営業デジタル化の本質は営業をオフラインからオンラインに変えること！そのメリットとは？
こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。
コロナ禍による価値観や生活様式の変化の中で、多くの企業にとって営業情報や営業プロセスなどを含む営業活動のデジタル化が重要な課題となって来ました。
それを進めるべき理由について、主なものは2つ挙げられます。
ひとつめは、持続可能な営業体制を構築するために、従来の営業のボトルネックであった「属人化」という悪弊をなくすための営業の「可視化」が求められるからです。
ふたつめは、限られたリソースの中でデジタルを活用した営業活動によって生産性を高める改革が必要だからです。
今回の記事では営業のデジタル化とは具体的にどういうことかを解説し、そのメリットなどを詳しく紹介していきます。
そもそも営業のデジタル化とは
営業のデジタル化とは、具体的にいえば売上をより効率的に上げるために、営業情報をデジタルデータにして扱い、デジタルツールを最大限に営業の中で活用することです。
これらのツールには従来のメールやSNS、オンラインコミュニケーションツールなどの身近な手段だけではありません。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのような営業活動全般を管理しサポートするようなツールも含まれます。
従来の営業といえば電話でアポイントを取り、訪問をすることで商談に持ち込み、成約へと結び付けていました。
しかし、デジタル技術が進んで商談の機会を作るためのアプローチ手法も、電話や訪問に限らずメールやSNSなどを活用できる手法が増えています。
また、顧客との商談の中でのミュニケーションについても、従来は営業スタッフのメモや記憶に残る範囲でしか確認はできませんでした。
しかし営業支援ツールを活用することで、顧客の詳細な情報や過去の取引の内容などを一元管理して関係者が共有できるようになるのです。
営業のデジタル化がもたらすメリット
営業のデジタル化が進むにつれて、どのようなメリットを企業にもたらすのでしょうか？
デジタル化がもたらす大きなメリットは以下の2つです。
●営業プロセスのショートカット
●見込み客選別の精度向上
それぞれを詳しく見ていきましょう。
営業プロセスのショートカット
営業スタッフは、営業活動の中で多種多様な顧客情報が手に入るようになりました。BtoB企業であれば、ネットで検索をすれば顧客企業の情報や関連がある業界の動向、財務データも手に入ります。
またBtoCではSNSの普及により、対象となる顧客層が自ら情報を発信するケースが格段に増えています。そのため、顧客の関心の対象を把握することが容易になりました。
従来は顧客を訪問して商談する機会に話を良く聞き、そのニーズに対しての提案を行なうのが普通です。ところが、今ではアプローチ前の段階で顧客ニーズを理解するために役立つ情報が潤沢に存在します。
また、さまざまなツールの活用により、営業スタッフが自社と顧客の過去の関係を掌握できるようになりました。
商談の前に、これまで自社の営業スタッフと交わした会話や、聞き出せた顧客の課題や目標などを見ることができます。
過去の営業の流れを知ることによって、ねらいが重複する無駄なヒアリングを避けることができたり、顧客の状況に合わせた提案を考えたりすることができます。
顧客とのコミュニケーションのきっかけになるような、共通の話題なども見つけることが可能です。
見込み客選別の精度向上
営業のデジタル化の恩恵を受けているのは、営業スタッフだけではありません。見込み客の方もスマホの普及により、いつどこにいても欲しい情報を手に入れられる環境ができました。
実際に何らかの購入や導入の検討をする際に、ネット検索を行わない人はまれではないでしょうか。
見込み客が情報を入手することが容易になったことで、営業スタッフは購買プロセスの中のまだ早い段階の見込み客と接触することが増えています。
購買プロセスの早い段階の見込み客の特徴は、具体的な課題をまだ持っておらず、漠然とした願望や不満、悩みなどを抱えている状態であるということです。
そのため、目先の売上を追いかける営業スタッフとしては見込みが少なそうな客と感じてしまい、優先順位を後に回してしまいがちになります。
しかし、営業スタッフが早い段階でアプローチすることは重要です。見込み客は買うかどうかの検討を進める段階で、複数の企業の営業スタッフからアプローチを受けます。
さまざまな企業からアプローチをされると、似たような内容のヒアリングを受けることが多くなります。
見込み客は初期の段階では、アプローチした営業スタッフに対して情報をしっかり提供することに、特に苦痛を感じないでしょう。
しかし、3〜4回目くらいのアプローチになると質問に答えるのが面倒になりがちです。
結果的に、充分な情報提供に応じなくなるおそれがあります。だからこそ、早い段階のアプローチには価値があるのです。
また、営業支援ツールの活用によって、顧客のデジタル上のアクションも可視化されるようになってきました。
営業スタッフが送信したメールを見込み客が開封や再開封をしたのか、リンクをクリックしたか、自社サイトにいつ来訪したのか、どのページを何度見ていたのかなどが見えるのです。
デジタル上のアクションを把握することは、早い段階の見込み客が興味を抱いているのは何か、どのタイミングでアプローチをするのがベターかなどの判断材料になります。
デジタル化の本質は営業のオンライン化！
ここまでで述べたように、営業のデジタル化がもたらすさまざまなメリットがあります。
営業に関するさまざまな情報や、各営業スタッフの日々の活動状況および部署としてのスケジュールなどが、営業支援ツールを通してデジタルデータとして共有できます。
それによって、従来属人化しやすかった営業情報が開かれたものになりました。
しかし営業デジタル化の本質はそこではありません。それはあくまで舞台設定であり、そこから先が大事なのです。
営業のデジタル化によって、営業プロセスがこれまでのオフラインからオンラインに変化するという根本的な変革が始まるのです。デジタル化とはオンライン化と言い換えてもよいでしょう。
営業活動をオンラインで行うことでさまざまな可能性が開けてくるのです。具体的な変化は以下のように、項目だけでも非常にたくさん挙げられます。
【見込み客獲得のためのアプローチ】
●メールマーケティング
●オウンドメディア運営によるコンテンツマーケティング
●Web広告やSNS広告
●LPやホワイトペーパー
●ウェビナー（Webセミナー）の開催
【見込み客の育成や商談機会の創出】
●メールマーケティング
●チャットによるやり取り
●マーケティングシナリオ作成
【商談から成約】
●オンライン商談
●電子契約
●商談用の資料や動画作成
【社内の営業ナレッジ共有】
●オンライン商談の音声や動画
●グループウェアの活用
●SFAツールの活用と連携
このように営業のデジタル化が進んで営業プロセス全般がオンライン化することで、これまでオフラインで行ってきた活動をさらに効率的に進めることが可能になります。
また、営業スタイルが根本的に変わることで、以下のようなメリットもあります。
移動時間と移動コストの削減
従来のオフラインの営業では顧客との商談や取引先業者との打ち合わせなど、基本的に足を運んで行われていたことに対しての移動に掛かる時間や交通費、ガソリン代などが発生します。
しかし、オンラインの営業でやり取りが実現できれば、移動時間や移動に掛かるコストの削減が可能です。
そこで浮いた時間は資料の作成や他の商談の準備、先の戦略を考えるなどの有益な時間に充てることができます。
同様にそこで浮いた移動コストは経費節約の対象に、もしくは他の有意義な経費の使い方に転換できます。この移動に掛かるコストは長い目で見るとかなりの額を削減できることになるでしょう。
また、オフライン営業化が進むと、コロナの影響でどんどん標準化する在宅勤務にて営業を行なうケースも増えると考えられます。
オフィスを使う人数が減って光熱費等も抑えられ、ペーパーレス化も進むことになり、そういった面からもコストが削減できます。
新規開拓営業をデジタル化で支援するサービス
さて、ここまでで営業のデジタル化によって営業情報がアクセスしやすく、また共有しやすくなることや、営業プロセスがオフラインからオンラインに変化するという本質が理解できたかと思います。
最後にBtoBの新規開拓の電話営業をデジタル化で支援するサービスの存在について紹介しておきます。
それは私たちアイドマ・ホールディングスが提供している「Sales Crowd」という、新規開拓業務の準備や実行および改善を簡単にできる「新規営業開拓プラットフォーム」です。
詳しく紹介しますので、興味がある方は読み進めてください。
4つの機能で営業効率をアップ
このサービスには以下の4つの機能が含まれています。
●データベース
専用データベースでユーザー企業のすべての情報を一元管理できます。アプローチ履歴など、すべての行動と反応を把握することが可能です。
●リスト
ねらいたいターゲットリストが簡単に検索できて、精度の高いリストがローコストで作成できます。
●アプローチ
メールやアポイント電話、問合せなどの複数の営業手法を搭載しているのがSales Crowdの特徴の１つとしてあげられます。
●分析
集計と多角的な要素の分析が簡単にワンクリックで可能です。
それぞれの機能について、詳しく触れておきましょう。
【データベース】
電話禁止先や過去に登録したリストとの重複などのチェックが自動ででき、企業情報の中で不必要なものは手間を掛けずに整理することができます。
アポイント取得状況や社内の架電状況も常に同期されるため、業務効率を上げることができます。
また、専用のデータベースの中に企業情報とアプローチ情報が蓄積されていくのです。
同じ企業に関する拠点情報や部署別の情報などによって組織図が構築され、いつ誰が見ても最新情報にアップデートされた状態にアクセスすることができます。
【リスト】
業界や業種、売上や従業員数、エリアなどの他さまざまな条件で絞り込んだ精度の高いリストが、ローコストで作成できます。
また、典型的な見込み客である企業に類似する企業のリストを自動で集める機能もあるので、欲しいリストを手軽に入手可能です。
【アプローチ】
アポイント電話をネットでブラウザから発信できるだけでなく、リスト上の次に来る電話先に自動的に発信できる機能があります。
また、主にBtoCをメインとするユーザー企業向けに、複数の電話先に1クリックで一斉発信が可能です。
目星をつけている企業や気になっている企業などを「マイリスト」としてまとめることができます。掛け直しの時刻を登録しておけばアラートが表示されます。
さらに数ある電話営業システムの中で、メール配信機能を搭載しているのがSales Crowdの特徴の１つとしてあげられます。宛先を確認するためにメーラーを立ち上げる必要もなくなります。
アドレス登録数やメール配信数はもちろん無制限で、自動配信を活用して定期的なDM配信や資料請求への対応も可能です。
通話で会話をしている内容をリアルタイムでモニタリングできる機能と、モニタリングしつつ通話中のオペレーターにアドバイスを伝えることができる「ささやき機能」を搭載しています。
オペレーターの指導や技術向上に役立てることが可能です。
【分析】
時間帯や日、週、月ごとの時間的な区分だけでなく担当者ごとの成績も含めてワンクリックで管理を行うことが可能です。
電話だけの集計や分析だけではなく、メールに関する到達率および開封率や到達先からのアポイントの取得率などの高度な分析もできます。
また、アポインターの人件費と成績から生産性を算出し、1コールあたりのコストや1資料送付あたりのコスト、1アポイントあたりのコストなどが算出可能です。
あなたが気になる分析項目を組み合わせることで、アプローチの手段やリスト毎の費用対効果の測定、評価制度の構築などのさまざまなコスト計算に活用できます。
さらにカスタマイズの仕方次第で、アプローチから受注までのプロセスおよび結果の管理が可能になります。
それにより、どのリストからとったアポイントがどれくらい成約につながっているのか、どの商材が成約につながりやすいのかなどの分析が可能です。
このような多くの機能を備えるセールスクラウドですが、ユーザー企業の声として、導入した動機は「架電の管理機能」「自動発信機能」に加えて、月額費用の手軽さという声が多く聞かれます。
興味がある方はこちらをご覧ください。
まとめ
営業のデジタル化をできるだけ具体的に解説し、そのメリットなどを詳しく紹介しました。
営業のデジタル化を進めることで、「営業プロセスのショートカット」「見込み客選別の精度向上」「移動時間と移動コストの削減」などのメリットがあります。
そして本質的に営業のデジタル化は、従来のオフライン営業のオンライン化にほかなりません。
営業のデジタル化を検討している企業のみなさんは、ここで紹介した情報をどのようにデジタル化を進めるかの参考にしてください！