キャリアチェンジして全く違う業種になったが、前職の経験は非常に役立っているという話。
こんにちは。気づけば半袖で出勤するようになりましたね、夏がもうそこまで！
キャリアチェンジはしたものの、前職の経験が大いに役立ってるな〜と日々感じているので、小売店店長時代を振り返りながら、店舗運営・SaaS営業、仕事内容は全然違うけど、売上の作り方の根本は通じる部分があることについて、まとめて行きたいと思います。
売上＝客数×客単価 を細分化していく
小売店舗時代、この売上の方程式を毎日のように唱えてたし、店長時代も店舗メンバーに毎日のように伝えてました。
売上をあげるためには、客数を増やすか、単価をあげるか、そのどちらか。そのために、何をする？
上記視点でPDCAを常に回してきました。
客数を細分化してみる
【店舗の場合】
客数＝入店客数×買い上げ率
お店に入ってきてくれた人の中で、どのくらいの人が購入してくれるか？の割合が最終的な客数となります。
そのために、トップエンドには何を置く？平台には何を置いて装飾する？人気商品を仕入れてどのように展開する？などを考えます。
そして、入店客数をあげるためには、例えばチラシをうつ、有名人を呼んでイベントを企画する、希少価値の高い商品を展示する、などさまざまな企画を行います。
【SaaS営業の場合】
客数＝リード×商談化率×成約率
これがまさにTHE Modelの部分だと思いますが、マーケが獲得してくれるリード（興味を持ってくれた人＝店舗で置き換えると入店客数）から、商談を経て、成約になるお客様だと思っています。
そのため、マーケはリードを拡大するために、さまざまな施策を行いますし、インサイドセールスは商談化率をあげる動きに全力を尽くします。
また、フィールドセールスは商談化となった案件に対応し、成約率をあげてお客様を最大化することに尽くします。
客単価を細分化してみる
【店舗の場合】
客単価＝買上点数×１品単価
1人のお客様の売上をあげるためには、たくさんの商品を買ってもらうか、単価の高い商品を買ってもらうかのどちらかです。
買上点数をあげるためには、セット販売をしたり、レジ前にお菓子を置いてついで買いを促したり、休憩をしてもらうスペースを店舗に作って滞在時間をあげてたくさん買い物してもらえる環境を作ったり、、、接客の際についでに1品のご案内を心がけることも重要です。
1品単価をあげるためには、商品の違いをきちんと勉強して、機能の違いを伝えられるようにすることが重要ですね。
（前職はスポーツ用品を扱っていたので、同じデザインでも使用しているものの違いで価格が全然異なるものも多かったため、この辺りの知識の違いは売上を作る中でも大きく差が出る部分でした）
【SaaS営業の場合】
客単価＝１アカウントあたりの契約件数（同時利用人数など）×契約プラン単価
こちらは各社のサービス形態によるので多少異なる部分はあるかと思いますが、おそらくおおよそが上記に分類されるかと思います。
１アカウントごとの契約単価をあげるには、同時利用人数や同時利用事業者数などを増やすこと、もしくは単価の高いプランを獲得することの2軸になるかと思います。
1アカウントごとの契約件数をあげることは、企業規模や所属人数により変わるため、店舗での買上点数アップのような施策は打ちづらい部分もあります。そのためどちらかというと、契約ぷらんの単価アップが重視されるケースが多いと感じています。
各社、ライトプラン〜エンタープライズプランまで対応できる機能に差をつけながら、お客様のニーズに応じて最適なプランをご提案しているように思います。
業種は違うけど根本は同じ！
上記のように、店舗販売とSaaS営業は一見全然違うような仕事に見えますが、通じるものがたくさんあります！
今回は売上に絞った共通点でしたが、他にも通じる部分が多くあるので、それはまたどこかのタイミングで比較できたらなと思います。
（それから、、、）売上はもちろん大事ですが、お客様にとって必要のないサービスや商品・プランアップなどをしない点も、前職・現職共通して私が働きやすくて好きだなと思える点です！
引き続き積極採用中なので、興味のある方はお気軽にカジュアル面談からご応募ください♪
https://corp.smaregi.jp/recruit/job/#SALES
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