「LayerXはテックカンパニー」と言われるのは嬉しいのに悔しい #LayerX営業のミライ
こんにちは、LayerXの上堀（うえほり）と申します。
2022年6月にLayerXに入社し、現在はバクラク事業部のセールス部 部長をしています。
前職は弁護士ドットコムのクラウドサインで働いておりSaaSは2社目です。
LayerXはまだまだこれからも圧倒的成長をしていくべく、一緒に働く仲間を募集しております。
最近は「LayerXの営業って実際どんな感じなの？」ということを聞かれることも増えてきたので、このnoteではLayerXの営業について紹介したいと思います。
このnoteはこんな方向け
お客様要望を製品開発に活かしていけるような営業をしてみたい
今SaaS企業で働いているがまた別領域で挑戦したい
現在バーティカルSaaSだがホリゾンタルに挑戦したい
LayerXに興味がありバクラクの営業の実態を知りたい
SaaSの営業（特にコンパウンドスタートアップ）に興味がある
バクラクの営業の面白さ
「LayerXってプロダクトが強いんでしょ？勝手に売れていくんじゃないの？営業面白いの？」と言われることがままあります。
結論、私は面白いと思っています。（ポジショントークじゃないです笑）
端的にいうと、
お客様要望を営業→プロダクトにフィードバックするサイクルがあり、機能開発が次々とされていく（本当に驚きます）
製品ラインナップが増えていき、お客様に対する課題解決幅が広がっていく
そのためお客様状況や課題の把握が重要で、かつお客様に対する課題提起も必要となってくる
という内容です。
転職を検討される方々から下記のようなことをよく聞きます。
現職でプロダクトフィードバックをしているが、製品開発には活かされず製品を育てている感覚がない。本当はもっと製品を育てていきたい
基本は1プロダクトで、本当はお客様のこの業務まで解決したいが提案ができない
こういった思いを持った方は、LayerXの営業は合うかもしれません！
LayerXの営業の面白さについていくつかお伝えしようと思います。
1.プロダクトフィードバックのサイクル
営業をする中で「もっとこれができてほしい」という要望はお客様から多くいただきます。バクラクはまだサービスができて3年も経っていません。まだまだ未熟でこれからのサービスです。
そこでお客様から「もっとこれができてほしい」と要望をもらった時は、まずSlackでお客様の要望を投稿します。
これはよくありますよね。
いろんな会社で実施しているかと思います。
次にこの要望がNotionに自動でたまるようになっており、その要望を基本は毎週プロダクトサイドとビジネスサイドで棚卸しをしています。
「この要望ってなんで必要なんでしたっけ？」
「この機能では解決できない？」
「本質的には何がしたい？」
新しく入社した人には積極的にこの会に1回は参加してもらっています。お客様要望がどう製品開発に活かされていくかを正しく知ってもらうためです。そして根本には「裏のニーズを探る」という真の要望を探りにいく会社の指針があります。
実際に機能が開発されて、お客様からこのようなお声をいただくことも。（本当によくこのような声をいただきます。）
早速のご対応ありがとうございます。
対応が早すぎて驚くばかりです。
その他、当社で開発しているAI-OCRについても、読み取りがうまくいかない事例があり、個別にフィードバックをしていました。
それをエンジニアが修正し1週間でリリースまでして、無事にお客様要望を叶えた事例もありました。（めっちゃすごい）
そして私が入社して1番驚いたのは、開発しているものを毎週発表する「レビュー会」という共有会です。
「え、こんなスピード感で開発していくん？マジかよ」
というのが最初に思った感想でした。そしてウェブ会議のチャットでみんなが「おおーー！すげーー！」と盛り上がりながらその開発しているものを見ていきます。
ただし、大前提ですが、全ての要望が実現されるわけではありません。SaaSであるため、どれだけ多くのお客様の要望を叶えられるか？という点から優先順位を付けて順次開発していくので、「これがないと導入できない」という要望が叶えられないこともあります。
（私も直近でそういったお客様要望が叶えられないということがありました。）
とはいえ、SaaS2社目でもあり複数の会社の話を聞いてきた身としては、この開発サイクルは非常に良く非常に速いと思っています。
2.課題解決領域の拡がり
実際に入社して1年半で経費精算、法人向けクレジットカード、請求書発行と新プロダクトが3つも出ました。
私はこれの何がいいかと言うと、何よりもお客様への課題解決幅（提案の幅）が増えていくことだと思っています。
そしてただサービスを増やしていくだけではなく、お客様が現状何に困っているかをプロダクトサイドがとことんヒアリングをして、その上で感動体験を作ることにとことん向き合っています。
なのでそこまで向き合ったサービスを提案できるのは自信を持ってお客様に対峙でき、そして非常に楽しいです。
実際に当社に入社した人の中でも「〇〇の領域しか提供できず、本当はここまでできた方がいいのに」という思いを抱え、それがLayerXのバクラクだったら解決できるという理由で転職された方もいます。
3.お客様状況や課題を把握し、お客様に対する課題提起を行う
こちらの話をする前に、営業力とは？ということに少し触れたいと思います。
（前提として業界、提案商材、事業フェーズによって状況は違うので一概に営業力が強いというのは各社によってある程度バラバラだと思います。と言っても成果を出す営業は実行力や再現性に優れているのでどこでも成果を出すと思いますが）
営業に関するいろんな本も出ていて、SPINやチャレンジャー・セールス・モデル等々、営業について語られる場面は数多くあります。
そういったマインドや行動、技術は非常に重要かつ必要という前提で、今後の営業に求められる力の1つとして「お客様状況を正しく把握して、課題提起し提案できる」ことは重要だと思っています。
情報はいくらでも集められ、口コミ等も伝わりやすい世の中でただの物売りは求められなくなっていき、コンサルタントになるべきだと思っています。
お客様でもビジネスパートナーと捉え、お客様がやるべきだと思うことは（配慮した上で）やるべきと言い、本当にお客様のやりたいことがバクラクで叶えられないのであれば、他サービスを利用すべきだと思っています。
現に私も「今の事業フェーズだとバクラクは使わない方がいいのでは？」と他サービスの利用を推奨したことがあります。
そしてプロダクトがまだ足りない部分についてはお客様の声として（もしくはお客様も気付いていないもの）をプロダクトに反映させ、プロダクトを進化し、深化させることがLayerXの楽しさだと思っています！
自分自身がサービスを選定する立場をすることもありますが、サービス比較は正直本当に難しいなと感じます。
その時に当社の状況を「正しく詳しく把握」してくれ提案をしてくれる会社は嬉しく、長く付き合いたいと感じます。そしてサービスコンセプトやサービス自体が良いと最高の会社だなと思うので当社もそうなっていきたいです。
また、面接をしている時にある方が「技術力が本当のお客様課題を解決する」という話をしていました。
本当にそうだなと思い、そしてそれをLayerXはきっと実現できると思っています。
最後に、どういう組織になっていきたいか
最近バクラク事業部の経営会議で「バクラクの未来」について話をしていました。
その中で「今のままで本当にいいのか？プロダクトの力でもっとすごい体験の提供ができるのではないのか？」という問いが提起されたことがありました。
この時に、営業の方法に関しても「本当にこのままでいいのか？」と思いました。
お客様に対する行動やマインドは高いレベルのものを実現しながら、もっとやれることはないのか？根本的に何か変えられないか？は問い続けなければならないです。
そのため、営業組織も高い行動やマインドレベルを持ち、今までにないやり方を模索し、高い成長を実現する組織になりたいです。
上記について答えがあるわけではなくて抽象的でしかなく、また、営業が組織化されてから2年しか経っておらず、正直今はまだ土台を作っている段階です。
たまに「LayerXはもうある程度組織が成熟してそうだから興味がない」と言われますが、まだこれから作る段階でしかないです！
ポジションも無数に空いています！
今後LayerXは、大きな成長（=大きな価値を届ける）をしていこうとしています。まだまだ人が足りません！
日本トップクラスの企業となっていくべく、一緒に良い組織を作っていく方を募集しています！
今回のnoteでは一部の話しかしていないので、もっと詳しく営業の状況が知りたい（実際どういうお客様が多いのか、どういう社員が活躍しているのか、どういう組織状況なのか）という方は是非ともカジュアルにお話しましょう！
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