原因を突き詰めようとする しかし多くが原因がわからない またはわかった振りをして より状況は混迷を極める
動画に登場する竹花氏は語ります
原因を突き詰める前に要因を探る ここを間違えている人が多いと
○なぜ売り上げが悪いのか？ 要因と原因を間違うな
要因を探るのに必要なのは
①ロジックツリーシンキング
②ピラミッドシンキング
例を挙げると
・どこに本質的な問題があるのか(where)
・問題発生している理由(why)
・どのような解決策があるのか(how)
上記を踏まえて 経営不振の原因は何ですか？との問いに
売り上げが悪いからでは要因にはならない
①、②を用いてwhere、why、howで分析してみる
○要因と原因を整理すると本質的な分析が可能
Q、売り上げを要素分解する 売り上げは何で成り立っているのか A、新規顧客、既存顧客
Q、新規顧客、既存顧客に対する売り上げは何で成り立っているのか
A、アポ電 MTG数 成約数 成約単価
アポ電 MTG数 成約数 成約単価の構成比を把握 強いところ、弱いところを分析することで
本質的な分析が可能となる
2,HOW
要素分解してみると TO DOが見えてくる
値引き営業での成約単価が低い→営業研修の強化
成約単価低い→商品設計パッケージ化
既存顧客アポ(MTG低い)→既存顧客の特典CP実施
既存顧客のMTG(成約高いがアポが低い)→アポ電研修やスクリプト強化
TO DOプラン
○成約数に対してインセンティブ
→KGIマネージメント
○MTG数と成約数に対してインセンティブ
→KPIマネージメント
上記のように要素分解をすることでロジックを立ててみる ロジックツリーシンキング
ロジックを立てて 思考の整理をしたら それを他者に共有する為にピラミッドシンキング
思考を相手に伝えるときに、その内容を他の人に伝えるときの話し方である
問題→要因→原因
問題から要因、原因を探る際にはWHY→WHY→WHY
原因から要因、問題を探る際には
SOWHAT→SOWHAT→SOWHAT
上から読んでも下から読み上げてもロジックが成り立つ
3,WHAT
売り上げ低下(値下げ営業)にどう対処するか
○ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
○課題の解決策をアクションプラン化
○アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
○周りとの共有の際はピラミッドシンキング
このピラミッドシンキングを常に意識することによりプレゼン、動画編集、ブログ作成に活きてくる
まとめ
先に書いた
この記事を読むと、
① 物事の発想の捉え方が本質的になる
② 発想が本質的になる原因分析が出来る
③ USPを理解し、自社の強みで勝負できる(値引きしない)
で要約すると
① 物事の発想の捉え方が本質的になる
経営不振の原因は売り上げが悪いから では抜本的な改善にはつながらない 多くの人が原因を探ってしまう 要因を細分化することで業績不振の捉え方が本質的になる
② 発想が本質的になる原因分析が出来る
ロジックツリーシンキングで要素分解を用いて要因と原因を整理する
経営不振に繋がっている要因を理解 要因に対する対策をDOすることが出来る
ピラミッドシンキングで周囲と思考と課題解決策を共有できる
③ USPを理解し、自社の強みで勝負できる(値引きしない)
値引き営業は経営不振の1番の原因
本質的な原因分析によって解決策をDOすることが可能になった
今まで述べてきたことを用いれば経営不振を脱するだけではなく経営を発展させることも可能である
竹花氏はワイン市場でのビジネスチャンスを例に
USPでの自社の強みで勝負できる 値引き営業には決して繋がらない施策考察方法を講義している
ワイン市場を戦略キャンバスに要素分解していく
味、価格、ヴィンテージ感、香り、品質、場所、選びやすさ、手軽さ 等
細分化していく 勝負できないところは勝負せずに勝負できるところで勝負する
USPが見えてくる
動画でのUSPは場所、選びやすさ、手軽さ であり
このポイントはワイン市場で競業が少なく 勝負できるポイントである
言い換えば必ず勝たなければいけないポイントなのだ
ここで勝てなければ市場に介入しても経営不振に陥るだろう
言うまでもなく 思考の分析で勝負する市場かどうかも判断できるのだ
前述の思考の分析が活きてくるのである
最後にCTAに思考の分析が活かせるかについて考察してみる
CTAがうまくいかない
要因は？
認知度が低い
設置場所がよくない
リンクのクリック→文言が最適ではない
ABテスト→最適化できていない
要因が要素分解できたら TO DOプラン
認知度が低い→刺さる記事 ターゲット細分化
ユーザーニーズ具現化
(検索上位、PV数向上)
設置場所がよくない→記事トップ、記事見出し、記事下部に設置 お問い合わせや資料請求といったCVRへとつながるアクションに移ってもらうボタンを上記のユーザーの目につきやすい場所に設置
一目でわかるような見出しの色、サイズに留意する
リンクのクリック(文言が最適ではない)
→ユーザーが情報収集したくなる文言 メリットを伝える
見出しやページタイトルは一目で興味関心を持ってもらえるようなコピーにする
ユーザーのハードルを下げる 行動したくなる文言を選択
例:無料
誘導文の最適化を図る
ABテスト→ 同一URLテスト デザインを最適化
リダイレクトテスト→ソースの変更も考慮し、最適化
複数ページテスト→Aパターン・Bパターンだけではなくリンク先を比較対象とし、ページ内の導線比較
CVRにもつながりやすい導線を把握
多変量テスト→複数の変更箇所の組み合わせのなかで最適化する
例:お問い合わせフォームに遷移するボタンのテスト
サイズが2パターン、文言が3パターン、色が4パターンの場合、2✖️3✖️4🟰24通りのテストパターンから最適な組み合わせを把握
TO DOプランを要素分解することでロジックを立てる
ロジックを立てて 思考の整理ができたら 他者と情報共有する ピラミッドシンキング
問題→要因→原因
問題から要因、原因を探る際にはWHY→WHY→WHY
原因から要因、問題を探る際には
SOWHAT→SOWHAT→SOWHAT
どちらからもロジックが成り立つ
ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
課題の解決策をアクションプラン化
アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
周りとの共有の際はピラミッドシンキング
UR-U運営 誰のためのお店なのか？だけ考えればいいは視聴すればCTAにも思考の分析を活かせそうだ
自信を持ってこの動画の視聴をおすすめする
①https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
②https://www.youtube.com/channel/UCSwW7Cgtn1Bq74YGiIY2UFg
③https://www.youtube.com/@mds_fund/featured
https://note.com/alert_snipe9228/n/ncc8c2c1e3e6e
自身のXのリンクです
https://x.com/naotony7010/status/1790716392595243411?s=46&t=Pf6Zw7hKgCHis5riBBFPcw
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