DMについて考えてみよう！
皆様、こんにちわ！
アイドマ・ホールディングスです。
弊社は企業様の「営業支援」を主体にサービス提供しております。
皆さんは営業手法の1つとして「DM」ってどう思いますか？
DM・・・ダイレクトメールとは…
ダイレクトメールは企業のマーケティング活動において用いられる、ターゲット宛てに郵便物や電子メールを送って直にプロモーションを行う手法である。マスメディアを通じて広告を配信するといった手法と比べてもターゲットの元へ情報が到達する可能性が高く、その意味では効果的・効率的な手法となり得る。ただし事前にターゲットの宛先情報を収集する必要があり、望まれないダイレクトメールはかえってターゲットの心証を損ねる可能性を多く孕む。
参照元：
https://www.weblio.jp/content/DM
以前は「手紙（紙媒体）」でのDMが主流でしたよね。
勿論、今でも「手紙（紙媒体）」のDMは届きます。
企業宛にも。個人宛にも。
最近はメール配信が主体となっていますが、メールって…皆さんご存じのとおり、「埋もれる」んですよね(;^_^A
逆に「手紙（紙媒体）」のほうが、開封率だけでいったら高いかも（？）しれません。
少なくとも僕は「メールＤＭは未開封のまま」でも「手紙ＤＭ（紙媒体）はとりあえず封を開ける」タイプです。
特にBtoCに関してなら、SNSの多様化の問題で「メールＤＭ」の開封率は下がっています。
とはいえ、多くのターゲットに「一斉配信」できるメールＤＭ配信は、
〇自社サイトへの再訪問誘導
〇キャンペーンの告知
〇新商品のご案内
など、多くの通販サイト・モールでも使っているように、
まだまだ主流の一つとなっています。
僕だって、「〇〇クーポン」って件名だと、開封する確率がぐっとあがります(;^_^A
BtoBでのメールＤＭ配信って
勿論それは「toC」商材に限ったことではありません。
BtoBでのメールＤＭ配信については、いくつか方法と目的が存在します。
今回はそのメールＤＭ配信について、ご紹介していきたいと思います。
目的＞
① 完全新規に対するアプローチ
企業ホームページに設置されている問合せフォーム等から配信する方法です。
正直。。。ちょっと面倒です。。。
サイトを確認してフォームを探して。。。と、営業先のサイトさん内をウロウロとしないといけません。
「営業メールか…」とゴミ箱行きになってしまう確率も考えると、「1件ずつ確認しながら」という方法はさすがにおススメしづらいです。
② ナーチャリング
最近、少しずつ耳にすることが増えているのではないでしょうか。
ナーチャリングとは、すごーく簡単にいうと「育てていくこと」だと思って下さい。
名刺交換や、今流行りの「ホワイトペーパーダウウンロード」と言われる、
資料ダウンロードで取得したアドレスに配信をしていきます。
いきなり「アポ」を狙ったメールは引かれてしまう可能性も高いですし、
すぐに獲得は難しいでしょう。
以前は「すぐ」を狙っているばかりで、「一回配信してその結果だけみて、いいか悪いか判断」みたいなことも多かったと思います。
少しずつ「自社（サービス）」のことを理解していただき、「事例」を紹介し、「●●社様だったらこういう活用方法がありますよ」と、ちょっとずつ見込み客に育てていきます。
これを専門でおこなう部署として、「インサイドセールス」というチームを確立している企業様も増えてきました。
さらにこのコロナのこともあり「在宅ワーク/テレワーク」でのインサイドセールス化が加速し、「在宅ワーカー」様を使った専用チームの構築まで進み始めています。
いわゆる潜在労働力（ママさんたちや早期リタイヤされた方等）の活用です。
リストの取得方法って？
リストの取得方法について、いくつかご紹介していきます。
① 情報発信型のサイトを構築し、メルマガＤＭ購読者を募る
最近流行りのコンテンツマーケティングといわれるような
「情報発信系のメディア立ち上げ」です。
立ち上げと更新に労力はかかりますが、
安定した記事の投稿と、アクセスが伸びてくれば、メルマガ購読者の増と
それに配信するメールからの問い合わせは月に数件発生してくる可能性があります。
② ひたすら交流会に参加して、名刺を集めまくる
昔からある手法の1つですね。
僕も昔はけっこう色々な異業種交流会なるものに参加したものです。
名刺を集めまくっていました。
色々な方とお話ができ、トーク力の向上にはつながりましたが、
あまり成果があがらなかったのはいい思い出です。
③ ネットで検索してアドレスを集める
懐かしい電話帳営業がなくなり、ネットでリストを集めていました。
メールアドレスと電話番号をリスト化していくのが本当に面倒で。
訪問回って帰社してから夜に次の日のアタックリストとして作っていたものです。
④ リスト屋さんで購入する
これが一番楽なのは言うまでもありません。有料ですが。
しかし、リスト屋さんによって「精度」も「単価」も違います。
そして「要らないリスト」が混ざっていたりします。
なぜなら「セグメント条件」がそのリストを使いたい「営業の目線」ではなく、「企業規模・エリア」になっていることが多いから、です。
EメールマーケティングメディアMarketingProfsの記事によると、平均開封率9.7％～10％（ベンチマーク対象：2012年に配信された14億のオプトインメルマガ）という数字が出ています。ただし、これは莫大な配信数の平均のため、ある程度ユーザーがその企業に興味を持っている場合の平均値は、15～20％程にアップします。逆に企業と関わりが薄いユーザーの場合、5～10％程になる場合もあります。
開封率＝（開封数÷有効配信数）×100（％）
特に「新規」で配信する際は、もともと迷惑メール扱いなどにされてしまう可能性がありますので、5～10％をひとつの目安と考えたほうがよさそうです。
弊社の運用サイト「BIZAMAPS（ビズマップ）」では、無料会員登録で
企業情報が閲覧でき、各企業様のメールアドレスの確認もできちゃいますので、営業マンの方は無料会員登録だけでもとってもオトク＆便利だと思います！
開封率をあげる為のポイントとは？
実際に僕は某ECサイトで色々な検証を行い、メルマガ開封率をあげる為のテストをおこなっていましたので、その一部をご紹介いたします。
ポイント① 件名は短めに
PCでもスマホでも。
件名をパッと見たときに「興味」をそそられる内容でないといけませんが、
表示文字数には制限があります。
途中で切れていると、ユーザー様の興味が薄れてしまう為、
全て表示ができる状態（＝短め）をおススメします。
ポイント② 煽りキーワードの選定
件名には、「煽りキーワード」と言われる「今すぐ」感を出すことが重要です。
通販番組をイメージしていただくとイメージしやすいと思います。
「今だけ」「ここだけ」「あなただけ」というヤツです。
世の中には、広告が溢れているので少しでも「使える」と思ったキーワードがあれば、ぜひメモしておいて、自社用にカスタマイズし、活用することをおススメします。
ポイント③ ＤＭ配信者の都合による配信日時にしない
会社や、立場・役職によって「余裕をもってメールをチェックする時間」は異なります。
配信時間や日時は、メルマガ配信の機能で「スケジュール設定」できますので、
それらを使って色々な時間・曜日を試しましょう。
月曜の18時に配信してもいつも開封してくれない人が、
水曜の13時に配信したら開封してくれた、なんてケースはたくさんあります。
配信しながら「開封率が高い曜日・時間」にリストを精査していければより効果的ですね。
以上、「ＤＭを検証してみる」の回でした。
リストの取得もBIZMAPS（ビズマップ）に登録すれば可能です！
