~顧客課題と技術を繋ぐため、未開拓市場で試行錯誤~COOが語るAcompanyの事業開発の面白さとは
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~顧客課題と技術を繋ぐため、未開拓市場で試行錯誤~COOが語るAcompanyの事業開発の面白さとは

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Acompany編集部では、Acompanyで働く”ひと”を紹介する連載企画「What are the people at Acompany like?」を連載。第11回目の今回は、COO佐藤さんに、そのキャリア事業開発の仕事についてインタビューしました。
かなり長い記事ですが、非常に中身の濃いものになっています。
ITコンサルから事業開発へ軸足が移った経緯や、Acompanyの事業開発のユニークさについて、時系列順に語っていただきました。


佐藤 礼司/ Sato Reiji | Acompany COO。 中小企業診断士、MBAホルダー。名古屋工業大学・大学院にて土木工学を専攻。2006年大学院修了後アクセンチュアに新卒入社。情報システムの開発・運用やマネジメントを経験。その後、ICT戦略の立案やシステム導入計画の作成など上流コンサルティングをメインに行う。企業経営に関わる専門領域を広げるため、中小企業向け財務コンサルティング会社を経て、2019年にエクサウィザーズに入社。様々な企業で、AI技術を起点にした業務変革や新規事業創出の企画立案からプロジェクトマネジメントを多数実施。2022年1月Acompany COO就任。

—軽く自己紹介をお願いします。

Acompany COOの佐藤です。事業開発を担当しています。今は40歳で、Acompanyの役員・正社員の中では最年長になります。最年長なので大人ぶらないといけないんだなと思うと緊張します(苦笑い)。これまで何回か転職していまして、Acompanyは4社目になります。


学生時代

—学生時代から最初の会社に入るまでの経緯を教えてください。

大学入学前は特にやりたいこともなかったのですが、父が土建屋を営んでいたので建築を学ぼうと名工大を受けました。残念ながら建築学科は落ちてしまったのですが、入試制度で、「建築はだめだけど土木コースならいいよ」となり、ありがたく土木工学のコースに進学しました。

学生時代はバイトばかりしていた覚えがあります。授業が厳しくてしっかり受講する必要があったというのもあり、そのほかのサークル活動みたいなものはあまりしていません。

実は学部生のときに就活が何たるか全然わかっていないまま適当に就活して内定をもらってしまっていたのですが、「行きたいかどうかわからない」と思ってしまい辞退しました(苦笑)。今思えば申し訳ないのですが、やはり「生半可な気持ちじゃあかん」と思い、真剣に進路のことを考えたり就活をするためにも修士課程に進みました。配属先の研究室でプログラミングをやる必要があり、そこではじめてITに触れました。

—そのころのIT業界はどういう様子でしたか?

ちょうどそのころ(2004,2005年あたり)は、ホリエモンさんのライブドアや藤田さんのサイバーエージェントを中心にIT業界が盛り上がっていました。「まぁ僕土木向いてないし」ということで、IT系か戦略系のコンサル・SEを狙って就活し、アクセンチュアに入りました。


新卒はアクセンチュアに。その後11年務める。

—アクセンチュアではどういうお仕事をしていましたか?

当時のアクセンチュアの新卒は戦略系コンサルタントとITコンサルタントというざっくりした枠しかなく、僕はITコンサルとして入社しました。実際はコンサルタントというよりはエンジニアリングも含めて全部やるという感じでした。

キャリア形成の側面では、アサインされるプロジェクト毎に経験する仕事も違ってきて、キャリアの積み重ねが変わってくるというものでした。僕の場合は最初の一年ぐらいは開発メインだったので、分からないなりにプログラムの修正やテストのようなことを結構していました。

—アクセンチュアには何年くらいいましたか?

11年ですね。「意外と長くいたな」という。最初は5年くらいでやめるくらいのつもりで入ったのですが、居心地がよかったのか長くいすぎたなと思っています。

アクセンチュアでは情報システムの開発・運用からマネジメント、ICT戦略の立案やシステム導入計画策定などの上流まで、色々経験しました。ただ、10年もいると、同じ業界のお客さんに対して似たようなことを繰り返している感覚があり、自分の専門性・知見・経験値が広がっている感覚がしなくなっていました。もちろん同じ分野で専門性を突き詰めたり、アクセンチュアで昇進していくという道もありましたが、「後輩も育ってきたしもう潮時かな」「もっと違う世界での経験値を得たい」という気持ちが自分の中で強かったので、転職を決めました。転職先は中小企業向けの小さな財務コンサルティングファームでした。


企業経営に関わりたくてITコンサルから財務コンサルへ

—なぜITコンサルから財務コンサルへと移ったのですか?

話が少しややこしいのですが、大学生の頃に、父が経営する会社が事実上経営破綻して民事再生することになりました。民事再生によりその会社は今も続いていますが、そのタイミングで経営に興味を持ちました。アクセンチュアに入ってしまったのでIT系がメインではあったものの、経営もしっかり勉強したいなと思い、入社後6年目、28歳のときに中小企業診断士MBAを取得しました。

せっかくとったのだからというのもあり、今後のキャリアで企業経営に対してコンサルティングしたいとおぼろげに考えていました。加えて先ほど話したようにアクセンチュアにずっといても知見の幅が広がらないという感覚もありました。財務コンサルについて、勉強したので基礎知識はあるけど、実務でどうやるのかあまりイメージできなかったこともあり、経験を求めて転職しました。

—さらっとお話にでてきましたが、中小企業診断士とMBAを両方取得するのはかなり大変ですよね?

MBAは国内の商科大学院に通って取得しました。僕が通った名古屋商科大学大学院には、中小企業診断士の一次試験に合格していれば、MBAと中小企業診断士の両方を取得できるコースがありました。「これは一挙両得だな」と思って、まずは1年間勉強して中小企業診断士の一次試験に合格し、その後MBAに2年通って両方取得しました。

—財務コンサルではどういうお仕事をしていましたか?

やはり、財務指標・財務諸表、その他経営関連資料を見ながらどうやって改善していくのかといった、知識の上でしか知らなかったことを実業でどう活かすのか経験できたことはとても有益でした。

そしてそれ以上にその後のキャリアに影響を与えた大きな経験だったのが、泥臭い営業業務を経験できたことです。
小さいファームだったので、営業を自分たちで積極的にやる必要がありました。アクセンチュアは大きな会社なので、基本的に上の人たちが仕事をとってくるかたちでした。僕もある程度の管理職にはなったので、経験もゼロではありませんが、そこまでがっつりと取り組んではいませんでした。

ダイレクトメールやテレアポなど、当時の自分にとって抵抗がなかったといえば噓になりますが、そういった地道なことを泥臭くこなしたからこそ、次の転職先(エクサウィザーズ)で面白く仕事できた気がするので、自分にとって大きな経験でした。


再度テクノロジーに関わりたくて、AIコンサルで事業開発の道へ

—そこからAIスタートアップのエクサウィザーズへ転職した経緯を教えてください。

エクサへの転職を決めたのは2018年ごろです。
財務コンサルではいい経験をした一方で、業務内容的に当然ながらテクノロジー周りが弱くて、もっとがっつりテクノロジーやりたいなという欲が徐々に出てきました。AIブームの到来とタイミングが重なったということも大きかったです。

そうこうしているうちに、転職エージェント経由でエクサウィザーズと繋がりました。ベンチャーを覗いてみたいという気持ちもありましたし、機械学習や深層学習が盛り上がる前にアクセンチュアを辞めてしまったので、またがっつりとITに関われるまたとない機会だなと、「一回やってみっか」と転職しました。

—エクサウィザーズではどんな仕事をしていましたか?

業務内容的には、営業・企画・提案みたいなところからはじめて、実際にプロジェクトにお金をいただけたらそこからプロジェクトマネジメントを含めてエンジニアの人と一緒に進めていくということをしていました。全般的にアクセンチュア時代よりもカバーする業務範囲が広かったです。
もう一つの特徴として、とにかく色々な業界にリーチしました。可能性があるところにはとにかく全部売りに行くみたいなスタンスでした(笑)。AIと一言で言っても色々な技術領域があるので、その辺を幅広く取り扱えたのも面白いところでした。

AIの技術をもって、色々な業界の課題を自分たち事業開発の側で見つけて、自ら提案していくというところで、アクセンチュアや財務コンサルでの経験を活かせた部分が大きかったのですが、ようやく自分の中で業務開発という仕事が見えてきました。

—それまではあまり事業開発はピンときていなかったと?

そうですね。「最初は事業開発ってなにすんのかな」って感じで、「半分営業みたいなもんやろ」ってところで理解がスタートしました(笑)。途中で普通の営業とスタートアップの事業開発の違いに気づきました。スタートアップは売るものが変化・進化するスピードが速いんですよ。もちろん大企業でも売るものはある程度変わっていきますが、スタートアップだとそもそも市場が未確定で、売るものもそんなにかっちり決まっていない。

そういう状態が常に続いていくので、プロダクト自体を事業開発側で工夫しながらお客さんの課題にあてていく。そしてそれをまたエンジニアにフィードバックして、そうすると「こういうことができるよ」「こういう機能アップデートがあるよ」となり、それをまた持って別のお客さんに提案して・・・。このように常に全体を改善し続けていくことが必要で、お客さんと、技術・プロダクトとのつなぎ合わせをするのが事業開発の役割としてあると思っています。

—営業してヒアリングしてフィードバック持ち帰り・・・を繰り返す日々ですか?

はい。エクサでは、何でもかんでもAIで解決できるわけではなくて、「それAIでやんなくてもよくないっすかね」みたいな話であったりとか、逆に「こういう課題に見直してもらえばこうやって適用できます」みたいに、お客さんの課題自体を再設定することもありました。スタートアップに事業開発がなぜ必要かというと、このあたりだと思うんですよね。トライアル&エラーを高速でこなして課題と技術をつなぎ合わせるという役割が事業開発の中にあるという印象があります。


プロテインシェイカーは完全食COMPを溶かすためのもの。多忙でも栄養補給には気を使っている。

🍵 閑話休題 | 佐藤さんのプライベートについて聞いてみた。
—週末はどう過ごしているんですか?
子供が三人いるので、土日は子供の習い事とか家族行事的なやつとか家事一般などの日常生活を埋める行為だけで大体終わっていくんですけど(笑)。天気が良ければ家族と公園に遊びに行ったりしています。
あとは、コロナ禍になってから時間が出来たなと思いピアノを始めました。結果的に時間ができたというのは錯覚だったんですが(笑)。なにか趣味をもちたいなと思ってたときに、ちょうど子供がピアノをはじめまして・・。ひさびさに自分もピアノを真剣にやろうと思いました。もともと小さいころにエレクトーンを10年くらいやっていたので。子供たちと同じピアノ教室に通って、クラシックピアノの曲をずっと練習しています。子供たちと同じ趣味というか、同じことをやれるのはすごくいいなと思っています(笑)。


Acompanyを副業から本業に。プライバシーテックの事業開発へ

—Acompanyとの出会いについて教えてください。

詳細は以前書いたnoteを見てほしいのですが、名古屋のベンチャー企業CEOが何人か集まるとある食事会で偶然高橋さんと出会いました。高橋さんの「まっすぐ」な姿勢に強い印象を受けた一方で、その場ではAcompanyの取り組む秘密計算については「プライバシー保護にかかわる技術」くらいにしかとらえていませんでした。しかしその後自分で調べてみると「これから必要になる面白い技術では・・?」と興味が高まりました。

ありがたいことに高橋さんから参画のお誘いを受けていましたが、当時はエクサウィザーズの仕事が充実していたこともあり、転職意思は全くありませんでした。ただ、エクサウィザーズで仕事をしていて、「データを分析したくともデータを社外に出せない」というケースにちらほら当たっていたので、個人情報保護法やプライバシー規制と、その関連技術の理解を深められるなら自分にとっても良いしエクサにも還元できると思い、副業で事業開発をお手伝いするところからAcompanyとの関わりをスタートしました。

Acompanyに副業で関わってから、秘密計算を含めてプライバシー保護とデータ分析の可能性というものを、徐々に深い意味で理解できた気がしたので、そういう点でAcompanyの事業内容に非常に興味を持ちました。プライバシーに関する課題は確実に存在していて、「この技術は適用できる領域がすごく広いし、間違いなく今後ニーズが高くなる・・・!」と確信しました。

正直なところ、以前のAIでの経験から「売るのすごい難しそうだな」「簡単には売れないだろう」とも思った一方で、プライバシーテックという領域やAcompanyのビジネスモデルは、技術も含めて参入障壁の高い業種・業態だと感じました。良し悪しではありませんが、たとえばAIだと参入障壁が低いので、「常にどうやって勝つのか」という世界でしたが、プライバシーテックは、「売るのは難しいが、売るパターンを見つけたらめっちゃ勝てるんじゃないか」と思いました。


市場自体を発掘する難しさとやりがい

—売るのが難しいとは?

テクノロジーが複雑なので、顧客に説明するのが難しいというのが最初の印象です。新しさがあるゆえに利活用の方向性が見つかりきっていない。「こういうときに秘密計算を使うと事業価値がでる」というパターンの発掘からしないとけないので、そういう点で売りづらいというか労力がかかるなと、入ってすぐに思いました。

プライバシーデータをうまく隠しながらデータ分析をできるという技術や概念には興味を持ってくれても、具体的にどういうシチュエーションのどういうデータをどう分析すると企業にとって価値・メリットが生まれるのかというところは、もう2,3段ぐらい掘り下げていかないと特定できないんです。こまかいユースケースがそんなに見つかっていないので、お客さんとひとつひとつ議論しながらたどりついていかないといけないところが大変です。

—事業開発を進めるうちに見つかった課題をもとにAcompanyのプロダクトも進化していますか?

そうですね。最初は QuickMPC(Acompanyが開発する秘密計算エンジン) をどうライセンスとして売っていくかというところからスタートし、僕もそういう前提で副業から入ったんですが、やればやるほどその手前から躓くんですよ。「コンセプトはいいし、なんとなくやりたいことはできるかもしれない」みたいなところまで進んでも、もう一段掘り下げてどのシチュエーションでどういうデータを使いましょうとなると、「うーん」となってしまったり、もっと手前の話で「法律上どうなってんの」みたいなときに僕らも正式な見解を言えなかったりという場面に多くぶつかりました。

ヒアリングを続けるうちに、このようにデータを使う以前のところが意外と企業側の課題であると気づきました。「データを使いたいけどうまく使う方法自体がわからない」ということを僕らに聞いてくるということに気づいて、「だったらそれ自体をちゃんとクリアできるようなサービスなりプロダクトがあってもいいんじゃないか」ということで、今はアセスメント(AcompanyのAutoPrivacy事業のひとつ)をつくってたり、コンサルティングでお金もらったりみたいなことを始めています。

—フルコミットを決断したのはなぜ?

理由はいろいろありますが、一番大きかったのが、自分の中で次のキャリアをどうしようかというタイミングと、副業でAcompanyに関わっていた時期がちょうど重なったというのがあります。

エクサウィザーズに入ってから2年半近く経ち、その間にメンバーの数も2倍の100人ぐらいに増えました。あわせて、自分の役割みたいなものも徐々に変わっていきました。「エクサの中で自分はどういうことをやりたいんだっけ」「組織も変わっていくし、自分も変わっていかなきゃ」みたいなところをモヤモヤ考えていた時期でした。目の前の仕事はめっちゃ忙しかったんですけど(笑)。

ありがたいことに高橋さんに誘っていただいていたので、真剣に考えて、どっちがチャレンジングで面白いと思えるか天秤にかけました。僕が入ったとき100人ほどいたエクサよりもっとアーリーステージのAcompanyでは、やらなきゃいけないことはもっとたくさんあり、経験を求められて入るということは、いろいろと責任を負うことも増えます。

でも、その方がとてもチャレンジングで自分のキャリアとして楽しめると思いました。結果的には出会ってからちゃんと僕が転職するまでは時間かかりましたけど、僕の中ではタイミングがとてもよかったです。

—あらためてAcompanyの事業開発で何をやっているのか教えてください。

基本的にはお客さんへの営業・提案とサービス提供が二軸になります。そしてそれを実行するために必要な業務としてほかにいろいろやっています。Acompanyの中で言うとやはり最近外せないのは法律周りの整理ですね。

秘密計算を起点にしたプライバシーテックが、日本でいうと個人情報保護法などに照らし合わせたときに、どういう位置づけでどういう整理になるのかは、お客さんがどう使いたいのかによって変わります。こういうところに関してはちゃんと内容を理解・整理して、場合によっては顧問弁護士の渡辺先生やその他有識者の方に相談したりして、法的な整理の裏付けを通して、ちゃんと安心して使える提案を作っています。

あとはエンジニアの人たちとも、「お客さんからのオーダーでこういうの来ているがどういう風に答えるか」と、技術的な整理というものも事業開発起点でやっています。

—お客さんの課題とプロダクトをつなげるハブのような役割を?

そうですね。さきほども話に出ましたが、やはりどういう提案をするとお客さんがお金を払ってくれるのかという方法論ががっちりと固まっていない市場・業界なので、お客さんごとに新しい課題が見つかります。それに対して、顧客視点でお金を払うだけの価値があるかというシビアな点も踏まえて、法的・技術的な視点をもって提案し、それを持ち帰っては改善してまた提案しにいくみたいなことを繰り返しています。

Acompanyならではの面白さはありますか?

そうですね。やはりAcompanyならではの面白さは、法律を深く絡めないといけない点ですね。そこを理解してソリューション提案にできる点が面白く、やりがいを感じます。とてもセンシティブな情報を扱う技術領域なので、お客さんの一つの観点としては、「これ法律順守も含めてちゃんと安全、安心して使えるんだよね?」というのが結構肝になります。そういう点を僕らが自信をもって進められるものにするためには、法律面の整理が欠かせなくて、そこを理解して提案できるのは非常に良いと思いますね。

お客さんとの契約の中で知財とか著作権の取り扱いどうするかみたいな、基本的な法的な話はちゃんと僕も抑えてたつもりですけど、ここまで個人情報保護法についてがっつりやることはありませんでした。プライバシー周りの知見を強みにできるというのは、個人のキャリアから見ても、いい経験なんじゃないかと思いますね。

世界を相手にできる、信頼できる会社をつくりたい

—今後実現したいことは何ですか?

Acompanyが、法律・技術はもとより、データを分析してどう価値がだせるのかというところまで含めて、ちゃんと安心して任せられるパートナーであるという信頼を早く作りたいです。

Acompanyはテクノロジーベンチャーとしてスタートしていますが、最終的にお客さんがお金を払うのは、事業価値として何を得られるのかというところなので、法律を含めたそういったところまでちゃんとコミットできる信頼できるパートナーとして見てもらえるように事業をつくりたいと思っていますね。

—今後身に着けたいスキルは何ですか?

英語ですね。直接的に自分がビジネスで英語を使わないとやばいかもと思ったのはAcompanyが初めてです。
先日もVCとのつながりで海外の会社とお話ししたんですが、そのときも打ち合わせで英語と現地語が飛び交ってて、「これは英語が必要だ」って思って(笑)。

逆に言うとAcompanyが取り組む領域って、国外からも注目される可能性が十分にあるものだと強く認識しています。本気で会社を成長させていくと思うと、もう必須だなとすごい思って、かなり危機感をもって取り組みたいです。

—最後に、ずばりどんな人と一緒に働きたいですか?

事業開発は試行錯誤が必要なので、自分で学んだり、お客さんと会話しながら新しいアイデアとかを具現化するのが楽しい・面白いと思える人と一緒に働きたいですね。


あとがき

ここまで読んでいただきありがとうございます。

今のところAcompanyの事業開発について一番詳しい公開コンテンツだと思います。
佐藤さんはインタビュー時に後の編集・執筆のことを考えてか、1を聞くと10を話してくれた。執筆者として感謝しかない。(辻)

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Acompanyでは、一緒にプライバシーテックの未来を切り拓く仲間を募集しています。

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