中小製造業がSNSの運用をしAmazon直売に挑戦してみた振り返り第1回目：開始～半年分
今までBtoBの塗料製造→塗料卸業への塗料販売のみを行ってきた弊社が2020年12月末よりSNSの運用を開始しました。
半年経ったので簡単に振り返りを実施し次のステップに進みたいと思います。「サイクロンスプレー」というC向けの商品のオンライン(Amazon)販売をSNS運用のターゲットの１つとしていますので、それに沿って振り返りたいと思います。
※後記：振り返りに際し改めて1人(1社)で出来ることではないと感じました。ここまでやれたのも協力いただいた関係各所のみなさま、そしてサイクロンスプレーを手に取ってくださったファンのみなさまのおかげだと強く感じております。ありがとうございました。引き続き、より成長できるよう邁進してまいります。
その前にですが…手元で取得できる生データをかき集めてピボットで何とかやりくりして振り返りをしております。。
もし、こんなデータあればこんな事がわかりますよーという助言がありましたらいただけると幸いです。
結論：売上は伸びた
Twitterを開始したが2020/12月末(たしか26日)そこから半年で2020/6月はご覧の伸びを達成。
が、縦軸の数字を消してる通り…まだまだ目標には達しておりません。
これだけ見るとTwitterをやってよかったという感じですね。
もちろんやってよかったんですが、本当に効果があったのかというのはもう少し冷静に判断したいと思います。
※2月は色々あり一度売上を閉じておりましたのでAmazon売上は「０」です。卸売りの売上はあります。
①施策別の切り口
この半年忙しすぎて…さて何をやったかなーと思いだすのが大変でしたTwitterではいくつか施策を実施しました。
『1つがミニ四駆塗装』
塗料会社が塗装するということで、反響も大きかったです。
タイミング良く静岡への年始のご挨拶出張もあり、タミヤ様本社にお邪魔するなどミニ四駆を趣味とされているフォロワー様を多く獲得できたと思います。そして、ミニ四駆が趣味な方には、車やバイクも趣味にされている方が多いというのも狙いの1つでした。が、ここは私が知識不足で交流がそこまで深まらなかったので…今後の課題かと思っております。
『2つ目は芸能人をお呼びしての広告』
『サビない、はがれない、サイクロンスプレー！』が生まれた瞬間でした。
普通だと予算も合わず実施すら難しいCM動画でしたが、今回は運も良く実現しました。
詳しくは【こちら】のブログをご覧ください
こちらも動画単品では再生数も稼げなかったと思います。
SNSへの投稿、投稿だけでなくRTキャンペーンで拡散できたのが良かったのかと思っております。
『3つ目がコラボキャンペーン』
弊社の数倍のフォロワー様を抱えている塗料屋＠サンライズ様と一緒に、サイクロンスプレーのプレゼントキャンペーンを3月よりほぼ毎月実施しました。
これが結構良くて、インプレッションも稼げるし、SEOにも良い影響なのは間違いないのですが、
この2つは大きく、
ターゲットユーザーに商品のレビューもいただけるし、もしよければ紹介にもつながったりとメリットは大きいかなと思っています。
また、1回のキャンペーンで約100~200名の方に、サイクロンスプレーの用途をヒアリングでき、どんな人がどんな所に使いたいのかというのデータが蓄積されていくのはサイクロンスプレーだけでなく今後の開発の参考にもなったりします。
他にも日々からサイクロンスプレーの盛上げに協力してくださり、サンライズ様のフォロワー様からサイクロンスプレーの利用者様になってくれた方もいて、とてもありがたく思っております！
そして、施策と売上を比べてみると…
これだけ見るとミニ四駆塗装はそこまで関係ない…。プレゼントキャンペーンと斉藤兄弟は効果あった！？
みたいに見えますが、そもそもSNS開始直後ということもあり、1つ1つの施策は積み上げでの成果だと思っているので、一概にミニ四駆が効果がなかったと思っていません。そして本当にSNS運用が直結しているのか！？についてはそれはさらに深く掘り下げていきたいと思います。
②Twitter上の数字×Amazon売上比較
まずはこちらから
①フォロワー数推移とAmazon売上を比較してみました
相関性があるのかないのか…。
例えば3月→4月、4月→5月で見ると新規フォロワー様が増加したから、売上が増加しているというわけではありません。
ただ前述した通り施策効果は積み上げかと思っており、フォロワー様の積み上がりと売上については相関ができたとは思います。
本当は継続フォロワー様の積み上がりと売上の関係を見ることが出来たらもっと面白いかと思いますが…そんなことはできるのかできないのか。とりあえず、もっとデータがたまれば徐々により見えてくるかと思います。
②プロフアクセス数×Amazon売上を比較してみました
これも…相関があるような無いような。
本当はプロフの先のLPへのアクセス数も見ることが出来ればより把握できるのですが…それは今Googleアナリティクスのタグの埋め込み準備中です。
ただ、1つ言えることは、4月まではLPページへの遷移誘導が多かったです。が、先輩アトツギの方や多くの方に見てもらい「LPがイマイチ」という事が定性的にわかってきたので、Amazonのページを簡単なLPっぽくして5月から誘導をAmazon直に変更しました。その成果はひょっとすると出ているかもしれません。
なお、LPは改修中でその後また誘導開始しようと思ってます。
③Amazon広告の数字×売上
本当は、この前にLPの数字を見たかった所（SNS→LP→Amazon→売上というストーリーなので…）
ここは残念ながら見ることが出来なかったので今改修しております。
ということですっ飛ばして、Amazon側で取れる数字と売上を比べたいと思います。(リーチ数が見れると面白いのですが、見れないみたい…。)
※これはAmazon広告で商品を見て商品を買うという話なので、基本的には当たり前の結果になることはご了承ください。
①インプレッション数、クリック数×注文数
サイクロンスプレーは基本的にはインプレッションやクリック数があがれば、注文は増える商品のようです。（よかった）
6月の直接的な売上増加の要因はこれだと考えられます。
広告ですが、私が携わる前の昨年10月から動的な検索広告をずっと続けていました。特に、これをいじっていなかったので、何らかTwitterなどで動きでSEO的にも効果があり、結果広告インプレッションも増加したのでしょうか？これは不明です。検索広告のロジックがわからない…。
Twitterの効果があったとすればいいですね。(もちろんその分広告費は増加していますが）
そして、6月から急成長しているのは、さらに広告を追加したからです。なぜ広告を追加したのかの理由については次項で説明します。
②Amazon'choice、売れ筋ランクイン、レビューが増加
実は、5月にAmazon′choiceに選ばれたり、塗装用プライマー部門で売れ筋ランクイン、レビュー数も増加しており、サイクロンスプレーの評価がされだしているように感じていました。
『amazon’ｓ Choice選出！』
『レビュー数増加！』
『売れ筋ランキングランクイン』
それもプラスし、前述のクリックさせれば売上が上がるということがわかっていたので、6月からほんの少しだけAmazon広告を手動ターゲティングで設定しました。これが効果が出て結果売り上げが増加したという形になります。
『売上と評価の比較』
広告を追加したので6月4日。あそこで5月の数字を見て判断したのはよかったかなと思います。
まとめの前の補足（BtoBへの影響）
まとめの前に1点だけ補足で、C向けのAmazonに絞った振り返りをしましたが、B向けの卸売についてもSNSは効果が出ております。弊社ですが数ある商品をHPの載せていますが、HP経由での問い合わせ販売は年に数回、ほぼほぼ無いというのが現状でした。
しかし、5月以降、「ピンポイントにサイクロンスプレー」についての問い合わせが増えています。
SNS運用での狙いの1つにBtoBへの影響もあげていました。エンドユーザーから販売店⇒弊社へ問い合わせるという逆流を作りたかったのです。『エンドユーザーさんに欲しい言ってもらう⇒販売店に卸す。』この流れが最近出てきていると思っています。これは引き続き継続していきたと思っています。
まとめ
ゲーム運用を例にまとめると…
サイクロンスプレーというそこそこ面白いゲームを作った。
が、新規ユーザーが全く入ってこない。既存ユーザーも離脱していく。
いう、あるあるの状況がSNSを開始する前でした。
そこでやったのが、
SNSで既存ユーザーの離脱防止、満足度を高めていく
その結果の指標として…
「フォロワー数増加」「Amazon's choiceに選出」「レビュー数増加」
が実現でき、そして、売上が徐々に増え…
「売れ筋ランキングにランクイン」
という結果につながりました。
これは、ゲームでいうと、RR(リターンレート※継続率)が向上し、ARPU(1ユーザーあたりの平均的売り上げ)が向上しているというのに近い状態だと感じました。
そうなると、やることは1つで
新規ユーザーを流入させる。
ということで、Amazonで検索広告を出した。という流れです。
次の作戦
引き続き、満足度を向上しサイクロンスプレーのファンを増やす策として
SNS運用は引き続き行い、サイクロンスプレーの利用者様をフォロワーとして迎え入れ続けたいと思います。
そして、ずっとやりたかったが新型コロナの影響で出来ていなかったリアルイベントでのフォロワー様との交流を行うことで、サイクロンスプレーはもちろん、斎藤塗料のファンを増やしていきたいと思っています。
また、平行して
LPページを、SNSで集まった声や、先輩アトツギの方などアドバイスをもらった内容を参考にし、利用者様にどんなスプレーなのかわかりやすく伝えられるように改修したいと思います。予算の関係でできないこともありますが、出来る限りやっていきたいと思います。
LPを訪れた人のサイクロンスプレーに対する理解度を強めたら、そこにリスティング広告も使いながら流入数を増やしていきたいと考えています。
また、流入数を増やす策として、DIYや塗装関連のYouTuberの方やブロガーの方に協力してもらおうと考えてます。
そして、最後に
卸営業の強化は、直接売上につながることではありますが、オンラインのC向けの売上という意味で、今まで以上により「プロに利用されている」という状況を作っていきたいと思っています。(その声がSNSでも見られるようになるとなお嬉しい)
また、実現できるかはわかりませんが、実店舗での販売卸にもつなげていきたいと思っています。(ここでも先輩アトツギの方から商流というものを教えていただきました。)
例えば「ホームセンターに売っている！」というのも立派なブランディングだと思っていて、下半期はここにも力を入れたいと思っています。
そして、特許についても出願準備中で、まもなくの所ですが情報初公開。特許取得というのも知的財産の保護だけでなく立派なブランディングにつながると思っておりますので、進めていきたいと思っています。
とかいろいろやって『年間1万本』をまず達成したいと思います。
以上が振り返りでした！
書きながら振り返っていたので最初と最後で話が変わっていたら申し訳ございません。。。
長文をお読みいただきありがとうございました。
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★サイクロンスプレーAmazonサイト
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