オンライン営業｜メリットとデメリットを改めて検証しよう！
こんにちは！
アイドマ・ホールディングスです。
本日はもうすっかり「見慣れたもの」になりました、オンラインセールスについて再度検証していきたいと思います。
以前この「note」でも「直接訪問とリモート営業」の件について、
記事を投稿させていただきましたが、「オンライン営業（＝セールス）」に関する内容に今回は特化して記載させていただきます。
「社内のMTGや、個人的な友達間では、ZOOMやLINEビデオ通話は使っているけど、営業のプレゼンでは、まだちょっと不安…」という方も多いかもしれませんね。
それではオンライン営業とはどんなものか。
本格的な導入にまだ踏み切れていない企業様も多くいらっしゃると思います。
一緒に詳しく検証していきましょう！
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、「従来の直接訪問」での営業活動ではなく、
「オンラインツール」を使ったテレビ会議のようなやり方で営業活動を行うことを指します。
これは「BtoB」営業にも「BtoC」営業にも活用され、
コロナ過では急速に普及してきている営業手法のスタンスです。
オンライン営業と対面営業の違い
主な違いは…
「移動時間・交通費がかからないこと」
「1日に商談できる数が増えること」
「紙媒体の資料からデータへ移行（ペーパーレス）にできること」
などが上げられます。
そして意外と浸透しておりませんが、
「用途によってツールを使い分け、より有効な方法を選択すること」
がとても効率的な活用方法です。
オンライン営業を行う5つのメリット
上記に記載した主要素を含めて、大きく5つのメリットをご紹介します。
①移動時間とコストを削減して、商談数を増やせる
「企業側」にとって、一番分かりやすく、かつインパクトがあるであろう
ポイントです。
従来の訪問営業は、電車や車などを使って顧客の元へ「移動」をします。
この際に必ず「時間」と「コスト」が発生します。
「オンライン営業」では、これらが全て削減されます。
例えば「メイン営業圏内」として
「営業マン：5名」
「片道移動時間：平均1時間」
「片道交通費：平均500円」
「時給換算額：1,500円」
を基本と仮定したとします。
凄く単純な計算ですが…
このような計算となり、「交通費＋移動人件費」のみで「200,000円/月」もかかります。
オンライン営業に切り替えることにより、これらが無くなり大幅なコストカットが見込めるのです。
②紙の資料が不要（ペーパーレス化）が推進
オンラインでの商談になりますので、「紙の資料」を印刷する必要がありません。
「顧客提出用はカラー印刷、手元資料はモノクロ印刷」などルールを決めている企業様も多いと思います。
プレゼンの資料は「オンラインの画面」に共有化表示して説明を行い、
データは別途メールにてお送りするか、ツールによっては「その場でダウンロード」していただくか、という手法をとることができます。
企業としては「印刷コスト」についても大きくカットできることになります。
③遠方の顧客にアプローチができる
特に「新規営業」の際にですが、
交通費や時間の関係で「見込み角度が高い」と判断できない限り、遠方の企業様へのご商談はなかなかご訪問がしづらいと思います。
新幹線や飛行機を使っての移動となっては勿論ですが、隣県であってもなかなか「行きづらい」と感じられる方が多いですよね。
オンライン営業になると、「距離」の概念が無くなります。
東京都の企業様が、「北海道にある新規顧客へのプレゼン」が気軽にできるようになります。
結果的に「営業可能範囲」が広がりますので、「新しい売上」に貢献することができるのです。
④外部要因に左右されずらい
現在の「コロナ」を筆頭に、天気や交通麻痺などがあげられます。
折角「商談の時間」をとっていただいたのに、
「すみません、電車が止まってしまっていて…」などの理由で
遅刻する・もしくはリスケするといった可能性が大きく削減できます。
特に「コロナ過」の現在では「顧客側」にもソーシャルディスタンスや
3密防止として、ちゃんと配慮していることが伝わります。
⑤ノウハウを効率的に蓄積できる
オンラインツールは無料・有料含めて、色々なものがでています。
ご存じ「ZOOM」から始まり、
「Microsoft社 ／ Teams」
「Google社 ／ Meet」
「ネオラボ社 ／ Calling Meeting」
などなど・・・。
オンライン営業での「ノウハウ蓄積」の手法として
「ビデオ録画」
「音声録画」
「文字起こし」
「モニタリング」
「相手方感情分析」
などがあげられます。
これらを有効的に使うことにより、社内のTOP営業マンの商談を
他のメンバーにシェアし、「営業手法ノウハウ」として蓄積していくことが
可能になります。
これは全てのオンラインツールに実装されている機能ではありません。
オンラインツールは一見「ネットを使ったテレビ会議」という意味では
全て同じですが、「目的」によって「欲しい機能」が異なりますので、
「使い分けること」をおススメします。
例）社内での共有会議ではZOOMやTeamsなど。
顧客営業（プレゼン）の際は、「営業に特化したツール meet in」など。
特に「営業」の場合は、
ほぼ全てのツールに導入されている「画面共有」以外に…
「アプリダウンロード不要タイプ」
「資料ダウンロード機能」
「自動文字起こし機能」
「電子契約書連携機能」
などがあると、かなり勝手がよいと思われます。
オンライン営業を行う3つのデメリット
①通信トラブル
商談中に「ネットの回線」の問題で途中で切れてしまったり、
音声が聞き取れなくなったりしてしまう可能性があります。
特に「自身」がテレワーク状態で「自宅のインターネット環境」を使うような場合でしたら「安定したネット回線」にしておく必要がより強くなります。
②サービスの魅力を伝えにくい
資料や商品自体を顧客の前におき、実際に手に取ってもらって説明をすることが出来なくなります。
営業マンの「タイプ」にもよりますが、「身振り手振り」が大きく、
「商品説明を熱く」語るタイプの方ですと、どうしてもそのあたりの「温度感」を共有しづらくなってしまうのは事実です。
③信頼を得る為のハードルが高い
オンライン営業が広まってきてまだ1年足らずです。
初回から「オンライン」で商談を行うことに抵抗をまだ感じている方も少なくない、ということを理解しておく必要があります。
人によって「感じ方」が異なる為、オンライン営業の場合は特に「アイスブレイク」といわれる「自分自身を理解してもらう為の紹介」を先に入れ、緊張感を緩和し、コミュニケーションが円滑にできるように、プレゼンの流れを構築しましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
コロナをきっかけで「オンライン営業」が大きく活性化しておりますが、
以後もこの「オンライン営業」というスタンスはより確立されていくと思われます。
新規営業で「テレアポ」から「商談の機会」をいただいたら
「今、このような時期なので、、、オンラインでのお打ち合わせでお願いできますか？」
とお伝えすれば、ほとんどの企業様は「OK」とご回答いただけると思います。
これからも営業頑張ってくださいね！
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