「SmartHRとの事業シナジーは大きく、支援も手厚い」出向メンバーからみたAIRVISAのリアルとこれから
鈴木 良紀 Yoshinori Suzuki（写真左）
新卒で広告会社に入社し、セールスとしての経験を積む。その後、オンラインゲーム会社でマーケティング業務に従事。TVCM・交通広告やPRイベント、VTuberの企画制作といった幅広いマーケティングの経験。2018年にSmartHRに入社し、マーケティンググループのリード獲得・育成を担うユニットのマネージャーやグループ会社のマーケティングを支援するユニットの立ち上げ等を経て2023年7月よりAIRVISAに出向しセールス〜マーケティングまでビジネスサイドの業務を幅広く担当。
武田 好史 Yoshifumi Takeda （写真右）
銀行のシステムエンジニアとしてキャリアをスタートし、その後Web広告の総合代理店で広告運用に従事。フリーランスを経てECサイト向けのSaaS企業にて広告運用やカスタマーサクセス業務を経験した後、2019年にSmartHRに入社し、カスタマーサクセスとして中堅〜大手企業を主に担当。2023年7月よりAIRVISAに出向し利用企業のオンボーディングなどカスタマーサクセス業務や、問い合わせ対応などを担当。
AIRVISAのミッションに共鳴。外国籍にまつわる不合理の解決に力を注ぎたい
お二人はAIRVISAにとって初めてのSmartHRからの出向メンバーですが、きっかけや決め手になったことを教えてください
鈴木
私はSmartHRでグループ会社のマーケティング支援をするユニットのマネージャーをしていたので、元々AIRVISAのことは認識していました。
ある時グループ会社の代表が集まって経営学の有名な書籍「ストーリーとしての競争戦略」をテーマに自社の戦略をピッチするというイベントがあったのですが、そこで代表のジャファーさんが話されていた戦略にビビッときたのがきっかけですね。
私はSmartHRの「労働にまつわる社会課題をなくし、誰もがその人らしく働ける社会をつくる。」というミッションにも強く共感しているのですが、AIRVISAはこのミッションにつながる部分もあると思いますし、AIRVISAが向き合っている外国籍にまつわる課題はグループ会社の事業の中でも最も根が深く、そこに人生の時間をかけたいと思ったというのが大きいです。
SmartHR在籍時の担当顧客がAIRVISAの顧客第一号に
武田
私はSmartHRのカスタマーサクセスとして働いていたときに、AIRVISAが丁度PoC（実証実験）の参加企業を探していたのですが、AIRVISAのソリューションに共感して自分の担当顧客に声掛けをしたのが始まりですね。結果的にその時の企業がAIRVISAにとって最初の受注となり、ご縁も感じました。
私がSmartHRに入社したときは、カスタマーサクセスもまだ14人しかいなかったのですが、現在では約130人の大きな組織に成長し、自身の役割もマネジメントが中心になってきていたのですが、まだまだ新しいことにチャレンジしたいという思いもあって出向を決めました。
子会社でもAIRVISAはスタートアップそのもの。一方で支援は手厚い
子会社と聞くと、大きな会社の新規事業部のようなものも想像されますが、実態はどのような感じでしょうか？
武田
実態としてはスタートアップそのものですね。経営は独立していて、予算や人員計画も独自のものですし、ミッションやバリューもAIRVISA独自のものです。
鈴木
フェーズも違うので当然ですが、当時はマネジメント中心だったのが、今は自分で商談にも出ますしお客さんと直接電話をしたり実務が中心となっていて、スタートアップで働いているという感覚が強くあります。
鈴木
一方で、SmartHRから受けられるサポートは手厚くて、特にバックオフィス業務は完全にバックアップしてくれています。経理、法務、総務業務はお任せできますし、顧客からの要望でセキュリティチェックを実施する場合も支援してくれています。
それに加えて、SmartHRもAIRVISAも人材の労務に関する課題を解決しているという意味では共通しているため事業シナジーが非常に大きく、ビジネス側ではSmartHRの顧客の中で外国籍従業員に関する課題を抱えている企業を紹介してもらう機会を作れています。SmartHRグループとしてお客様の課題を解決する体制へと変化してきている感覚を持っています。
AIRVISAが注力する飲食業界にはSmartHRの導入企業が多い。すでに大型の受注実績も
SmartHRの顧客を紹介してもらえることで得られるメリットは大きそうですね
武田
はい。例えば現在AIRVISAは飲食業界に注力しているのですが、SmartHRの顧客の中には飲食業界大手の企業も多く、それらは通常の立ち上げ期のスタートアップではアクセスできないような会社ばかりです。
そうした企業にパイプラインを持てるのは非常に有利だと思いますし、実際PoCからリンガーハット様のような大手に導入が決まったりもしています。
未公表ですが、同様に飲食業界で売上が五本の指に入るような企業の導入も決まりました。これもSmartHRとの共同セールスによるものです。
外国籍従業員が多く在籍する大手企業がメインターゲット。開拓難易度が高いため共同セールスによるメリットが大きい
企業規模が大きい会社を意図的に開拓しているのでしょうか？
鈴木
外国籍従業員の数が多いエンタープライズ企業の方が相対的に課題が大きいため、AIRVISAは戦略的に大手企業に注力しています。
肌感として外国籍の数が100人を超えると管理が行き届かなくなり、現場が業務の煩雑さに課題を感じると同時に、経営がコンプライアンス面のリスクを認識するケースが増えてきます。
その意味では多くのエンタープライズ企業の顧客を抱えるSmartHRと共同で顧客開拓ができるのは非常に心強いですね。
一方で、今後AIRVISAを更にスケールさせるためにはSmartHRの導入企業以外にも提案活動を行っていく必要があり、目下の課題です。
課題はありつつも事業は順調。マクロ環境の波に乗りさらなる成長を
現在の事業の状況はお二人からはどのように見えていますか？
武田
メインターゲットである飲食業界で最大手クラスのエンタープライズ企業の導入事例が作れているのは理想的な状態だと思っています。飲食に対しては勝ちパターンができつつあるので、他の業種に横展開していけるイメージを持てています。
今はまず在留資格に関する課題を解決していますが、更にその先には日本へやってくる外国人の衣食住に関する生活支援をやっていきたいという思いもあり、まだまだ道半ばです。
鈴木
AIRVISAの市場はマクロなトレンドに乗って注目を集めています。技能実習が廃止されて特定技能に移管されていく報道が話題になっていますが、これは日本として外国籍人材が働きやすいような環境整備に意識を向けて働きかけたということだと理解しています。
今でも不法就労のニュースが毎月のように出てきていますが、今後国内に外国籍人材の数が増えてくると、国としても企業としても今以上に人材を適切に管理できる環境を作る必要があります。
これらはAIRVISAが解決を目指している大きな課題なので、このマクロのトレンドに乗って事業を伸ばしていきたいですね。
課題を面白がれる方と働きたい。スペシャリストの知見を吸収できる環境はキャリア形成にも有益
どんな方と一緒に働きたいですか？
武田
やはりアーリーフェイズのスタートアップなので、ルールがない中でルールを作っていくことを面白がれるかたや、くじけない心を持った方ですかね。
鈴木
難しいことでも面白がれるのは大事ですね。毎日何かしらの新しい発見・学びを繰り返している感覚なので、課題に直面しながら道を作っていく感覚です。
一方で、SaaS企業として先行しているSmartHRのやり方を間近で見て吸収できたり、実際にその方面のスペシャリストの方に話を聞くこともできる環境なので、キャリア形成の側面で非常に有益だと思います。
エンタープライズ企業への提案活動もゼロからやろうとするとかなり難しいですが、提案の仕方や資料の作り方、根回しの仕方などを横目に見て真似することでスキルアップにつながると思います。
AIRVISAの中にはSmartHRのVPやリーダーと定期的に1on1の時間を設けて壁打ちに付き合ってもらっているメンバーもいます。
成長を求める方にはとても良い環境だと思いますので、ご興味を持っていただけましたら是非お気軽にご連絡下さい！