1000名のマーケターが選ぶコロナ禍の新規顧客営業方法とは！？オンラインセールスの基礎の基礎

こんにちはアドのハシです。

今回はちょっと趣向を変えて、お伝えする内容はコロナ禍で変化した営業スタイルをどうウェブマーケターが支援していくかについてです。みなさんもご存知の通り、新型コロナウイルス感染拡大によって私たちの生活は一変し、人と直接対面するといった事が以前に比べてとても減りました。

基本的にオンラインで仕事をしたり、コミュニケーションを取る事が推奨される世の中になり、取引先とのコミュニケーションも例外ではなく、オンライン主体になりました。

色んなビジネス分野で変化が起こっていますが、「新規顧客獲得」についても今までのやり方を変えなければいけない企業が多くでてきている中で、社内マーケターの役割は重要なものになっていると言ってもいいでしょう。

従来営業とコロナ禍の営業の比較

従来型の営業はオフラインベースのプッシュ型営業が基本的なものでした。

代表的なものでいえば、飛び込み訪問や、ビジネス交流会、展示会など人が直接会ったり交流する場所で顧客獲得のきっかけを作り、契約に結びつけていく事が基本的には推奨されていました。

というのも、オフラインで会う事が営業の基本であると信じていましたし、何よりアメリカやヨーロッパなど、土地が広大で企業に直接会いにいくというよりもテレカンが推奨される文化ではなく、東京や大阪など、特定の都市圏、ビジネス街に一極集中しており、移動もそこまで時間がかからないので(アメリカの場合飛行機などを使わないと会えないなんてザラです)、直接会う事に関してはごく当たり前だったのが日本のビジネス文化でした。

それが今ではオフラインベースに移行した事で、見込み客(リード)とのファーストタッチもオンラインベースで戦略を考えなければならない状況です。

オンラインでのリード獲得方法

見込み客の獲得について、コロナ禍で最も多い手法がメール営業とフォーム営業です。メールはinfoや代表宛に、フォームはお問い合わせフォームにそのまま営業文を送るといったもの。問い合わせフォームは確実に見てもらえるものなので、効率が非常にいいとされています。

その他、オウンドメディアのホワイトペーパーやウェブ広告、SNSなどが挙げられます。

特に企業がSNSを育てて、ホワイトペーパーを宣伝するといった方法も主流になりつつあります。今後ウェブマーケターの戦略は営業にとっても大きい影響を与える事になるでしょう。

コロナ禍でのマーケティングで効果が出た施策

先日、ネオマーケティング社がマーケティング担当1000名を対象に調査した結果が話題になっていましたコロナ禍でのマーケティング施策(BtoB)で効果が出た施策についてです。

その調査によると、ウェビナーが1位であり、次いでダイレクトメール(FAX)、オンライン広告、SEO、オウンドメディアの順番になっています。

コロナ禍で直接交流ができなくなりましたが、ウェビナーが効果が出ているのは在宅ワークによって通勤時間が削減されて、ウェビナーで情報収集する方が増えているという背景もあるのではないかと私は考えています。

どのような施策を行えば事業をより伸ばす事ができるか、業務の効率化を行うにはどういった方法があるのかなど色々と検討している方はビフォーコロナでもアフターコロナでも変わる事はありません。ですから、BtoBセールス、マーケティングにおいてはクライアントが喜びそうなテーマでウェビナーを開催し、見込み客(リード)を獲得する事は有効であると言えるでしょう。

費用対効果で満足している施策

一方で費用対効果で満足している施策は、1位にコンテンツマーケティング、次いでオウンドメディア、SNSマーケティング、SEOとなっており、コンテンツ強し、オウンドメディア強しといった結果になりました。

メディアやSNS等、ストック型でなおかつコンテンツでのマーケティングが重要だという事ではありますが、今やSEO対策はウェブ戦略の常識中の常識であり、「面白みのないコンテンツ」はユーザーを惹きつける事はできません。

ですから、見込み客となるユーザーは何を欲しているのかを考え、コンテンツをただ提供するだけでなく図解やデザイン、UI/UXまで細部に至るまで気をつける必要があるでしょう。

ぜひみなさんも中々営業がしづらい世の中で、マーケティング施策を試行錯誤してセールスの結果に繋げて下さい。

ここまでコロナ禍のリード獲得や営業手段について概要をお伝えしましたが、次回はそれぞれさらに深く掘っていきたいと思います。乞うご期待！